玉米生產在我國分布很廣且不均衡，主要集中在東北、華北和西南地區，大致形成一個從東北到西南的斜長形玉米栽培帶，種植面積約占全國玉米面積的90%，產量達到總產量的90%以上。按區域可分為東北平原春玉米區、華北春夏玉米區、黃淮海夏玉米區、西南山地玉米區、西北灌溉玉米區、南方丘陵玉米區、青藏高原玉米區。

黃淮海地區玉米生產情況

　　玉米種植情況 黃淮海夏玉米區包括黃河、淮河、海河流域中下游的山東、河南的全部，河北的大部，山西中南部、陜西關中和江蘇省徐淮地區，是全國**大的玉米集中產區。玉米播種面積約747萬公頃，占全國玉米面積32%，總產量占全國35.5%。

　　種植農藝特點 黃淮海地區的地上水和地下水資源都比較豐富，灌溉面積占50%左右。屬暖溫帶半濕潤氣候類型，無霜期170～220天，降雨量豐富。各省份氣溫高，蒸發量大，正常年份夏季降雨量占全年的70%以上。降雨集中是其**顯著特點，經常發生春旱、夏澇，常有風、雹、鹽堿、病蟲等自然災害發生，對玉米生產有較大影響。

　　黃淮海地區屬于一年兩熟生態區，玉米種植方式多種多樣，間套復種并存。其中小麥、玉米兩茬套種占60%以上,近年來種植模式發生了明顯的變化。一是小麥、玉米兩茬輪作得到空前發展。近來年隨著早熟玉米良種的推廣、機械化播種技術的普及、水肥條件的改善、免耕播種的推廣、政府的宣傳動員等原因，小麥、玉米兩茬輪作面積比例逐年上升。其優點是適合機械化作業，有利于保全苗，田間植株分布均勻，群體結構合理。二是玉米、小麥兩茬套種仍有較大比例。玉米、小麥兩茬套種可以有效地提高土地的集約利用和復種指數。兩茬套種在黃淮海地區會長期存在。由于小麥玉米兩茬套種可以充分利用光熱資源和土地空間，能夠種中晚熟玉米品種，使產量水平明顯提高，而且不影響下一季冬小麥正常播種。三是玉米收獲普遍偏早，影響機械收獲質量。河南省目前種植玉米品種正常成熟一般應在9月25日左右。今年河南省部分地區推廣玉米胡蘿卜套種，一些地方收獲時間提前到8月底，但普遍9月10日左右開始收獲。玉米成熟不好，不僅影響玉米產量，而且影響機械收獲質量。

黃淮海地區玉米收獲機械需求

　　玉米機收發展現狀 黃淮海地區是我國玉米機收水平**高的地區，機收面積約占全國的56%。2007年平均機收水平達到12%，遠遠高于全國平均水平6.8%，尤其是山東省，2007年機收水平達27%，高出全國平均水平近20個百分點，玉米聯合收獲機保有量1.6萬臺以上。河北和河南作為玉米種植大省，近年機收水平迅猛發展。河北省2007年機收面積195千公頃，機收率6.8%；河南省機收面積149千公頃，機收率5.37%。

　　玉米機收發展趨勢 黃淮海地區玉米機收水平已經位于全國前列,但各省、市發展并不平衡，玉米機收市場處于不同的生命周期。山東省玉米收獲機市場培育期已經基本上結束,目前正進入快速成長期。天津和北京兩市處于培育期晚期,由于兩地經濟基礎好,政府推廣力度大,再加之播種面積較少,機收率提高的可能性大,預計很快將進入快速成長期。河北、河南兩省目前處于市場培育中期，主要靠幾個國家級玉米機械化示范區、示范縣帶動和輻射。由于兩省種植面積很大，種植模式復雜多樣，玉米機械化收獲作業方式推廣難度較大，但各級政府推廣決心和力度很大，農民需求也很強烈，所以預計也將很快渡過培育期。安徽和江蘇是該地區機械化收獲發展相對**慢的兩個省，主要是與玉米在兩省糧食作物占的比例較低有關。兩省近年來推廣的重點主要是放在水稻全程機械化和其它經濟效益更高的作物上，如油菜機械化收獲等。預計水稻全程機械化問題基本解決之后，兩省將把精力投入到玉米收獲機械化方面。從整體看，黃淮海地區玉米收獲機械化已經具備了大面積推廣的條件。

