在國家農機購置補貼政策的強力拉動下，大中型拖拉機是行業內近幾年**“靚麗”的風景線，產品銷量增長速度、產品技術發展水平、行業經營水平、營銷能力、國際化經營能力、吸納資本的能力等都得到了空前的提高。大中型拖拉機行業引領著中國農業機械行業的發展潮流。今年上半年大中輪拖產品銷量發展速猛，其中，中輪拖上半年銷量達到10萬臺，同比增長超過21%，銷量創歷史新高。如果下半年后期30個億元的中央補貼資金能全額執行，預測全年銷量有望突破16萬臺，將創中輪拖銷量的新記錄。

中輪拖是拖拉機行業戰略要地

　　按照機械工業拖拉機統計協會的劃分標準25-60馬力的拖拉機為中功率拖拉機。在此馬力段絕大部分是兩輪或四輪驅動的輪式拖拉機，即中輪拖。近幾年土地流轉、連片種植、農村勞動力大量轉移帶來的勞動力短缺等因素，使得農業生產對效率低、單位能耗大、經濟性差的小四輪等農業機械需求減少。而對大中輪拖的需求急劇增長，其中大輪拖補貼力度大、品種多、范圍廣，近幾年銷量增長速度高于中輪拖增長。其實，中功率拖拉機才是拖拉機行業的戰略要地。

　　軍事戰略要地是對戰爭全局有重大影響的地區、交通咽喉或城池。戰略要地的得失對戰爭的進程及至結局具有至關影響，是交戰各方都十分重視和控制爭奪的地方。目前國內中輪拖市場就是拖拉機行業的戰略要地。首先中輪拖是拖拉機行業的戰略要塞，是進可攻，退可守，處于“咽喉”位置。

　　說其進可攻，是因為只要具備在中輪拖市場占據一定的位勢，就可以進行產品功率和市場延伸，進攻大輪拖市場。近年來，進入大輪拖市場的企業絕大部門都采取這種策略，如黃海金馬、山拖等。相反的例子是當年以生產小四輪為主的中國一拖，**先強力進入大輪拖市場。后來發現，由于缺乏中輪拖產品的支持，處處受到競爭對手的牽制。后來，一拖集團大力發展中輪拖業務，一舉成全了其在大中馬力市場的領導地位。迪爾是**先抓住中國農機行業機遇的外國公司，其**先進入中國的產品也是大馬力拖拉機。但在與本土企業的競爭中，也遇到了和一拖集團同樣的問題。所以，2007年一舉收購了中輪拖企業寧波奔野，完善了其產品型譜，其在拖拉機行業的競爭優勢逐步增加。從正反兩個方面說明，中輪拖是拖拉機產品競爭中不可或缺的。從實際需求來看，中輪拖是拖拉機行業近幾年**堅挺的需求。大輪拖、收獲機受補貼拉動的影響非常大，在我國農業當前的生產力狀況下，如果沒有補貼的效應，大輪拖和收獲機械不會有近幾年如此火暴的需求。據統計，今年國內大輪拖項目銷售比例已經高達99%，零銷市場早已經趨于停滯，而中輪拖市場除項目銷售外，其零銷市場一直保持著近50%的半壁江山。雖然今年中輪拖補貼比例上漲很快，但零銷市場仍然很活躍，說明中輪拖的現實需求仍然很穩定。也說明中輪拖符合當前農業發展力水平和用戶購買力水平，對于生產企業和流通企業來說，中輪拖是應對今后大輪拖需求下降后經營風險的**好的屏障。未雨綢繆，拖拉機生產企業更應該重視中輪拖競爭能力的培養。從出口產品來看，雖然今年由于金融危機的影響，國際市場對國內農機產品的需求大幅下降，大中輪拖出口量急劇萎縮。但正常年份，中輪拖出口量占拖拉機出口量的70%。國內中馬力拖拉機產品具有很高的性價比，并且質量趨于穩定，競爭優勢明顯，生產企業如果要參與國際市場的競爭，用中輪拖產品“趟”市場，樹信譽，爭客戶，應該是明智的選擇。

　　說其退可守，是因為一但大中型拖拉機需求減少或受到競爭對手的打壓、或由于其它原因造成需求銳減，企業生存受到威脅時，就可以向下發展小馬力拖拉機和爭奪小馬力拖拉機市場。因為小馬力拖拉機機產品技術含量低，中輪拖向下延伸難度要遠遠小于向上延伸。

