農機機械既是現代農業的物質基礎，也是加強農業基礎建設的保證。拖拉機作為農業機械的主要動力，在國家發展現代農業、推進新農村建設、加強農業基礎建設等方面將發揮出重要的作用，面臨著廣闊的發展空間。

        從行業環境和營銷環境看，我國拖拉機產業在政策扶持、市場增長、用戶需求增加的形勢下，發展趨勢越來越好，呈現出產業位勢持續提升、市場集聚步伐加快、用戶需求保持旺盛的趨勢，成長環境得到進一步的優化。

       １、惠農政策驅動產業位勢持續增長。2007年，在惠農政策的驅動下，我國拖拉機市場盡管出現市場階段性調整，拖拉機企業現價工業總產值、產品銷售收入和利潤總額等主要經濟指標均取得較大幅度增長。一是現價工業總產值穩步提升。拖拉機企業實現現價工業總產值476億元，同比增長約10％，仍保持著穩健的發展趨勢。二是產品銷售收入大幅提升。拖拉機企業主營業務收入達到497億元，同比增長約16%。大中型拖拉機仍然是拖拉機市場的主要組成部分，產量和銷量均突破20萬臺，再創歷史新高。三是利潤總額持續增長。受主要拖拉機生產企業的盈利能力帶動，利潤總額增長速度基本與主營業務收入的增幅保持同步，實現了“雙增長”的目標。2007年，實現利潤18多億元，同比增長約15％。四是產品出口大幅提高。全年，共實現出口交貨值31.9億元，同比增長53%。其中，70馬力及以上輪拖產品的出口量近7000臺，同比增長近36%。

       ２、市場聚焦帶動產業整合步伐加快。我國拖拉機產業越來越呈現出市場競爭加劇、優勢企業壟斷、產業格局調整的現象，競爭日趨激烈，將出現新的產業集群。一是市場在調整中競爭加劇。各生產企業結合今年營銷環境的變化特點，在產品同質化現象嚴重的背景下，開展多種形式的差異化營銷活動，開發更多的發展空間。大中輪拖市場受市場震蕩調整、區域政策性指導和油價攀升等因素的影響，各主要農機企業紛紛增加公關力度，爭奪項目車市場。小輪拖企業用品質戰和實用性替代傳統的價格戰，市場爭奪逐漸進入理性化。二是企業在競爭中優勢聚集。2007年，從大中拖企業銷量上看，中國一拖、福田雷沃、江蘇悅達、東風農機四家企業占據市場總產量的62％左右，其中中國一拖實現銷量4.4萬余臺，繼續保持行業第**的位勢；小拖市場份額主要被山東時風、中國一拖、福田雷沃所占領。從銷售區域看，大中拖目標市場黑龍江、新疆、江蘇、河南等省份的市場份額較大。從銷售利潤上看，拖拉機行業利潤組成中，山東時風、福田雷沃、中國一拖、常發集團4家企業實現的利潤，占據行業利潤的83％以上。三是產業在競爭中整合加快。產業的組織結構調整、并購重組步伐加快，央企資本、境外資本、民營資本等成為投資的顯著亮點。拖拉機產業在國內汽車、工機、柴油機行業巨頭相繼進入的同時，跨國公司約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科和賽邁道依茨四大農機巨頭齊聚中國，國機集團將中國一拖收歸麾下、迪爾公司收購寧波奔野成為行業的加快整合的標志。據悉，一些實力企業將借助其規模和結構優勢加大重組并購拖拉機產業力度，未來的產業格局調整將逐步加快。

       ３、經營能力推動用戶消費持續高漲。經營能力不但影響著產品結構和市場結構調整的方向，而且將決定著用戶對產品的購買行為。“十一五”期間，經營能力不斷提高的農民，將推動拖拉機市場一直保持又好又快的發展趨勢。一是農民收入增加保證消費需求。2007年全國農民人均純達到4140元，首次突破4000元大關，增幅達到9.5%，農民收入連續4年增速超過6%，其中工資性收入成為農民增收的重要來源。二是經營多元增加農機需求。農民經營渠道呈現多元化，越來越多的農民離開土地，農業機械的廣泛應用，把農民從繁重的體力勞動中逐步解放出來，用戶對農機的需求更加強烈。農機已經成為農民的經營工具，增加了創業增收能力，形成了良性發展的機制。三是經營能力提高用戶購買熱情。由于農機產品基本滿足了不同區域用戶的需求，適應了用戶經營的需求，帶動了購買拖拉機等農業機械的熱情。大中型拖拉機作為農業機械的主要動力，由于具有較高的性價比，受到多數用戶的青睞。

