（王超安 胡雪玲）當(dāng)前，在社會主義新農(nóng)村建設(shè)及一系列惠農(nóng)、支農(nóng)政策的推動下,用戶購買拖拉機(jī)的熱情進(jìn)一步高漲，產(chǎn)品銷售再創(chuàng)歷史新高，拖拉機(jī)市場得到持續(xù)增長。從市場情況看，我國拖拉機(jī)市場正走向一條上升通道，未來一段時期內(nèi)，我國拖拉機(jī)市場將保持高速平穩(wěn)的發(fā)展趨勢。

   

   

行業(yè)資料顯示，今年一季度，我國拖拉機(jī)行業(yè)工業(yè)銷售產(chǎn)值達(dá)到 105億元，同比增長43％；出口交貨值4．7億元，同比增長51％；累計產(chǎn)品銷售收入突破113億元，同比增長 53％。一季度大、中、小型拖拉機(jī)銷售總量均有突破，市場產(chǎn)銷兩旺。我國拖拉機(jī)市場進(jìn)入成熟期。

   

大中拖市場快速增長。大中型拖拉機(jī)市場自2004年啟動以來，保持持續(xù)快速的好勢頭。2005年全年實現(xiàn)銷售大中型拖拉機(jī)銷售15．7萬余臺，同比增長61％，創(chuàng)造出歷史**好水平。今年1—3月份，大中拖銷售5．5萬臺，增長幅度高達(dá)68％。80-100馬力段大拖拉機(jī)成為今年的亮點，持續(xù)保持增長的勢頭。從銷售情況看，產(chǎn)品集中度較高，大中拖主要集中在中國一拖、北汽福田、天拖、鹽城拖等幾家企業(yè)。大中拖增幅較快的有中國一拖、北汽福田、迪爾天拖、上海拖、鹽城拖、寧波汽配、東風(fēng)農(nóng)機(jī)等。其中， 100馬力以上段中國一拖、天津拖具有明顯的技術(shù)和制造優(yōu)勢。

   

小型拖市場升降不均。小型拖市場1～3月份出項不同變化。2006年 1—3月份小四輪銷量達(dá)到12．2萬臺，降幅達(dá)到6個百分點；手扶拖拉機(jī)銷售21．7萬臺，同比增長5％。首先，從銷量上分析，小四輪主要集中在山東時風(fēng)、福田重工、中國一拖；手扶拖拉機(jī)主要集中在山東常林、南寧五菱、河南千里。其次從銷售形勢分析，由于單缸皮帶傳動的小四輪拖拉機(jī)不再列入2006年國家補(bǔ)貼目錄，加上市場競爭更加激烈，仍然保持連續(xù)下降的局面。

   

產(chǎn)銷機(jī)制促進(jìn)渠道建設(shè)。當(dāng)前我國農(nóng)機(jī)企業(yè)產(chǎn)銷兩旺，促進(jìn)了渠道的發(fā)展，適應(yīng)了市場。一是拖拉機(jī)產(chǎn)品功率上延。大中拖市場除前兩年進(jìn)入大中拖市場的福田重工外，近期山東時風(fēng)、東風(fēng)農(nóng)機(jī)等新進(jìn)入的企業(yè)多到 20家，并形成批量生產(chǎn)能力。小型拖拉機(jī)因為進(jìn)入門檻較低，雖有多家民營企業(yè)進(jìn)入，遠(yuǎn)沒有形成批量生產(chǎn)規(guī)模。小型拖拉機(jī)行業(yè)未來發(fā)展趨勢，一方面向精細(xì)化小型農(nóng)機(jī)發(fā)展，另一方面進(jìn)行功能、功率延伸。二是渠道銷售變化明顯。農(nóng)機(jī)交易市場、農(nóng)機(jī)公司、農(nóng)機(jī)專賣店成為支撐農(nóng)機(jī)銷售的主渠道。目前從全國農(nóng)機(jī)流通行業(yè)的所有制結(jié)構(gòu)看，股份制(民營)企業(yè)占到85％左右，純國有企業(yè)約10％，其余為個人獨資企業(yè)。三是銷售方式別具特色。從銷售渠道可以看出，生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商的“共贏”機(jī)制已經(jīng)形成，隨著市場競爭的日趨激烈，農(nóng)機(jī)銷售形式也呈多元化。以現(xiàn)款交易為主，電話預(yù)約、送貨上門；財產(chǎn)抵押、分期付款；購買農(nóng)機(jī)贈送企業(yè)文化用品；先使用、后付款等多種靈活的銷售方式已成為當(dāng)前農(nóng)機(jī)市場的特色。

