山拖農裝：與狼共舞不做羔羊　

　　“狼性文化，顧名思義，是企業文化中一種帶有野性的拼搏精神。狼也，狠狠地盯住一個目標，鍥而不舍、用心專一、不達目的，則不罷休。狼性如此，成功之勢定矣。一個企業的發展，勢必要設定一個目標，然后緊緊盯住這一目標去千方百計實現，這才是成功之道。”

編者按：

　　說起羊性，人們自然會想到柔順和平。羊****的抗爭就是逃命，誰的腿快誰就能活。不被逼到死角里，誰都不會想到反抗。這就是羊性柔順和平背后可悲的一面。

　　“與國際巨頭、強手較量，與狼共舞，我們不做羔羊！”這是山拖農機裝備有限公司強有力的誓言。山拖農裝成立于2006年10月，相對于業內其他企業來說是特別的，其前身山東拖拉機廠具有近50年的光輝歷程和先進的生產制造經驗。企業成立之初就面臨著新舊體制、新舊機制、新舊觀念的激烈碰撞，各方面的工作都需要規范，各方面的關系都需要理順，企業市場網絡處于恢復階段，再加上這兩年農機市場的特殊走勢，行業之間群狼共起，市場搶奪十分激烈，山拖農裝面臨著大的壓力和挑戰。回顧過去，展望未來，山拖農裝在激烈的市場角奪中“與狼共舞”，將如何扮演好自己的角色？就讓我們泡壺好茶，與山拖農裝董事長虢洪增坐下來聊聊。

　　《農機市場》：您進入農機行業已經一年多了。回顧一年來的經歷,您的感受是什么？請講一講其中的酸甜苦辣？

　　虢洪增：要說個人的感受，正像您剛才說的，這其中自然充滿了酸甜苦辣。但感受**深的,還是覺得自己現在已經心有所屬了。當前,市場經濟形勢、農機行業瞬息萬變，充滿著很多的變數，充滿了許多不可預測的因素。同樣，在企業內部也需要時時面對和處理各種矛盾和問題。所以這項工作做起來就更充滿了趣味性、挑戰性，使得個人的人生也更豐富多彩了，這也是我執意選擇企業的原因之一。主管企業短短一年的工作，已使我的閱歷和人生厚實了許多，感覺與這個快速發展的時代貼的更近了。要說這一年中的酸甜苦辣，其實都是些細枝末節的事情。總體上來說，我現在感覺選擇到山拖農裝來，是非常正確的！與山拖農裝的全體員工一齊推進企業的發展，充滿了無限的快樂！

　　《農機市場》：2007年是山拖農裝的開局之年，也是非常關鍵的一年。然而這一年又恰逢農機市場調整。一年下來，山拖農裝交出了一個怎樣的答卷？面對2007年特殊的市場形勢，一定有來自多方面的壓力，這些壓力是什么？您的領導班子通過什么方式來解壓？取得了怎樣的效果？

　　虢洪增：2007年，對山拖農機裝備有限公司來說，是極不平凡的一年。老山拖在經歷了四十八年的輝煌和風雨交織的歷程之后走到了盡頭。山拖農機裝備有限公司在成立后的第一年里確實經受著非常大的壓力和考驗。所有的各種壓力之中，**主要的還是我們內部工作自身的壓力。企業成立之初面臨著新舊體制、新舊機制、新舊觀念的激烈碰撞，各方面的工作都需要規范，各方面的關系都需要理順，企業市場網絡處于恢復階段，再加上2007年農機市場整體下滑的特殊市場態勢，使我們的工作面臨了很大的挑戰。

　　面對挑戰，充分發動職工，依靠職工，調動工人的積極性，這就是我們領導班子****的解壓方式。面對不利的局面，山拖農裝的員工沒有泄氣，而是干群一心，團結拼搏，共同奮斗。公司領導分工、分片跑市場，搞調研走訪，職工們兢兢業業、無私奉獻，提效率、保質量，千方百計做好生產、服務工作，營銷人員全年扎在外地，做宣傳，做推廣，使企業人氣得到了迅速上升。全年，我們按照職代會確定的“以結構調整為主線，以管理再造為基礎，以改革改制和對外合作為動力”的工作指導思想，突出企業改制和對外合作兩大工作重點，狠抓管理，強化落實，開創了工作新局面，公司以昂揚的姿態挺起了胸膛。全年下來，我們雖然離既定的目標稍有距離，但通過公司全體員工不懈得努力，2007年生產大中馬力拖拉機10673臺，同比增長61.69%；銷售11626臺，同比增長62.67%；出口交貨值同比增長147.24%。

