品牌是不可模仿的競(jìng)爭(zhēng)手段，也是企業(yè)的**稀缺資源。去年以來，一拖本照著“成熟一家發(fā)展一家”的精神，相繼在全國(guó)條件成熟的重點(diǎn)銷售地區(qū)設(shè)立幾家品牌形象店。一家家以嶄新面貌開業(yè)迎客的品牌形象店的規(guī)模化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)，標(biāo)志著一拖品牌化經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，這也是一拖品牌化經(jīng)營(yíng)探索高起點(diǎn)、持續(xù)化發(fā)展之路的開端。中國(guó)一拖探索新型營(yíng)銷模式的積極行動(dòng)受到了業(yè)界人士的廣泛關(guān)注，國(guó)內(nèi)行業(yè)媒體紛紛刊載文章盛贊：一拖在中國(guó)農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域首開品牌形象店先河，是引導(dǎo)經(jīng)銷商走品牌化發(fā)展道路的一項(xiàng)創(chuàng)舉。

               探索與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的新型營(yíng)銷模式   

中國(guó)一拖2006年躋身中原大省河南的“百億俱樂部”。“百億”可能是平臺(tái)，也可能變成企業(yè)不可逾越的“天花板” 。面對(duì)企業(yè)如何加快發(fā)展的歷史抉擇，為了重啟企業(yè)持續(xù)發(fā)展的引擎、繼續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)發(fā)展，一拖在2007年到來前作出創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式、再造營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架的抉擇：建立品牌形象店，走專業(yè)化、品牌化發(fā)展道路。

流通領(lǐng)域是溝通產(chǎn)品生產(chǎn)與使用的橋梁。伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，目前我國(guó)的農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域形成了民營(yíng)、國(guó)有、外資等多種所有制并存的局面，不同形態(tài)的農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)等業(yè)態(tài)已成為營(yíng)銷主體。在此行業(yè)發(fā)展背景下，如何更好地探索與企業(yè)發(fā)展階段相適應(yīng)的渠道模式、與經(jīng)銷商建立互利雙贏的新型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？2007年度工作會(huì)上，一拖集團(tuán)公司總經(jīng)理趙剡水要求公司各單元積極探索與企業(yè)發(fā)展階段相適應(yīng)的營(yíng)銷新模式，強(qiáng)力推進(jìn)以事業(yè)部為單元的營(yíng)銷資源共享，加大區(qū)域市場(chǎng)整合力度，提升企業(yè)形象；通過建立品牌形象店，引導(dǎo)有實(shí)力的經(jīng)銷商向規(guī)模化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展，逐步推行主機(jī)銷售、備件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋等功能于一體的新型營(yíng)銷模式。

品牌形象店建設(shè)是一拖實(shí)施品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、促進(jìn)營(yíng)銷工作的標(biāo)志性工程。為保證這項(xiàng)創(chuàng)新性工作的健康、有序推進(jìn)，一拖集團(tuán)公司要求每一家中國(guó)一拖品牌形象店成立前都要經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)化的建店資格評(píng)審、開業(yè)前的培訓(xùn)等工作。在完全市場(chǎng)化的運(yùn)作方式下，一拖開展品牌形象店建設(shè)的工作得到了各地經(jīng)銷商的積極響應(yīng)。品牌形象店建店前的準(zhǔn)備階段，一拖集團(tuán)公司對(duì)候選的品牌形象店進(jìn)行了認(rèn)真篩選和實(shí)地考察。對(duì)于符合建店標(biāo)準(zhǔn)、按照管理流程經(jīng)批準(zhǔn)為中國(guó)一拖品牌形象店者，集團(tuán)公司在其開業(yè)前對(duì)全員進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn)。培訓(xùn)期間，一拖培訓(xùn)師向?qū)W員們?cè)敿?xì)闡釋了一拖的企業(yè)文化，傳授了市場(chǎng)營(yíng)銷技巧，傳播了“金色服務(wù)” 品牌等知識(shí)，同時(shí)還使學(xué)員們掌握了應(yīng)用計(jì)算機(jī)進(jìn)行客戶管理、信息化傳遞等技術(shù)。在一拖集團(tuán)公司和相關(guān)業(yè)務(wù)單位的指導(dǎo)幫助下，各品牌形象店在運(yùn)營(yíng)中重視先進(jìn)理念的導(dǎo)入，依照一拖提供的品牌形象店設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)行操作方法等模件運(yùn)作，通過服務(wù)體系的再造提升了經(jīng)銷商的綜合經(jīng)營(yíng)能力。               