　　中輪拖業務對拖拉機生產企業，是基地，是必經的通路，是橋梁。如果想在拖拉機行業形成核心競爭優勢，就必須重視和發展中輪拖業務。

　　近幾年中輪拖行業的長足發展

　　2004年開始的農機補貼政策激活了農村沉寂多年的需求潛力。2005年后一些省市陸續將中輪拖列入補貼范圍，之后各地對中輪拖支持力度不斷擴大，中輪拖產品銷量連年上升，補貼銷售比例不斷增加，行業出現迅猛發展勢頭。

中輪拖銷量連年快速增長。從2004年起，順應功率上延和替代小輪拖作業功能的趨勢，中輪拖產品行業銷量得到了快速發展。銷量記錄不斷被刷新，社會保有量逐年增大，但需求仍然旺盛。據統計，從2004年到2008年中輪拖行業年平均增長率達到29%，是繼大輪拖之后，農機行業增長較快的產品之一。

　　吸引眾多企業加入。2002年以前主要中輪拖生產企業有華源山拖、寧波中策、清拖、北汽福田，一拖集團公司等10家左右的企業，其中規模生產企業有5家，之后受行業快速發展和農機補貼利好政策的影響，不斷有新企業加入，每年都有10家以后的企業試水中輪拖市場。據不完全統計，當前中輪拖市場規模生產企業已經超過45家。另外，看到國內農機行業蓬勃發展的良好勢頭，國外一些主要農機廠商也加快了布局中國內地市場的步伐。約翰·迪爾、馬恒達、賽邁·道依茨、久保田等，這些企業或是挾資本優勢在中國內地直接投資建廠，或憑技術實力進行戰略聯盟，或雙方互有所需進行資本、技術、渠道的互相利用與滲透。目前中輪拖市場已經成長起來近15家規模生產企業，其中福田重工、黃海金馬、東風農機、寧波汽拖、中國一拖、山拖是行業銷量很大，競爭實力較強的幾家企業，形成了中輪拖市場的第一陣營、第二陣營，第三陣營被眾多的中小企業占據。

　　中輪拖出口漸成氣候。中輪拖是國產農機產品里很“外向”的一個產品，有幾個主要生產企業的市場定位就是國外市場。如鹽城金馬、福田歐豹、常州東風、寧波奔野等是其中出口量很大的企業。由于中國造中輪拖產品具有比歐美、日韓等發達國家產品無可比擬的性價比優勢，所以受到亞洲、非洲、南美等中低檔用戶的青睞，出口數量連年增大。鹽拖“黃海金馬”，是近幾年大中拖拉機行業沖出的一匹“黑馬”，是中輪拖行業很“外向”的企業，近幾年在國內外市場拓展較為成功。外銷市場，“黃海金馬”已成為出口數量多、市場面廣、影響大的中國拖拉機出口的知名品牌。因為其對外依存度太高，今年國外市場需求下滑后，其整體銷量急劇下滑。

　　市場范圍不斷延展。2002年前國內中輪拖市場主要集中在新疆和黑龍江等地，其他區域雖有銷售，但市場一直處于低位運行狀態。2004年國家實行農機購置補貼后，我國的中原市場（冀、魯、豫、晉、皖北、蘇北）中輪拖需求開始覺醒，南方市場（鄂、皖、浙、贛、湘、川、桂）西北市場（新、隴、寧、陜）市場也躍躍欲試。2007年國家農機補貼范圍逐漸擴大到全國所有的市縣后，一些邊遠地區市場也開始啟動，中輪拖市場區域趨于分散。隨著東北、新疆地區及中原市場拖拉機馬力段上延，大輪拖擠占中輪拖市場，一些企業開始主動進行開拓西北和南方水田市場，中輪拖市場需求開始轉移。南方地區煙葉、甘蔗、棉花等經濟作物的機械化得到國家農機補貼政策的大力扶持。農機補貼、煙補項目交替進行，中輪拖能很好地滿足煙草、棉花等作物全過程作業需求，市場需求旺盛，企業對這塊市場的爭奪越來越激烈，預計后期這種趨勢會越來越明顯。