　　《農機市場》：在我們總結2007年山拖農裝令人可喜的經營業績的時候，請您總結一下當初采取了哪些經營措施？現在看來您怎樣評價這些措施的作用？

　　虢洪增：面對挑戰，我們重點做了以下幾項工作。一是以技術進步為抓手，加快了產品結構的調整。二是以產品銷售為龍頭，全力抓好市場開拓。三是以企業管理為主題，降低成本提高效益。四是以產品質量為命脈，努力滿足顧客需求。五是以改革改制為動力，打造干事創業平臺。六是以文化建設為載體，促進思想觀念轉變。

　　產品的結構調整決定著企業在市場上的成敗。我們為了滿足市場需求，提升產品質量，實現產品多元化，制定了“提升中拖、發展大拖、綜合開發”的工作思路。深入開展產品研發、技術革新、工藝改進、質量攻關活動，逐步實現了產品的系列化、多元化，保持了企業在同行業中的競爭優勢。全年對55馬力系列拖拉機覆蓋件、駕駛室及中拖外觀進行了改進設計。適應市場需求變化，相繼開發了TS450、454、500、504、550、554等新產品，開發了60—120大馬力系列新型拖拉機，開發了R4105\R6105沼氣機，成功開發了R系列四缸、六缸柴油機和玉米收獲機，并形成小批量生產能力。2007年我們共有29種新產品通過了省農機推廣部門的推廣鑒定。

　　產品的銷售與市場開拓對企業發展十分重要，關系著企業的經濟命脈。圍繞全年生產經營目標的實現，我們始終突出銷售工作的龍頭地位，注重整體策劃，加強推廣，提升公司形象，增強經銷商的信心，加強溝通，密切關系，尋求購機補貼上的突破，16種申報產品全部進入農業部的購機補貼目錄。強化營銷網絡建設，建立以區域性代理為主的營銷渠道，全力以赴抓好了國內國外兩個市場的開拓。通過一系列卓有成效的工作，公司產品國內市場占有率已經恢復到2004年的水平。國際市場也有了新起色，為近幾年產品出口的**好水平。

　　為了滿足顧客需求，我們以產品質量為命脈，根據生產過程及市場反饋信息，制定修改了《采購控制程序》等十幾個程序和規定。對發現的質量問題逐一落實責任，并進行經濟責任制考核。認真進行質量體系監督抽查，對不合格項限期整改，于2007年7月下旬通過了山東評審中心的質量體系外部監督審核。加強實物質量控制，增加檢查頻次，對重點工序加強質量控制，對個別關鍵工序做到全檢。加強裝配過程控制，對重點工位、重點部件裝配質量嚴格監控、派專人檢驗，嚴格執行道路試車制度。

　　我們以老企業破產為契機，進行了大刀闊斧的改革改制，并以其為動力，實行內部分塊搞活，劃小核算單位，組建了大拖和收獲機械兩個事業部，把生產零部件的車間改制成6個分公司，形成母公司、子公司、分公司、事業部的管理體系。為了把生產單位推向市場，**大限度地激活內部活力，降低生產成本，增強競爭力，制定了子公司、事業部考核辦法，對單位負責人實行年薪制，激發了他們對外創收的積極性，打造了他們干事創業的良好平臺。

　　《農機市場》：如果說“山拖泰山”品牌在山拖農裝重振中具有積極意義的話，那么，在山拖農裝進一步的發展中，將如何發揮“山拖泰山”品牌的價值作用？

　　虢洪增：“山拖泰山”這個品牌在農機行業具有很高的知名度。在中國的拖拉機制造史上，山拖的泰山拖拉機曾在近20年間穩居中拖市場60%的占有率。就目前而言，“山拖泰山”拖拉機社會保有量還高達30多萬臺，“山拖泰山”已成為廣大用戶信得過的品牌。因此，重組后山拖農裝堅持使用“山拖泰山”這個老品牌。這其中除了看重“山拖泰山”具有較高的品牌價值外，更重要的是，我們對“山拖泰山”這個品牌都有著深深的感情，在我們看來，民族品牌的傳承是義不容辭的責任。有民族品牌才能有持久的國際競爭力。特別是近年來，外資紛紛進駐國內農機市場，并購國內農機品牌企業和強勢資源，由于國際合作經驗方面的欠缺，許多幾十年培育的用戶耳熟能詳的民族品牌，短時間內便銷聲匿跡了，這不僅是某個企業的損失，長遠看，更是國內農機行業、民族企業的損失。這是舉自己之力在為他人做嫁衣，是在拿自己的辛苦付出培育更為恒久的對手。一旦中國的勞動力及資源等外資看重的優勢不再閃光，可想而知，他們會做出怎樣的決定。這樣看，我感覺不是眼光的狹隘。國際合作可以是多方面的，未必非得以失去品牌主宰為代價。