        加強農業基礎建設、促進農村發展和農民增收是解決三農問題的重點。補貼政策發揮了良好的調控作用，調動了農民發展農業機械化、從事農業生產的積極性，為解決三農問題發揮了很大的作用。特別是我國農機化穩步進入中級階段，預計10年內，拖拉機市場仍具有較大的發展空間。

       1、補貼政策推動效果顯著。2004年至今，中央一號文件連年瞄準三農建設，支農投入累計超過15000億元。2004年中央對農機購機補貼的額度只有7000萬元，到2007年農機補貼資金達到２０億元，補貼金額逐年提高，我國耕種收綜合機械化水平已達到41％，農業勞動力占全社會從業人員比重已降至38％，我國農業機械化發展在2007年已經由初級階段跨入了中級階段。2008年中央財政進一步加大了農機補貼投入，安排農機購置補貼資金40億元，比上年翻一番，實施范圍擴大到所有農牧業縣（場）。補貼機具種類由７大類24種增加到９大類33種。農機購置補貼補出了農民購買力，幫助農民解決了致富工具，增加了創業增收能力。

       2、節能產品主導未來市場。能源和原材料的持續上漲，壓縮了用戶和企業的盈利空間，對購買、研發節能型產品愿望十分強烈。一方面隨著油價的持續攀高，用戶在經營中的收益有所減少，節約能耗的拖拉機普遍受到市場的歡迎；另一方面鋼材、橡膠等原材料價格上漲已經持續多年，價格的上漲，降低了拖拉機產品的利潤空間，希望通過生產節能型的產品滿足市場、吸引用戶。一是國家政策扶持。節能產業是國家政策扶持的項目，國家將逐步加大對節能型產品的政策投入力度，預計購機補貼的也將加大對節能型產品的補貼力度。二是市場需求支持。我國一些企業主動按照市場需求，積極實施流程再造，從產品設計環節開始，在確保使用性能的前提下，進行功能優化、材料替代，重新優化傳動裝置，采取多種措施降低成本和油耗，開發節能型產品。同時，通過加大對拖拉機用柴油機加大技術攻關力度，降低油耗，增長產品盈利空間。三是產業方向支撐。節能型拖拉機既能節約能源，又能降低企業生產成本，為企業和用戶獲取較大的收益，提高了產品的經營能力。可以預見，節能型拖拉機將成為我國拖拉機產業又好又快發展的重要驅動產品。

       3、科技含量支撐市場發展。拖拉機的擁有量和年產銷量，是評價一個國家農業機械化水平的重要標志，拖拉機產業的發展離不開先進適用新技術的支持。我國拖拉機制造企業要結合產業發展趨勢、自身資源和能力、目標市場要求，以先進實用的產品服務三農、回報社會、造福用戶。一是加大技術投入，提升產品品質。依據農業結構調整的重點，按照農機和農藝有機融合、相互促進、共同提高的要求，加大技術投入，增強功能和性能，提高拖拉機產品的盈利能力，拓展作業范圍，提升拖拉機產品的整體品質，與用戶需求保持同步。二是瞄準國際行業走向，發展新型農機。當前，我國每個農業勞動力創造的附加值和養活的人口數，分別僅為美國的1/26和1/20，接軌國際同類拖拉機產品水平，大力發展適應農業需要的新型拖拉機產品是一項非常重要的任務。通過不斷推動新型拖拉機向大型化、廣度化、成套化、智能化、精準化發展，穩步提高我國農業機械化水平。中國一拖東方紅1804大馬力拖拉機批量生產，大大縮短了我國拖拉機工業與國外先進水平之間的差距。三是加大研發投入，盡快形成技術創新。政府部門應加大對拖拉機產業的政策扶持、引導力度，對研發投入占銷售收入的比例高于2%的企業，在新產品開發和技術改造方面應給予更多的支持。同時，充分發揮企業的創新主體作用，形成以企業為主體、以市場為導向、產學研相結合的科研機制，加強技術創新，采用先進制造技術、先進工藝和先進材料，開發出先進適用的高附加值拖拉機產品。

        我國是農業大國，基本國情決定了我國的農業尤其是糧食生產，在經濟發展的任何階段，都絕不能削弱，而只能加強。未來一段時期內，隨著新農村階段性目標的實現，政策導向、市場變化和用戶需求將有規律的進行轉移，為此，我國拖拉機企業應抓住發展機遇、實施自主創新、加快結構調整步伐，實現發展戰略目標。