　　競爭趨于不穩定，行業變數增大

　　行業處于松散寡頭競爭階段。從上半年行業內幾個主要競爭對手來看，行業前4名市場占有率相加在40%~60%。按照行業經典競爭態勢劃分理論，中輪拖行業當前處于松散寡頭競爭階段。此階段行業集中度不高，上半年行業前4位各自的市場占有率都沒有超過20%。說明行業領袖還沒有出現，市場結構不穩定，處于動蕩上升期，市場防御門檻沒有完全建立，新生企業進入機會仍然很多。加之后市銷量預期較為樂觀，國內外更多的企業將被吸引進入中輪拖市場進行角逐，所以后期市場將趨于動蕩，企業之間競爭將更加激烈。

　　企業位勢發生變化，格局趨于不穩定。近年來，中輪拖行業不斷演繹“各領風騷三五年”、“城頭變幻大王旗”令人眼花繚亂的故事。這是處于快速成長期的行業必然要經歷的一個階段。2008年國際金融危機之前金馬、福田、東風占行業前三位，形成較為穩定的三足鼎立的競爭格局。金融危機之后，國際市場對國產中輪拖的需求急劇下滑，鹽城金馬等出口量嚴重萎縮，加之其國內市場渠道營銷能力較弱，所以導致銷量和市場份額雙下降。一些以國內銷售為主的企業，如福田、中國一拖、山拖等企業乘農機補貼的機遇，憑借著供應鏈、制造能力、渠道、公關等綜合優勢發力，大力攻城掠地，市場份額和競爭實力都得到提升。

　　銷量的此伏彼漲導致了各企業市場位勢的變換，原有的競爭格局趨于分崩離析，新的競爭格局尚未建立。各企業都在跑馬圈地，市場不穩定因素增大，中輪拖行業又將經歷一個動蕩整合期，同時也將為有所作為的企業提供難得的發展機遇，競爭格局將會由優秀的企業重新書寫。

中輪拖市場營銷策略

　　孫子兵法曰：凡戰者，以正合，以奇勝，故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。面對新的競爭形勢，無論是生產企業還是流通企業都要主動調整自己的經營策略，死板僵化和消極等待都將帶來滅頂之災，只有順勢競爭發展趨勢，積極主動地應對變化與挑戰才是上策。

　　做大做強，一統江湖。根據公司目標市場所處的位置，可以把它們分為領**者、挑戰者、追隨者和補缺者。

　　對于有志于做行業領**者的企業，如一拖集團和福田重工等，發展中輪拖是其拖拉機競爭戰略中不可或項的項目。這些企業想要取得和保持第一的優勢，就要在3條戰線努力。首先公司必須找到擴大總需求的方法，領**者要尋找產品的新用戶、新用途和更多的使用者。其次，必須通過好的防御和進攻來保護現有市場份額。市場領**者為保護它的地盤能做些什么呢？2000多年前，孫子告誡其部下說：故善戰者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。**為建設性的行動就是不斷創新。領**者不能滿足現狀，并應成為本行業新產品創意、顧客服務、分銷效益和成本降低方面的先驅。幾乎所有被打敗的領**者都是被更有進取心的后來者替代。再者，即使是市場規模不變的情況下，也不能驕傲自滿，而是勵精圖治，努力進一步擴大市場份額。

　　做專做精，“藍海”生存。這是一個不做第一，就做****的競爭時代。對于那些綜合實力弱小或新進入行業的農機企業，要避免與大公司正面競爭。明智的作法是選擇一個細分的小目標市場，這個市場是大中型公司不感興趣，不屑于進入的市場。這就是市場補缺者戰略，許多成功的企業在成長初期都選擇這種戰略。美國戰略計劃研究所發現，小市場的投資報酬率平均為27%，而大市場只有11%。

　　對于中小農機企業要學會先成為小池塘里的大魚，把企業的人力、物力、資金全部集中在區域市場里，把區域市場做深做透，要有寧為雞頭不為鳳尾的心境。小企業資源非常有限，那就把市場聚焦于本地的縣城或者農村市場，大企業對這些市場可是鞭長莫及。小企業假如有一定的資源，那就把市場聚焦在本市，在本市的市場做成響當當的品牌后再向外市擴張。

　　與“狼”共舞，借勢發展。有人把跨國公司的到來比喻成“狼來了”，這個比喻首先就把自己放在弱者羊的位置上，這是一個心態問題而不是實力問題。狼進入一個地方也很陌生，狼也需要合作。不要把自己當成羊，而要把自己當成一只并不強壯的“狼”。狼與狼之間于是就有了合作，“羊”就變成了中國廣闊的市場，也就是我們常說的與狼共舞。不僅要把自己定位成狼，還要打開家門引狼入室，只有與狼共舞才能真正掌握別的狼的本領。