　　下一步為了發揮“山拖泰山”品牌的價值，公司準備做好三方面的工作。第一是繼續做好品牌推廣工作，提高“山拖泰山”品牌的知名度。第二是做好品牌提升工作，絕不走產品同質化、低價位競爭的急功近利路子，而是以質量為先，堅持走打造品牌之路。所有工作的原則是：“精心策劃，精細作業，持續改進，顧客滿意，以質取勝，追求卓越”。第三是做好品牌延伸工作。在保證拖拉機產品優質生產、高效服務的基礎上，將“山拖泰山”品牌延伸至公司其他優質農機產品，擴大影響。

　　《農機市場》：對中國農機企業來說，目前還面臨著一個重要的問題，那就是勞動力市場的持續過剩和行業人才相對短缺之間的矛盾。山拖農裝重組過程中，在人才戰略方面有什么舉措？采取了什么樣的激勵機制？

　　虢洪增：每個企業都不同程度地存在著相對過剩和短缺的矛盾。山拖農裝雖積聚了業界一大批的專業技術人才，但行業高端人才也有相對短缺的情況。為了改變這種狀況，公司逐步完善內部機制，從工資待遇、福利、培訓提高等方面提供良好的條件來吸引人才。2007年公司相繼招聘技術、外貿、營銷、管理等各類人才40余人。外招的同時，公司立足企業自身的培養，致力于打造一支專、精、尖的高素質員工隊伍。

　　另外，在勞動用工方面，公司對各單位實行定編定崗，量化崗位職責，在員工中開展競聘上崗、績效考核制度，建立起崗位流動、量才而用的機制。在分配機制方面，對單位負責人實行年薪制，激發他們干事創業的積極性。對一線工人實行計件工資，銷售人員憑銷售量提成，技術人員執行協議工資，管理人員實行效益浮動、加業績考核的工資分配辦法，充分調動了廣大職工的工作積極性。新公司成立以來，人才流失率為零。

　　《農機市場》：在成功邁出第一步后,山拖農裝在保持原山拖農裝優勢的前提下，將重點發展哪些新的經濟增長點？這些新增長點的確立，是基于什么考慮和分析判斷？進展如何？

　　虢洪增：綜合衡量企業實際，以及為了滿足農民發展高效農業的需求。我們下一步工作的原則是“高起點，高效率，滿足多層次需求”。根據這個原則，主要做好以下工作：一是進一步完善產品性能，促進產品升級。二是在做好120馬力拖拉機的同時，開發130馬力以上拖拉機新機型。三是在穩定提升背負式玉米收獲機的同時，開發自走式玉米收獲機。四是研發玉米小麥聯合收獲機械。五是開發經濟作物收獲機械。之所以有此打算，總體上也是以市場為導向的。目前，為了達到農業增效、農民增收，農村種植結構也出現了多元化的傾向，作業機械化需求正向深層次推進。農民對農機產品的需求更有向復合作業機具方向發展的趨勢，以達到一機多用，提高機具有效作業時間，發揮**大效用。為了適應這種趨勢，我們只能在進一步完善產品性能、促進產品升級換代的基礎上，不斷加大研發力度，為農民提供更多更好的產品，就象老企業在2000年投資開發100馬力以上拖拉機一樣，提前工作量，以滿足市場、引導市場。企業剛剛成立一年，這方面的工作，我們只能說才剛剛開始破題，但已使我們觸摸到了未來的努力方向！

　　《農機市場》：玉米收獲機是2007年的一個熱門產品。據了解，山拖農裝成功研發的玉米收獲機，很好地滿足了農民的需求，請談談山拖農裝玉米收獲機的特點、市場定位和市場反映。

　　虢洪增：公司**新研制的4YW系列玉米聯合收獲機是在充分吸收國內外玉米收獲機的先進技術基礎上，設計開發出的適合廣大用戶需求的**新產品。4YW系列玉米聯合收獲機整機設計科學合理，結構簡單、強度高、質量可靠，作業適應性強，作業質量好、效率高。