　　一是市場基礎好，有效需求大。黃淮海地區玉米收獲機行業市場需求基礎好,玉米收獲機在該地區已經被大多數用戶所接受,尤其是山東省、京津地區、河南和河北。這主要是產區農民已接受玉米機收作業方式,農機戶已認可玉米收獲機的盈利能力,市場的有效需求在逐步提高。從研發方面看,該地區玉米機選型基本結束,各企業將加大市場推廣力度,采取各種手段去推動用戶購機,再加之有政府的補貼政策拉動,一推一拉，市場需求將迅速提升。

　　二是農民收入提高，購買能力增強。近年來，該地區農民收入增長速度很快，尤其是京津和江蘇農民人均純收入已經遠遠高于全國平均水平，具有很強的購買能力。山東省近5年農民人均純收入平均增速高達13.4%,河南省近5年農民人均純收入年均增幅超過10%，已具有較強的購買能力。安徽省農民人均純收入雖然還低于全國平均水平，但近年來增長速度高于其它省份，2007年同比增幅高達19.8%,潛在需求能力強。

　　黃淮海地區農民對玉米收獲機已具有現實的購買能力，加之國家在購機補貼項目上30%～50%的補貼，黃淮海地區玉米收獲機市場的需求能力很足，市場發展趨勢向好。

　　三是農藝農機適應性改善。過去影響黃淮海地區玉米機械化收獲的一個主要原因就是玉米種植標準化程度低，農機與農藝配套難，機器難以大范圍跨區作業。近年來各省各級政府為了加快發展現代農業，積極推廣作物連片種植，推廣標準化播種，統一行距等措施，使得玉米種植正趨于標準化，農機和農藝的適應性得到很大改善，有利于玉米收獲機在更大范圍的推廣使用。

黃淮海地區玉米收獲機需求預測

　　玉米收獲機產業布局 我國玉米收獲機械的生產企業基本上全部集中于黃淮海地區，這也是該地區玉米機收水平遠遠高于全國平均水平的主要原因之一。在黃淮海地區，玉米收獲機生產廠家呈現出明顯的區域性企業集群特點。

　　山東產業群：山東省是玉米收獲類機具的產業大省，擁有從分段式收獲的脫粒機、剝皮機到聯合收獲的背負機、自走式小麥玉米兩用機、玉米專用收獲機及玉米摘穗臺幾乎所有的機型和完備的產業鏈條。上規模的生產企業有20家左右，年生產能力30000臺以上，知名企業有兗州“三豐”，即大豐、玉豐、國豐，向農、巨明、海山、金億、潤源，還有發展潛力巨大的福田雷沃重工。預計2008年山東省玉米聯合收獲機擁有量將達到35000臺，保有量將占全國的65%左右，機收水平將進一步提升。

　　河北產業群：河北省是我國**早開始研究玉米收獲機械的省份之一，近年來一些企業的異軍突起已經引起國內外行業人士極大關注。資深玉米機生產企業有藁城搏遠、藁城市收割機公司、農哈哈集團、天人集團等。該地區有幾家玉米收獲機企業主要以生產自走式專用玉米收獲機械為主，產品技術水平高于山東省玉米產業群。其**前沿的技術，如不對行收獲技術、旋轉導錐式割臺技術、天人玉米摘穗臺等都代表著玉米機**高技術水平。未來幾年該地區很有可能成為中國玉米機械化收獲技術的輸出地。2007年河北省玉米收獲機擁有量3500臺，主要集中于幾個示范地區和生產企業周邊地區，市場發展空間巨大。

