7月6日，南方火一樣的太陽灸烤著大地。

　　錢旭華開著車，買了不少西瓜，從湖南株州來到江西，一路慰問在田間地頭辛苦服務的公司一線員工。區(qū)區(qū)一瓣西瓜，讓公司員工感覺一直甜到心底。

　　“我們現(xiàn)在正處于生產(chǎn)和銷售的旺季，公司現(xiàn)在1/3的員工在外面搞服務。”中機南方機械股份有限公司副總經(jīng)理、現(xiàn)代農(nóng)裝株州聯(lián)合收獲機有限公司（以下簡稱株聯(lián)）總經(jīng)理錢旭華告訴記者。

業(yè)績連年上升

　　今年前6個月，株聯(lián)已經(jīng)銷售全喂入聯(lián)合收割機945臺，比去年同期增長30%以上。眼下這兩個星期正值一年中銷售的黃金季節(jié)，平均每天要銷售30多臺。按此估算，再過幾天，超過年初公司定下的增產(chǎn)20%的目標，已經(jīng)在意料之中。

　　2003年，具有雄厚技術優(yōu)勢的中機南方公司為了更加貼近市場，在中國農(nóng)機院和湖南有關部門特別是省農(nóng)機局的支持下，在株州成立了占地面積達90畝的收獲機廠，生產(chǎn)以“碧浪”牌全喂入聯(lián)合收獲機為主導產(chǎn)品的系列農(nóng)業(yè)機械。

　　株聯(lián)公司成立至今，經(jīng)營業(yè)績一直穩(wěn)步提升。公司成立之前，在湖南全省碧浪牌收割機僅100多臺，而廣西、江西、重慶、云南等地銷售幾乎是一片空白。而隨后幾年，公司迅速在這些地方全面開花。2007年公司銷售已經(jīng)上升到2000臺。特別值得一提的是，2007年國內(nèi)收獲機械行業(yè)全線“飄綠”，而株州廠仍保持了產(chǎn)量的穩(wěn)步增加，一時間在行業(yè)內(nèi)顯得有些鳳毛麟角。

焊牢競爭基礎

　　在今年成本大幅上升、價格已經(jīng)沒有下行空間、利潤像紙一樣薄的時候，對于各企業(yè)來說，鮮有能力去打價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)。錢旭華認為，從客觀上分析，目前市場上的水稻收割機除了個別功能不一樣之外，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。因此，產(chǎn)品品牌是目前消費者看重的主要因素，而品牌競爭首當其沖地體現(xiàn)在質(zhì)量、服務的比拼上。早在2004年和2006年，株聯(lián)碧浪牌收割機已經(jīng)分別被湖南省、江西省、貴州省評為“農(nóng)民放心收割機”和“湖南省名牌產(chǎn)品”。據(jù)介紹，株聯(lián)多年來嚴格按公司中機南方制定的流程進行質(zhì)量管理，2006年企業(yè)已經(jīng)通過ISO9001：2000質(zhì)量管理體系認證，獲得了走向國際市場的通行證。而在服務方面，企業(yè)重要是做好售前、售中與售后培訓及服務。“售前服務很重要。有些農(nóng)民不懂如何使用，急于收回投資成本，與汽車培訓不一樣，好多作業(yè)中的問題是由于操作不規(guī)范引起的。企業(yè)服務不好，農(nóng)民明年就不買你的機子了。而做好售前服務，也直接減少了后期的三包服務成本。”錢旭華深有體會地認為，用戶培訓質(zhì)量的好壞直接影響著企業(yè)的銷售。

　　與此同時，面對今年成本的上漲，株聯(lián)通過精細化的管理，盡量消化各類成本。其中，一個重要措施就是盡量減少庫存。今年以來，株聯(lián)幾乎全部是以銷定產(chǎn)，盡量做到零庫存。這樣做的結(jié)果直接減少了大量資金占用。而在今年農(nóng)機購置補貼款要等到年中或年末補給企業(yè)的形勢下，這也是一種被逼無奈的積極選擇。

　　“大文章含雄奇于淡遠之中”，經(jīng)營企業(yè)之道也一樣，做好消費者、經(jīng)銷商等各個經(jīng)營環(huán)節(jié)的工作，比追求技巧、追趕時髦更重要。我們身邊的很多大企業(yè)，都是一步步扎扎實實做大。株聯(lián)顯然深明此義。

產(chǎn)品結(jié)構優(yōu)化

　　除了主導產(chǎn)品全喂入收獲機取得不斷上升之勢，目前，在中機南方的布局和技術支持下，株聯(lián)公司還相繼進入了耕整機、起壟機、插秧機、油菜免耕直播機等領域。

　　按照中機南方的戰(zhàn)略規(guī)劃，今后公司的產(chǎn)品重點將圍繞收割機、起壟機、油菜免耕直播機等展開。為了整合公司資源，株聯(lián)從去年下半年開始相繼進入起壟機和油菜免耕直播機領域。特別值得一提的是，油菜免耕直播機是目前全國僅有的一家。通過與湖南農(nóng)大等科研單位合作，今年已經(jīng)實現(xiàn)量產(chǎn)。

　　與此同時，為了更好地貼近市場、提高中機南方資源利用率，株聯(lián)還于2005年開始進入插秧機行業(yè)。“目前補貼力度大，是今年湖南重點推廣的機械。”此外，鑒于目前企業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)機產(chǎn)品季節(jié)性強，為了合理安排產(chǎn)能，株聯(lián)還進入了耕整機械領域。今年上半年，株聯(lián)生產(chǎn)耕整機近3000臺。作為一種方便適應的機械，僅在湖南耕整機每年就有數(shù)萬臺的增量，在南方水田區(qū)域的以機代牛過程中起著至關重要的作用，目前在湖南、江西等地都呈現(xiàn)生機勃勃的發(fā)展態(tài)勢。

　　由于快速發(fā)展，株聯(lián)原有的90畝廠區(qū)面積已經(jīng)不適應公司的發(fā)展了。目前，中機南方又決定在附近征地150畝，準備新投資7000萬元增蓋新工廠。這對于株聯(lián)和中機南方來說，是一個令人振奮的消息。據(jù)透露，項目完成后，將使株聯(lián)產(chǎn)能進一步提高，多功能全喂入聯(lián)合收割機產(chǎn)量達到6000臺，水稻插秧機達到3000臺，起壟機、耕整機達到１萬臺。據(jù)悉，由于該項目表現(xiàn)出的良好前景，已吸引了不少投資者的目光。

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