10月24－26日在鄭州舉行的全國農機產品展覽展示交易會上，福田雷沃重工展出的2854型大馬力拖拉機及配套的“雷沃雷肯”大型犁具，吸引眾多觀眾爭相一睹為快。

“雙雷”合璧

　　福田雷沃重工一向善于利用各種資源。10月26日上午，在人氣沸騰的鄭州全國農機會開幕式之后，福田雷沃重工（LOVOL）與全球著名的耕整機械生產商德國雷肯公司（LEMKEN）隆重舉行了簽約儀式。福田雷沃重工副總裁杜曉平與雷肯公司財務總監VanZadelhoff簽定戰略合作框架協議，雙方約定在主機和配套農機具生產領域進行深度合作。農業部農機化司司長宗錦耀、農機鑒定總站站長劉敏、農機推廣總站站長丁翔文、中國農機流通協會會長崔本中和山東省農機辦主任林建華等領導出席了儀式，充分顯示出行業領導及一些人士對此次雙方合作的期待。出于雙方名稱的巧合和對合作前景的良好預期，在場人士把雙方合作昵稱為“雙雷合璧”。

　　據悉，此次雙方合作的第一步將在液壓翻轉犁技術上實現。翻轉犁技術是雷肯公司的拳頭產品，以耐磨損，機子輕，精確作業等性能而著稱，通過與具備優異性能的雷沃歐豹大中馬力拖拉機實現配套，可以實現投資收益的**大化。實際上，這次展會上，福田雷沃重工展出的雙方合作的“雷沃雷肯”七鏵犁，就已經說明雙方合作已經取得初步成功。會上，這款顏色鮮艷、造型美觀、做工精致的犁具，吸引了眾多觀眾的眼光。

雷肯者何？

　　位于德國下萊茵區阿爾蓬市、有著228年發展史的雷肯公司在德國乃至歐洲素有“土壤耕作專家”之美譽，是全球生產整地機、翻轉犁、耙、播種機等農機產品的著名企業。該公司70%以上的產品用于出口到俄羅斯、法國等其他歐洲國家，同時也遠銷到日本、印度和中國等遠東地區。在德國，雷肯的翻轉犁和聯合整地機以35%以上的市場份額傲居榜首，2008年銷售額可望達到2.5億歐元。公司的一個特點是，能根據不同的農場規模和種植結構為用戶選擇適宜的產品配置。

　　作為合作方的福田雷沃重工評價雷肯公司“作為全球知名的農機具制造商，其生產的農機具產品以附加值高、性能優越、作業效率高、投資產出比高而備受青睞，該公司也成為促進世界農業耕作技術現代化、科技化、效益**大化的象征與典范。”

　　中國市場的吸引力和對中國經濟增長也引發了雷肯的重視。從2007年8月開始，雷肯就與福田雷沃重工開始了接觸與商談。據知情人士透露，期間雙方談判也不乏曲折與艱辛。但由于雙方合作意愿的真誠，**終達成了共識。前期在德國雷肯的大本營，雷肯已經對福田雷沃重工派去的工程師進行了翻轉犁組裝的培訓。Zadelhoff先生稱，第一個供貨項目即近期在中國、在福田雷沃重工完整組裝的翻轉犁成為一個成功的開端。

農具短板

　　長期以來，在國內的拖拉機行業，“重頭不重尾”（即重視拖拉機主機卻不重視配套農具）的現象極其普遍。很多國內農機生產企業并不重視農具的開發與創新，主機與農具生產企業各自為戰現象明顯，缺乏有效銜接。在農具領域還沒有一家上規模的公司，企業競爭力和抗風險能力明顯較弱。一些農具生產企業還停留在簡單的旋耕機、秸稈還田機、播種機甚至單鏵犁、耙層面。盡管國內企業已有能力生產200馬力以上的拖拉機了，但生產大型、高效、復合、智能化的農具機規模化企業，卻沒有一家。在國內農機化發展水平較高的東北、西北等地農場，大馬力拖拉機所配套的大型農機具，大多為包括雷肯在內的進口品牌所壟斷。

　　反觀國外，農具的研發生產占了很重要的位置。發達國家的主機與配套農機具的比例高達1:5.7。國外拖拉機主機與農具生產企業之間非常注重相互之間的合作，包括產品開發與銷售，形成了一套良性、互動發展的體系。在德國，雷肯與克拉斯就保持著多年的合作經歷。

　　農具行業軟肋一方面導致我國主機與配套農機具比例不協調，不能充分發揮機械效率，并進而制約了我國農機化發展；另一方面也在某種程度上阻礙了拖拉機產品適應性的提高，使得拖拉機的應用頻率遠低于它自身所具備的功能，適配率不高導致了主機性能的浪費。有人士甚至尖刻地指出，國內企業如果不解決好配套農具問題，今后更大馬力的拖拉機可能要成為一堆廢鐵，除非購買國外的高價農具。