               “家族式經(jīng)營(yíng)”向品牌化營(yíng)銷模式嬗變

地處中原腹地的中國(guó)一拖淮陽(yáng)品牌形象店，于去年2月份在河南省周口市淮陽(yáng)縣建店，該店設(shè)在與一拖建立互利共贏關(guān)系的淮陽(yáng)華夏農(nóng)機(jī)有限公司。日前，該公司負(fù)責(zé)人在接受記者電話采訪時(shí)興奮地說，品牌形象店建立10個(gè)多月來，他們的經(jīng)營(yíng)發(fā)生了顯著變化。

——經(jīng)營(yíng)環(huán)境大為改善。淮陽(yáng)是豫東農(nóng)業(yè)大縣，該區(qū)域的品牌形象店開業(yè)以來，當(dāng)?shù)卣陀嘘P(guān)部門對(duì)他們這家經(jīng)營(yíng)正宗“東方紅”產(chǎn)品的品牌店格外重視，在實(shí)際工作上給予了很大的幫助和支持，以往產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的麻煩事兒幾乎沒有了。

——品牌形象店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好。淮陽(yáng)品牌形象店開業(yè)以來，在一拖集團(tuán)公司和相關(guān)業(yè)務(wù)單位的大力支持下，他們經(jīng)營(yíng)的“東方紅”系列產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率大幅提高。據(jù)介紹，淮陽(yáng)品牌形象店開業(yè)至今，所銷售“東方紅”系列產(chǎn)品的數(shù)量和實(shí)現(xiàn)的總銷售額，均創(chuàng)造了歷史同期的**好水平。

——經(jīng)營(yíng)理念和方式發(fā)生轉(zhuǎn)變。像我國(guó)農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域的諸多經(jīng)銷商一樣，華夏農(nóng)機(jī)有限公司屬于“家族式經(jīng)營(yíng)”，過去一直按照傳統(tǒng)的農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)理念和方式運(yùn)作，經(jīng)營(yíng)能力不是很強(qiáng)。品牌店開業(yè)后，他們根據(jù)中國(guó)一拖“金色服務(wù)”品牌推廣活動(dòng)的要求“變坐商為行商”，主動(dòng)完善用戶檔案，加強(qiáng)對(duì)用戶和機(jī)手的培訓(xùn)，先后舉辦培訓(xùn)班6期，培訓(xùn)人員300余人，同時(shí)還加強(qiáng)用戶回訪、“三包”服務(wù)，用戶回訪率達(dá)95％以上，“三包”執(zhí)行率達(dá)100％。為了加大品牌宣傳推廣力度，去年4月份以來，他們連續(xù)在周口地區(qū)電視臺(tái)等媒體進(jìn)行形象宣傳，擴(kuò)大了品牌形象店和所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度。

——在市場(chǎng)上和用戶心目中樹立“讓用戶信得過”的品牌店形象。品牌形象店開業(yè)后，堅(jiān)持做到賣場(chǎng)的產(chǎn)品內(nèi)外清潔、擺放有序，服務(wù)人員熱情對(duì)待每一位用戶，全力提供“金色服務(wù)”。 近年來，周口地區(qū)仿冒一拖產(chǎn)品的情況時(shí)有發(fā)生，一度使得使用“東方紅”產(chǎn)品的用戶良莠難辨，從而嚴(yán)重影響了正宗一拖產(chǎn)品的銷售和企業(yè)形象。中國(guó)一拖淮陽(yáng)品牌形象店開業(yè)以來，他們發(fā)揮經(jīng)營(yíng)正宗一拖產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)和差異化服務(wù)優(yōu)勢(shì)，配合有關(guān)方面采取得力措施打擊假冒偽劣產(chǎn)品和坑農(nóng)害農(nóng)行為，使得“東方紅”大中小輪拖、收獲機(jī)、裝載機(jī)、農(nóng)機(jī)具等產(chǎn)品的銷量都有顯著增長(zhǎng)，產(chǎn)品在淮陽(yáng)區(qū)域市場(chǎng)的占有率大幅度提高。