　　京津產業群：京津地區由于有中國農機院、首都有關高校的技術支持，再加之各廠都承擔有國家科技攻關項目，所以歷來推出的產品都具有明顯的技術優勢。知名企業有北京亨運通、中收總公司、天津富康、天拖等企業，但由于本地的玉米機需求量有限，所以各企業把目標市場主要定在東北和黃淮海地區，目前大型收獲機擁有量在500臺以內，屬于中等規模市場。

　　河南產業群：河南省是我國產糧大省，也是玉米收獲機械生產大省。代表企業有洛陽中收、農機行業龍頭企業中國一拖、河南三中、后起之秀福格森、豪豐集團、河南龍工、金中源匯通等企業。該地區機械生產配套能力強，機加工水平高，產業群體實力強。近年來玉米收獲機械化發展提高很快，機器保有量已經突破2000臺，后期市場潛量很大，**具吸引力。

　　當前黃淮海地區玉米收獲機已經到了從示范區、示范縣向更大市場擴展的階段，市場正處于快速成長的起步階段。在國家農機購置補貼政策和現實需求的雙重拉動下，玉米收獲機快速成長期將提前到來。

　　未來需求預測 綜合考慮各地區玉米生產機械化需求、技術和經濟條件，從需要和可能兩方面出發，當前和今后一段時期，按照農業部的部署，全國率先發展黃淮海夏玉米區，積極發展北方春玉米區，有條件的發展南方山地丘陵玉米區?？梢娢磥韼啄挈S淮海地區將是我國推廣玉米機械化收獲的重點地區，需求量也將出現快速增長。

　　簡單匡算，山東省如果要達到玉米機收50%的水平，按每臺年作業800畝計，需要27000臺。山東省現保有量約16000臺，所以還需要新增11000臺。如果跨區作業市場一但成熟，將會需要更多的機器。河南省計劃2010年玉米機收面積770萬畝，機收水平達到20%，如果按每臺年作業800畝計，將需要10000臺機器，則需要新增8000臺。

　　其它省份如果按每臺年作業800畝玉米收獲任務來計算，要達到國家規劃的2010年16%的全國平均水平，河北省需要新增5000臺，安徽省需要新增1750臺，江蘇省需要新增1000臺，北京市需要新增150臺，天津市需要新增300臺。

黃淮海地區玉米收獲機營銷策略

　　黃淮海地區屬于典型的一年兩熟區,農時銜接非常緊,玉米成熟后必須盡快收獲以種植下季作物。一般情況下,籽粒含水率在25%以上不適合直收籽粒,只能以收穗為主,所以具備摘穗功能的收獲機就能滿足本地的需求。另外部分地區還偏好帶剝皮功能的機器。當前該地區還是以背負式和小麥玉米互換割臺的機器為主，3行自走式專用玉米收獲機有較小的需求，4行自走式專用玉米收獲機目前尚不適合于本地區推廣。

　　如果按市場成熟度和市場發展周期，黃淮海地區玉米收獲機市場可以細分為3種類型：江蘇安徽屬于培育期前期市場，河南、河北、京津地區屬于培育期后期市場，山東地區屬于快速成長期市場。

　　黃淮海地區玉米收獲機市場差異性是客觀存在的。玉米收獲機企業在進入市場之前，應按本企業的競爭實力和所處的行業位勢，對市場進行細分，認真研究不同市場的差異化需求，根據不同市場的競爭特點，提供差異化的產品和實施差異化的營銷策略。

　　培育期前期市場營銷策略 江蘇、安徽兩省玉米機市場需求特點是尚處于示范推廣階段,用戶對玉米機產品接受程度較低，市場有效需求沒有完全啟動。

　　營銷目標：主要是擴大產品知名度，可以采取參與地方農機管理部門組織的農機演示會、科技下鄉、農機下鄉等演示活動?；蚱髽I自行組織去農村推廣演示，條件成熟時，可以讓農民試用，通過親身體驗，吸引用戶購機。