雙方所求

　　以“為用戶提供農田作業整套解決方案”為已任的福田雷沃重工，其董事長兼CEO王金富認為，所謂農田作業整套解決方案，是指除為用戶提供主機外，并適配具有高匹配性的農機具，以期實現**大化的收成效益。已開發出285馬力拖拉機的福田雷沃重工，顯然意識到農具研發生產的重要地位。王金富稱，今后企業將更多地注重企業發展戰略，短期內公司將不片面追求企業規模，而更注意內涵的增長與產品結構的調整，謀求企業的和諧、健康、可持續發展。顯然，與雷肯合作專注于農機具的開發，就緣于這種深層次地考慮。

　　雷肯公司總經理馮·布什先生早前在接受本報記者專訪時稱，在中國市場有兩個打算：一是考慮尋找合作伙伴，即與終端有直接聯系的經銷商，建立起公司的銷售網絡，建立起公司產品的良好口碑。二是考慮與農機廠商建立生產合作。因為產品從德國運往中國運費非常高，而中國的勞動力便宜，受到高等教育的勞動力很多，可大幅降低成本。他同時稱，挑選中國合作伙伴的標準主要有三個，一是其可生產農機具的范圍。二是雷肯在德國屬于中小型企業，希望與一家中小型的中國企業合作。“大象固然好，可是老鼠也很靈活。”三是該企業的銷售網絡要寬。

　　這次簽約儀式上，VanZadelhoff先生稱，“從我們的分析以及一年多來建立合作的接觸，我們了解到中國農機工業在農機具領域還需要更大的發展。我們認為這是個成熟的時機，我們希望憑借雷肯公司在土壤耕整地技術，播種技術和植保機械方面的高品質產品以及核心競爭力，力爭在中國農機市場取得一席之地。為此我們決定成立雷肯駐中國代表處，建立銷售和服務系統，參與在中國內蒙古甘河的中德現代化示范農場的建立，并選擇和中國農機行業中一家實力強大的企業進行生產合作。”VanZadelhoff還稱“我們非常高興能夠攜手雷沃這么一個高效可靠的合作伙伴。”

　　實際上，在這次簽約的背后，也不難發現雙方的真實意圖：福田雷沃重工肯定想借著雷肯在研發方面的實力，更好地提高自身的農具制造技術，更加擴大自身在產品系列化方面的優勢、鞏固自己在國內農業裝備行業的第**品牌地位；同時，也為未來深層次地走向全球化打下更好地鋪墊。而雷肯，或許更多地著眼于中國市場銷售，借助福田雷沃重工在中國的無二影響力，拓展其在中國市場的品牌知名度，以期未來在中國獲得更多“掘金”機會。也許與福田雷沃重工合作并未完全滿足馮·布什所說的三個標準，但畢竟是一個可以實現雙贏的結果。這次雙方選擇人氣極旺的全國農機會期間簽署協議，無疑也數倍放大了宣傳效應。

價格考量

　　也許，具有充分的性價比優勢是雙方合作所要解決的難題。對于中國市場來說，產品好，但是需要一定的價格接受度。對此，雷肯公司出口部經理FORK回答說，因為雷肯一向善待并且忠實于用戶，產品具備**佳的性價比。雖然產品價格相對較高，但是就技術含量而言，雙方合作生產的產品具備高效性和極長的使用壽命，特別是在惡劣條件情況下優勢更明顯。用戶購買雷沃雷肯產品的同時也購買了雙方出色的售后服務。

　　FORK還援引公司已有的事例進行說明：雷肯產品當初進入俄羅斯時也遇到價高問題，但是現在俄羅斯卻是雷肯公司**大的市場——那里的用戶通過使用比較發現，雷肯產品與其他產品差別挺大，很少出毛病，使用壽命長。而與福田雷沃重工合作生產的產品，已經節省了不少人工和運輸費用，比進口到中國的其他品牌農具已經相當具有價格競爭力。

　　而另一個利好消息是，借助于中國農機補貼的東風，通過在國內組裝、本地化生產，雷沃雷肯農具的發展前景給了人們更多的遐想。中國農機流通協會會長崔本中認為，福田雷沃重工與雷肯戰略合作協議的簽定，標志著前者在產品領域不斷自主創新發展的同時，加強了與國際先進農機具制造商的開發與合作，繼而為用戶提供農田作業整套解決方案，這一舉措，必將改變中國農機具行業軟肋這一局面并引領中國農業機械化向縱深方向闊步前進。

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