　　目前，玉米收割機的機收破碎率開始降低，玉米機收已經得到了農民的普遍接受。2007年秋收過后，公司領導與市場人員、技術人員分別走訪了有關用戶，聽得**多的一句話就是“以前只知道山拖生產拖拉機，誰知道玉米機作業效果也很好，公司的跟蹤售后服務更是沒說的，您這機器，中”。這一年公司收到意向訂單100多臺。在河南市場，陪同走訪的當地農機公司宋經理聽了用戶對4YW系列玉米聯合收獲機很好的反映后，當即拍板簽下了2008年的訂單。

　　《農機市場》：處理好國際、國內兩個市場一直是中國企業的基本發展戰略。2007年，山拖農裝在國際市場的開拓方面取得了可喜成績，您認為山拖農裝在國際市場上有哪些優勢？

　　虢洪增：“山拖泰山”拖拉機在國際市場上享有盛譽，產品出口歷史一直可以追溯到1978年。當時，中泰正處于建交后的兩國貿易合作中，作為援外項目，山東拖拉機廠產品首次批量出口泰國。之后，隨著我國改革開放的不斷深入和國民經濟的快速發展，企業的出口業務不斷擴大。1986年獲得國家進出口自營權，1989年被聯合國開發計劃署確定為聯合國援助發展拖拉機出口重點企業。先后從東南亞、非洲、中東等發展中國家向南北美洲、歐洲等發達國家拓展，出口營銷遍及全世界60多個國家和地區，在海外市場有著良好的銷售渠道和營銷網絡。公司大中拖出口銷量始終位居于我國同行業前列。

　　三十年厚重的歷史積淀，與國際市場接軌和打拼中成就了山拖的國際知名度。山拖農裝是真正的制造商,有80%以上零部件是由自己生產的,這樣就會給外商提供**直接和**便捷的零部件供應和售后服務，這是其他廠家無法比擬的特色和優勢。

　　在未來的國際市場開拓方面，我們山拖農裝公司要以全球化為目標，進一步研究國際化營銷戰略，進一步優化、整合資源，培養和引進外貿專業人才，強化國際貿易知識和進出口業務的培訓，提高外貿人員的業務能力，壯大自有進出口公司的實力，積極探索、擴大外貿范圍，在鞏固原有出口渠道的基礎上，積極開拓更直接、更便利的新渠道，有效地利用國際商務會展和電子商務平臺，加快海外業務擴張步伐，謀求一個新的、更大的突破。到2010年，山拖農裝要躋身于中國拖拉機五強，5年內，拖拉機銷量爭取達到4萬臺，發動機10萬臺，銷售收入30億元以上，利潤1億元左右，跨入全國同行業前三名。實現產品40%的海外銷售目標。10年內，實現企業規模、利稅進入全國同行業前兩名；形成包括大中馬力拖拉機、農機具、工程機械、汽車等多種產品的大型企業集團，爭取年銷售收入100億元以上，利潤4億元左右。

　　《農機市場》：2007年，我國大中拖市場有一個明顯的現象，就是一些大型企業，包括國外企業都在用戶集中地（如黑龍江、新疆）建立了新的工廠或生產線，以進一步提高產品的適應性。面對中國大中拖市場這種競爭的新趨勢，您如何看待下一步的國內市場競爭？山拖農裝又將如何突出自己的特色、強化競爭優勢？

　　虢洪增：無論是在用戶集中地建工廠或生產線，目的都是為了提高產品的適應性，盡量滿足用戶的需求。山拖農裝在全國各省區目前已經建立起了完善的營銷網絡，在營銷服務網點配足了零部件，并不惜成本派駐企業人員進行蹲點式服務。在現代通訊如此發達的情況下，無論用戶有什么需求，只要一個電話，我們的市場人員馬上就會有所行動，千方百計保障滿足用戶的需求。正是有著完善的營銷服務系統，所以無論是在新疆還是在東北，“山拖泰山”的品牌一直是一面高擎的旗幟。但輝煌畢竟只能代表過去。我們絕不滿足已經取得的成績。2008年，我們又斥資購置了多部售后服務車輛，并與協作廠家簽定了聯動服務協議，備足了配件，在重點市場更是作出了24小時服務到位的新承諾。在提高服務品牌的同時，我們早在2007年始就全力提高產品質量，大大減少了整機故障頻次。憑借公司自身的技術優勢、加工優勢，按照客戶需求進行生產的柔性生產能力也得到了大幅提高。所以在滿足客戶需求方面，山拖農裝的底氣很足，沒有什么可擔心的。下一步的國內市場競爭不只是有形產品的競爭，更重要的是無形服務和對用戶需求跟進、技術創新上的競爭。這方面，恰恰是山拖農裝自始至終一直所關注的，也是山拖長久以來建立知名品牌的根基。下一步只能將這基礎打得更牢，企業大廈才能筑得更高。說到底這也是一個經營定位的問題，就看是不是始終關注農民需求，能多大程度上滿足農民需求。