　　在大企業高壓之下，農機行業一些技術落后，資金短缺的中小企業生存空間受到了擠壓，急需尋找新的發展途徑。跨國公司由于對國內環境不熟悉，所以急于尋找國內企業進行合作。大公司基于經營風險的考慮，不到萬不得已不會輕易和跨國公司合作。中小企業沒有太多的顧慮，應該主動出去，積極尋求和跨國公司合作的機會。通過合作可以學習跨國公司先進的技術，引入其精湛的管理制度，甚至可以利用跨國公司強大的渠道網絡銷售自己的產品。

　　模式創新、差異化競爭。農機行業是一個競爭極度同質化的行業，這是行業內人人皆知的事情。同質化競爭必然導致以惡性價格戰為主的低層次競爭，競爭的結果只能是兩敗俱傷，誰都笑不到**后。為了跳出同質化競爭或避免同質化競爭，就要獲得競爭優勢。獲得競爭優勢的途徑有很多，創新經營模式，尋找差異化競爭的方法和工具是其中**有效的辦法。創新經營模式就是做到“人無我有，人有我新，人新我特，人特我廉，人廉我轉”，始終不在低層次和對手進行競爭。差異化競爭工具有產品差異化、服務差異化、渠道差別化、形象差別化、人員差別化等。企業應根據競爭需要，深入挖掘和創造產品賣點，做到獨辟蹊徑，推陳出新。

　　項目銷售，生存之本。國家農機補貼政策已經主導了農機產品市場走勢。據統計，上半年農機產品銷售額中項目銷售占90%以上，可以說當前的農機市場就是補貼市場。企業產品能否進入國家和地方農機補貼目錄是企業取得生存權的關鍵。農機企業要研究國家農業政策的走勢，農機補貼政策走向和需求特點，企業的經營各環節要和補貼政策合拍。項目補貼已經改變了農機產品原有的運行規律，項目操作特點和規律也改變了原有的產、銷時間和進程。企業如果跟不上農機補貼政策的節奏，就只能眼看著市場機遇從眼前溜走。企業要順應補貼經濟的發展趨勢，滿足補貼需求的特點，在項目銷售中爭取份額**大化。

中輪拖行業發展趨勢

　　步入快速成長期，前景廣闊。據測算，我國當前每百公頃大中拖拉機保有量只有1臺，而發達國家平均水平是6.6臺/公頃。從農機產品來講,中輪拖作為我國一種成熟農機產品,其優越的性能、與當前農業生產水平的高符合性、高回報率的特點,成為用戶的俏手產品,贏得了自身的發展,今后市場前景被廣泛看好。

　　從社會保有量來看，截至上半年中輪拖保有量只有130萬臺，中輪拖遠遠沒有達到需求飽和，另外還有700多萬臺的小型拖拉機要需求更新。家庭承包長久不變，中輪拖被大輪拖取而代之在短期內也不能實現，中輪拖有些功能是其他產品不能替代的，所以中輪拖市場需求空間大，發展前景廣闊。

　　補貼政策將決定中輪拖發展。補貼政策決定著今后中輪拖的技術水平，產品性能，甚至成本構成和質量水平。出于競爭需要企業將引進國外成熟的前沿技術對產品進行升級換代，預計今后環保、節能、智能型、機電一體化等產品將成為行業的主流。

　　在使用區域上隨著東北、新疆地區、中原地區保和度的上升，國家會通過政策引導中輪拖向西北、適宜發展的丘陵、南方水田地區轉移，細分市場將對中輪拖產品提出細分化的需求。

　　向專業細分市場轉移趨勢加強。中輪拖具有良好的動力匹配性和豐富的外接懸掛接口，其功能和用途比小輪拖豐富而不亞于大輪拖。中輪拖體積緊湊，通過性好，能滿足國內許多作物生產需要，所以其市場范圍越來越寬。專業化細分市場不斷被開發出來，如田間作業管理、大棚和果園管理、煙田中耕管理、草坪維護、水田耕作、縣域公路運輸、林場伐木等。正是這些細分市場的需求不斷被挖掘和開發，才使得中輪拖產品的使用范圍擴展，產品生命周期得到延續，產品技術的社會貢獻度提高，也為中輪拖提供了不斷的發展動力。中輪拖行業必將上演新一輪的“風云爭霸”之戰。