“就算你在國內市場把國外強勢品牌打敗了，又有多大用呢？”

在福田雷沃重工新落成的投資近1億的辦公樓里，王金富一邊看著辦公桌前象征著“高度、速度、平穩”的飛機模型，一邊顯得若有所思。

今年上半年，全國的拖拉機市場初步統計銷量下降約4%，一些大中拖企業甚至下降了30%之巨。相形之下，去年獲得中國名牌稱號的雷沃歐豹拖拉機今年卻同比上升了14.37%，產銷量超過1.8萬臺。

深度產業化

福田雷沃重工一些細心的經銷商發現，雖然雷沃歐豹拖拉機銷量逐年攀升，但售后服務壓力同比卻沒有增加多少。雷沃歐豹過硬的產品質量得到了市場的高度認可。記者在今年1月15日福田雷沃重工舉行的商務年會期間，曾采訪過福田雷沃重工一位來自云南昆明的經銷商，她顯得很興奮。“2006年我們公司銷售了300多臺！產品質量過硬，用戶認可，咱心里底氣也足！”一位在旁邊聽的廣東湛江的經銷商也佐證，據他們所做的調查，用戶對雷沃歐豹拖拉機產品的滿意度提高了至少10個百分點。

記者在近兩年來北京舉行的漢諾威農機展期間都發現，有不少國外的零部件制造企業和農具生產企業都對福田雷沃重工表現出了濃厚興趣。自2006年9月品牌國際化升級以來，福田雷沃重工正在全球化之路上一路奔跑。在福田雷沃重工戰略布局中，全球化并不是像某些企業僅指產品出口，更重要的是整合全球資源，除了銷售的國際化，還包括零部件采購、人員構成、信息采集的國際化等多方面。據了解，在零部件的全球化采購方面，如今已有像LUK、力士樂、卡魯魯、舍弗勒等多家國外先進的零部件制造企業成為福田雷沃重工的戰略合作伙伴。在拖拉機關鍵部件發動機方面，根據一些用戶的需求福田雷沃重工配備了世界老牌的發動機勁旅珀金斯的產品。

王金富并不否認，當初剛剛上馬拖拉機時，由于經驗相對較少，在質量控制手段和措施上顯得有些不夠完善。隨著企業的不斷做大、企業實力的不斷提升，企業對質量控制的要求被提升到了戰略高度，“規模上來之后，我們更注重的是產品的高質優價，用戶價值第一！”王金富說。自2003年建成年產5萬臺的大馬力拖拉機生產線之后，福田雷沃重工相繼投巨資建成了先進的產品檢測線、烤漆線等系列工藝設施。在生產管理方面則實行了世界著名的豐田生產模式（TPS），五年實踐，極大地加強了福田雷沃重工生產管理的精細化和科學性。

福田雷沃重工農業裝備事業部綜合管理部部長江明告訴記者，福田雷沃重工除了在自制件環節精益求精，對于福田雷沃重工的供應商和經銷商，福田雷沃重工把他們看作是“戰略價值鏈”。因此，提高供應商的認識、幫助他們共同成長也成為福田雷沃重工的工作。在產品供應方面，嚴格要求顯得正常不過了。據記者了解，要進入福田雷沃重工的供應名單，一定是靠產品質量說話，單純的關系營銷或其他國有企業常見的“非陽光”的交易，在福田雷沃重工沒有生存的空間。

隨著福田雷沃重工國際化進程的加速，福田雷沃重工已經被越來越多的國外人士關注。前不久記者赴德采訪期間，德國朋友與記者聊起中國的拖拉機企業時，“FOTON LOVOL”經常被提及。在今年4月的漢諾威農機展上，不少東南亞展商更是高興地爭相與沃歐豹拖拉機合影。

品牌精耕細作

福田雷沃重工雖為拖拉機行業的新銳，但現代企業制度的建立和一系列后發優勢使其迅速集聚起了行業公認的**流的采購、研發、制造、檢測體系和銷售網絡資源，為打造**流拖拉機品牌建立了前提。

目前福田雷沃重工拖拉機研究所擁有一支超過200人的包括國內外知名專家、老中青合理搭配的技術研發隊伍，已經獲得大中拖方面的中外技術專利160多項。

“市場經濟**終的兩個主宰是消費者和技術，”有經濟學家說。因此，針對消費需求實現技術突破是新產品開發的必由之路。鑒于長期困擾國內大拖行業的可靠性和適應性的軟肋，福田雷沃重工的大拖技術團隊主要針對這兩個方面展開技術攻關，在整機設計上借鑒吸收部分國外同類產品優點，同時針對國內作業環境特點，通過大幅度提升零部件強度，將整機安全系數提升到了與進口同類產品同級甚至超越進口產品的層次上；針對國內大拖主要市場區域的土壤特點，對拖拉機的牽引力和作業適用性做了進一步改進。