　　《農機市場》：我國農機行業在經過了2005年、2006年兩年的高速增長后，2007年進入了一個調整的年份，對未來市場的判斷是行業普遍關注的一件大事。那么，您如何看待2008年及以后三年拖拉機市場的發展及變化？為什么？

　　虢洪增：雖然2007年農機市場有所調整，增長幅度有所放慢，但目前乃至今后10年，農機工業都將處于一個大的發展機遇期。我國農機工業專家高元恩也提出了這樣的觀點。

　　2008年是全面貫徹落實黨的十七大作出戰略部署的第一年，是實施“十一五”規劃承上啟下的一年。黨的十七大和中央經濟工作會議要求切實加強農業基礎地位，增強農業和農村經濟發展活力，并作出了一系列重要部署。據悉，2007年國家和各省對購買農機補貼約20億元，有些省區把購機補貼的范圍擴展到25—30馬力拖拉機和收獲機械；各省區農業機械化示范工程、優質糧工程項目、小型農田水利建設、耕地保護和土壤改良以及各地醞釀出臺的各種補貼項目將會進一步刺激消費者的購機熱情。這預示著2008年的農機市場將繼續高漲，大拖高位運行，中拖開始上升并且逐年增長。中央經濟工作會議還提出，必須堅持需求導向，著力突破制約經濟社會發展的核心技術和關鍵技術，強化企業主體地位，完善鼓勵技術創新和科技成果產業化的法制保障、政策體系、激勵機制、市場環境，發揮國有企業在自主創新中的重要作用。這對產品研發特別是農業生產關鍵技術的研發將創造良好的條件。2008年不利因素當然也有，農機工業仍面臨著由于原材料、能源、人員費用的增加使生產成本增加，利潤空間縮小，產品趨同化，行業惡性競爭，價格大戰時有發生的嚴峻挑戰。此外，在2008年燃油成本上漲等不可預見性因素也將會對農機工業的發展造成一些不利的影響與制約。由此判斷，2008年拖拉機市場整體將會有所攀升，增幅肯定會大于2007年，但也不容樂觀。

　　《農機市場》：目前客觀經濟形勢決定了2008年的農機工業仍面臨著嚴峻的挑戰。燃油成本上漲、原材料漲價等因素仍將對行業的發展造成不利的影響。您認為，在這種情況下，國家應給予農機行業什么樣的政策扶持？

　　虢洪增：目前農業特別是種植業效益相對還是較低，農民購買力有限，與低收入相比，購機費用顯得相對較高，農民自主投資積極性不大。農機行業作為裝備機械制造業中的弱勢產業，國家政策扶持仍然十分必要，國家對農民購買大中型農機的補貼力度還應增加。另外建議要營造良好的市場環境，近幾年來，由于國家對“三農”的高度重視，對購買農機實行補貼制度，對農機工業的發展起到了積極的作用。一些不具備條件的企業也進入到農機行業，進行拼裝、仿冒生產銷售，造成產品質量不合格，質量事故時有發生的不良現象。這不僅損害了被仿冒企業的利益，而且造成國家資源的大量浪費。我認為，國家有關部門應加強對行業的宏觀管理，嚴格企業的準入條件，為農機工業的健康發展保駕護航。另外，建議國家在農機新技術、新產品開發上給予資金支持，在農機企業的重組、破產、并購中，國家應在財力、人員安置、債務處置諸方面給予扶持。

　　《農機市場》：**后，請概述一下您的個人價值觀和企業價值觀？

　　我是沂蒙山人，具有山東人的一些特質，更有沂蒙山人豁達、倔強、好強的性格。處在這個崔人奮進的時代，我喜歡忙碌中的快樂，希望在奮斗中與企業一起成長，更渴望與我的員工、我們的用戶一起分享企業成功的喜悅。就我個人來說，算不上什么，只有與我們的員工站在一起，我才會感到有無上的責任，有無窮的力量和無限的希望。在欣賞他人、服務他人中使自己成長并獲得快樂。這是我所追求的，也是我們正在企業努力所培塑的品格。

　　更多公司信息，請訪問：山拖農機裝備有限公司