      一拖品牌形象店建設(shè)方興未艾

自去年2月7日**家中國(guó)一拖品牌形象店掛牌后，幾個(gè)月來，業(yè)已開業(yè)的幾家中國(guó)一拖品牌形象店通過正常運(yùn)作，初步形成了品牌形象店的主機(jī)銷售、備件供應(yīng)、售后服務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)、信息反饋等“五位一體”的新型營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)了品牌形象店的功能化要求，把一拖的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念等有效地傳達(dá)給了用戶。

“品牌是一種世界語(yǔ)言。品牌形象店的建點(diǎn)、經(jīng)銷商的市場(chǎng)表現(xiàn)、店員訓(xùn)練有素地向用戶介紹產(chǎn)品，其間都濃縮著企業(yè)對(duì)用戶的承諾。因此，品牌形象店是企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)的擂臺(tái)。”一拖集團(tuán)公司負(fù)責(zé)品牌形象店建設(shè)工作的同志在接收記者采訪時(shí)講，一拖通過品牌形象店的建立和規(guī)范化管理，首先在一些重要區(qū)域市場(chǎng)統(tǒng)一了企業(yè)標(biāo)志、產(chǎn)品形象，增強(qiáng)了經(jīng)銷商和員工對(duì)《品牌形象店建店協(xié)議》的自律意識(shí)，保證了品牌形象店的行為與一拖集團(tuán)公司品牌經(jīng)營(yíng)要求的一致性。

“建立品牌形象店，走規(guī)模化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展的道路，是中國(guó)一拖集團(tuán)公司突破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，再造營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和進(jìn)一步強(qiáng)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力的現(xiàn)實(shí)需要和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展要求。”集團(tuán)公司負(fù)責(zé)品牌形象店管理工作的同志講，今后隨著更多中國(guó)一拖品牌形象店的建立和規(guī)范化管理、服務(wù)工作的延伸，一拖還將制訂出進(jìn)一步提升品牌形象店?duì)I銷能力、保證其與一拖同步發(fā)展的計(jì)劃等，力求品牌形象店既有統(tǒng)一規(guī)范的“形”，又有具備管理、運(yùn)作及理念上統(tǒng)一的“神”，做到“形神兼?zhèn)洹保鰪?qiáng)一拖產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)廠家、經(jīng)銷商和用戶三方利益的**大化。

據(jù)介紹，在今年進(jìn)行品牌形象店建設(shè)有益探索的基礎(chǔ)上，**近一拖集團(tuán)公司又抽出人員分赴祖國(guó)各地的重點(diǎn)市場(chǎng)，開展對(duì)新的中國(guó)一拖品牌形象店候選者的專項(xiàng)考察、核實(shí)工作。預(yù)計(jì)近期一拖將在河南省外地區(qū)再發(fā)展幾家中國(guó)一拖品牌形象店，在未來不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)爭(zhēng)取使一拖在全國(guó)不同地區(qū)新建立的品牌形象店達(dá)到8家到10家。屆時(shí)，中國(guó)一拖品牌形象店的整體建設(shè)工作將會(huì)在目前良好發(fā)展的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)新的提升和突破，而隨著品牌形象店的健康運(yùn)作和功能的進(jìn)一步發(fā)揮，它們會(huì)在擴(kuò)大一拖企業(yè)知名度和一拖產(chǎn)品銷量、實(shí)現(xiàn)廠商共贏等方面發(fā)揮更大的作用。而一拖在近幾年實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展的基礎(chǔ)上，在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)方面所進(jìn)行的與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的新型營(yíng)銷模式的探索，也將為中國(guó)農(nóng)機(jī)流通領(lǐng)域今后實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展產(chǎn)生積極影響力。