據了解，為滿足市場需求，福田雷沃重工自主開發出了雷沃歐豹大拖專用傳動系統，再配以“行星機構**終傳動”裝置，大大降低了傳動系統的功率消耗，確保了發動機輸出動力的**大化，從而使牽引力得以大幅提升，在對比作業試驗中，雷沃歐豹1254拖拉機牽引力甚至略優于同馬力段進口產品。“16+16梭式換擋”則是福田雷沃重工首創的一項專有技術，其擋位段分布合理，在每個擋位段上只用單手柄操作便可實現前后擋切換，且在同一擋位上前后擋均能保持相同的速度和輸出功率，該技術極大提升了拖拉機作業效率和產品適用性。

由于大中拖拉機技術含量較高，從而對機手的技能素質也提出了更高的要求，福田雷沃重工圍繞品牌做服務，將客戶看作自己的利益共同體，非常注重對客戶的培訓，增加產品的附加價值。在新疆地區，100名1254大馬力拖拉機的用戶便是采用先培訓再購機模式。據悉，目前福田雷沃重工近40%的用戶為重復購買，近50%是老用戶的口碑傳播效應引發的購買行為，福田雷沃重工通過創造用戶感動，使用戶對福田雷沃品牌的忠誠度得以持續提升。

“品牌這塊無形資產包括很多方面，但首要前提或者說**大的支點就是產品品質，這是打造名牌的出發點和立足點，沒有品質，一切都是負數。所以，以品牌為中心，第一個構件就是‘以產品為中心’，沒有好的產品，品牌就是空中樓閣，蓋不起來，即使蓋起來也是空架子，風一吹就倒”，福田雷沃重工一位領導在接受記者采訪時說。而正基于這種理念，福田雷沃重工經過數年的精耕細作，其大中拖國內市場占有率已超過20%，市場保有量已達十幾萬臺，產品還出口到全球80多個國家和地區。

產業結構優化

國內農機行業由于產品過于單一、過于依靠某一產品“吃飯”而未及時轉型或化解經營風險，使自己陷于被動甚至**終垮臺的例子屢見不鮮。如山東巨力、山濰拖、安徽飛彩等企業。與之不同，近兩年來福田雷沃重工通過不斷優化產品結構，一方面提高了企業的競爭力和持續獲利能力，另一方面有效化解了單一產品的經營風險。

前兩年企業出于戰略考慮，雖然28－32和45－48馬力的產品在某些地方很有市場，南方某一企業甚至依靠此主要馬力段的產品而銷售了近萬臺，但福田雷沃重工并未急于求勝，還是先在其他馬力段形成穩固的競爭比較優勢之后，再開始全面出擊。去年年底以來，福田雷沃重工在人員配置、業務安排停當，在進行了詳細的產品試驗和市場驗證之后，由于產品**流的外觀、良好的性能、已經在眾多用戶心目中形成的服務品牌效應，這兩個馬力段產品一經投放市場便迅速見效。加上其遍布全國的400多家銷售和配件銷售服務網點，再配以行業****的大型用戶服務呼叫中心，實現了對福田雷沃重工用戶全方位的保駕護航。在東北、新疆等區域迅速超過了同類產品，讓一些競爭對手措手不及。

目前，福田雷沃重工成為國內拖拉機領域產品線**全的企業之一，其成熟的產品包括12馬力到24馬力小四輪，從25馬力到180馬力大中拖的產品。盡管能生產出200馬力及至更大馬力的產品，但是越來越謹慎的福田雷沃重工董事長王金富告訴記者，不能單純求大求高，重要是在每一個馬力段都形成自己的優勢，做足品牌的含金量。要合理地配置企業的各種資源，形成均衡地可持續發展。“即使你能生產出三百馬力四百馬力的產品，并不能代表你企業的強大，不能代表你的企業做得很健康、很有競爭力，重要地是能否給企業帶來**大的效益和企業的可持續發展能力，我們的原則是根據企業的具體情況開發出產銷對路的產品。在這方面，福田雷沃重工向來不從眾。”王金富說。　　　　　　　　　朱禮好 

發表于 @ 2007年07月31日 16:14:00 |點擊數（）

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