   

    

對于今年拖拉機(jī)市場動態(tài)及未來一段時期發(fā)展趨勢，業(yè)內(nèi)人土和專家學(xué)者普遍看好，他們認(rèn)為隨著新農(nóng)村戰(zhàn)略的實施，在惠農(nóng)政策、用戶需求等因素推動下，拖拉機(jī)市場仍將保持平穩(wěn)的增長態(tài)勢。

   

由于受地域、耕作方式的影響，隨著農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)整的步伐，農(nóng)民經(jīng)營出現(xiàn)多元化，對農(nóng)機(jī)產(chǎn)品呈現(xiàn)不同的需求。一是對產(chǎn)品功率呈現(xiàn)兩極分化。一方面是企業(yè)產(chǎn)品功率不斷攀升。國內(nèi)小輪拖企業(yè)爭相發(fā)展中輪拖，中輪拖企業(yè)也開始進(jìn)軍大輪拖。履拖將在保護(hù)性耕作、復(fù)式作業(yè)中發(fā)揮自身綜合優(yōu)勢。另一方面是隨著精細(xì)農(nóng)業(yè)和田園經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些小四輪、手扶拖拉機(jī)企業(yè)將向小型施肥機(jī)、噴灌機(jī)、果園管理機(jī)等精細(xì)管理機(jī)械轉(zhuǎn)型。二是以科技含量促使農(nóng)機(jī)轉(zhuǎn)型。推動農(nóng)業(yè)裝備向大型化、廣度化、成套化、智能化、精準(zhǔn)化發(fā)展，，加大全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)、地理信息系統(tǒng)(GIS)等高新技術(shù)在大中型拖拉機(jī)上的應(yīng)用，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)裝備的技術(shù)升級、結(jié)構(gòu)優(yōu)化。特別是我國188馬力輪式拖拉機(jī)的下線，代表著我國拖拉機(jī)制造業(yè)自主創(chuàng)新的**高水平。三是發(fā)展節(jié)能型拖拉機(jī)。注重技術(shù)投入、開發(fā)節(jié)能產(chǎn)品、減少能耗將是企業(yè)未來生存和發(fā)展的關(guān)鍵。必須要滿足用戶對節(jié)能型的農(nóng)機(jī)達(dá)到環(huán)保、具有節(jié)約能源的要求。這一要求將直接主導(dǎo)我國未來的農(nóng)機(jī)發(fā)展方向。目前，我國一些企業(yè)的節(jié)能型農(nóng)機(jī)正在逐步推向市場，而受到用戶的高度關(guān)注。

   

未來農(nóng)機(jī)市場的健康發(fā)展，將引起銷售渠道的激烈競爭。隨著國有農(nóng)機(jī)公司的股份制改造，以及一些個體、民營企業(yè)的不斷崛起，國有農(nóng)機(jī)公司系統(tǒng)的主渠道作用正在逐漸削弱。我國拖拉機(jī)企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇完善以農(nóng)機(jī)交易市場、專賣店、農(nóng)機(jī)公司為重點的渠道。當(dāng)前國際跨國農(nóng)機(jī)公司紛紛看好我國農(nóng)機(jī)市場，將通過合資、獨資等方式，運用其強(qiáng)大的科技實力和資源優(yōu)勢切入我國農(nóng)機(jī)市場，構(gòu)筑銷售渠道。為此，我國拖拉機(jī)企業(yè)應(yīng)接軌世界模式，完善銷售體系，創(chuàng)新營銷模式，推行適合用戶需求的網(wǎng)絡(luò)化管理模式。（編輯：呂桂琴）