       １、把握政策機遇，搶占發展先機。2007年，我國已經進入到農業機械化中級階段。從農業機械化的階段性特征分析，農業機械化已經進入到一個長期持續發展的增長期，堅持并完善農業支持保護和補貼制度的惠農政策在今后一段時期內將不斷增強。連續五年的中央一號文件，分別強調了“三農”工作的核心問題、關鍵問題、根本問題和首要任務。國家對“三農”工作的政策支持，已經進入到了制度化、規范化和法制化軌道，我國農業和農村不斷取得新的成績，農業機械化水平也隨之提高，拖拉機市場也得到又好又快的發展。今后相當長的一段時期內，農機補貼的宏觀調控作用對產品結構調整的指導作用將越來越強，農機化對農業增產、農民增收的促進作用將更加明顯，傳統農業向現代農業跨越的物質基礎和技術支撐將進一步夯實，拖拉機企業應研發、生產出市場、用戶需要的產品，淘汰落后產品，抓住發展機遇，與政策、市場、用戶保持同步，達到多方共贏的目標。

       2、推進自主創新，提升產品品質。我國雖是世界第一拖拉機產銷大國，卻非拖拉機制造強國。從農機整體發展水平看，我國生產的多數農機產品的主要技術性能、可靠性等，只有３０％左右的產品達到發達國家上世紀八十年代的水平，其他的產品遠遠落后于發達國家的水平。由于缺少科技投入和技術創新，我國還沒有一家拖拉機企業成為全球有影響力的知名企業。一是加快創新步伐。拖拉機產品跟不上發達國家的技術水平，主要原因研發投入少，創新力量薄弱。國外農機企業研發費用通常占到企業銷售收入的2-5%。我國拖拉機企業長期處于微利和虧損狀態，是裝備制造行業中利潤率較低的行業，特別是原材料和能源價格的連續漲價，無力投入更多的研發經費。盡管如此，我國拖拉機企業應加大研發投入，加強基礎研究與應用研究，加快原始創新、集成創新和引進消化吸收的再創新步伐，加大創新的力度。二是提升技術水平。在200馬力以上功率段產品，我國拖拉機企業仍不能實現批量生產、銷售，主要依靠進口引進。我國拖拉機產業50多年的發展實踐證明，核心技術必須靠自我創造。要改變與發達國家技術差距越拉越大的現狀，我國拖拉機企業應接軌國際研發模式，一方面在全球范圍內大力推進產學研合作力度，培育戰略供應商，借助國內外技術、制造資源，打造提升平臺；另一方面創新管理流程、加大技術創新力度，加快提升農機整體品質，縮短同發達國家同類產品的差距。三是加快研發步伐。在向現代農業轉變的過程中，農業機械化、農業耕作制度和農藝之間未能保持同步。我國拖拉機企業應變傳統的以企業為主導為以市場為指導，開發出用戶需要的能賺錢的產品，增加產品的配套性能，實現新型農機與新型農藝技術相互促進，趨利避害，為農業增效、農民增收做出貢獻。

       3、匯聚資源優勢，加快結構調整。據統計，2008年，我國大中型拖拉機將再次沖擊25萬臺關口。由于我國各地由于區域經濟、耕作方式、購買能力的不同，農業機械化水平有一定的差距，我國農機企業應結合國內各地市場不同情況，加快結構調整步伐，滿足市場的個性化需求。一是匯集資源優勢。拖拉機制造企業應圍繞新農村建設目標，聚合企業人力資源、財務資源、制造資源等方面的優勢，做好資源的調整與匹配，從產業鏈上尋找規模優勢，在價值鏈上突出自身能力，彌補自身長處，查找發展短板，發揮資源的聚集效應，開發有發展空間的先進適用性產品。二是明確產業方向。2007年，我國大中馬力拖拉機企業達50多家，生產能力達到市場所需能力的２倍多，呈現著大企業大而不強、小企業弱而不專的現象，將進入產業快速積聚的格局。為此，有關拖拉機企業一方面應拓展產業鏈條、完善產品譜系，進行并購重組，進行優勢互補，向產業化、集團化、國際化發展；另一方面將大中型拖拉機作為保護性耕作、復式作業、現代農業等方面作業的發展重點，增大產品功率，提升產品的性能和功能，以適應耕種收一條龍的需要。三是把握市場機遇。由于我國各地的農業機械化的階段不同，發展水平、速度、領域、機制將有質的變化，對產品也呈現出不同的需求。農業機械化比較高的區域，政府購機補貼的重點將向大中型拖拉機，在農業機械化水平比較低的區域，農機補助的重點將向這些薄弱地區轉移，先進適用產品及中小型農機仍有較大的市場空間，市場需求將明顯增加。我國拖拉機企業應加強市場調研，選擇目標市場，做好市場細分，明確產品定位，適應市場的變化和用戶的需求。

                                     作者：王超安（管理咨詢師）