　　產品策略：培育期市場可提供性能穩定，價格適中的產品。背負式玉米收獲機價格便宜，技術較成熟，機器利用率高，是初次購買玉米收獲機產品的用戶**合適的選擇。可吸引已經購買了大馬力拖拉機的用戶，配裝背負式玉米收獲機。事實上國內許多省份發展玉米收獲機，**先都是從背負機開始的。

　　價格策略：進入國補目錄的產品價格已經事先約定，變動的可能性很小。但零售市場或享受不到補貼的產品，在培育期前期可以選擇成本加成的定價方法，通過較高銷售價格，盡快收回研發成本，以組織下一輪營銷攻勢。

　　渠道策略：培育期前期，市場對玉米收獲機了解的人少，所以不適合采取全面覆蓋的渠道策略。明智作法是選擇一個或數個重點市場進行集中突破，執行選擇性分銷策略，即選擇當地分銷實力強的經銷商。為了盡快讓產品上銷量，一個地區可以選擇多家經銷商。可以給經銷商更多利潤或更多返點，刺激經銷商多銷。

　　促銷策略：培育期前期可以采取高強度廣告投入，加其它配套促銷手段，以吸引經銷商經銷和用戶試用。如提供樣機試用，前幾名購機實行**優價等強刺激方式來吸引用戶購機。

　　培育期后期市場營銷策略 河南、河北、京津地區市場特點對玉米機的需求正在逐步擴大，要求有更先進或更新換代產品出現。市場基礎較好的廠家的產品銷量將迅速增長，這個時期將會有大量的新進入者涌入，競爭趨于激烈，市場風險加大。

　　營銷目標：**大限度地占領市場份額，通過擴大市場占有率，搶占市場資源，提高知名度。

　　產品策略：產品功能增加或升級換代。可以推廣更高效率的背負機，如四行背負式收獲機，小麥玉米兼收機等。隨著競爭的加劇和產品保有量的上升，用戶對服務的需求量增多。為了在競爭中勝出，完善的服務保障是**好的差異化競爭武器，企業要考慮建立和完善服務體系。

　　價格策略：本市場需要采取市場滲透價格策略。由于競爭廠家多，現在國內較有名的廠家幾乎都在這3個地區有產品銷售。競爭的加劇必然導致價格的下降，所以采取適中或較低的價格有利于產品的推廣。

　　渠道策略：采取密集的分銷策略。擴大產品銷售范圍，增加經銷商，以占領更多空白市場。

　　促銷策略：建立長期的廣告投入計劃，擴大投放范圍，提高產品知名度，樹立品牌美譽度。有較好市場基礎的廠家，可以考慮適當減少促銷費用，通過經銷商正常的經營活動來擴大銷量。

　　快速成長期市場營銷策略 山東省市場需求特點是，局部市場已經出現玉米收獲機飽和。保有量急增，需求增長速度將放緩。實力較強的企業將會在未來的競爭中勝出，實力弱小的企業將會被淘汰出本地市場。同時，市場對玉米收獲機產品的需求將更苛刻，廠家需要生產性價比更高的產品，提供更周全的服務。

　　營銷目標：保衛市場份額，獲取更多利潤。前期進入山東省市場的廠家應該到了收獲勝利果實的時候了，對于新進入者,因門檻提高，成功的機率變小。新進入者應避開正面競爭,進入空白市場或補缺市場。

　　產品策略：豐富產品型譜，實施產品線上下擴展策略。生產背負機的廠家可以實行馬力段上下延伸，或者生產自走式玉米收獲機滿足高端用戶需求。生產自走式機型的廠家可以向市場提供效率更高的機型或增加產品功能，也可以增加背負機產品，以搶占低端市場。

　　價格策略：廠家在制定價格時更多的要研究競爭對手的價格。因為產品的同質化現象很嚴重，任何細微的價格差異將導致銷售量大的波動。價格制定也要考慮競爭對手的反應，任何有競爭力價格的出臺要有配套的服務、促銷、渠道等策略的配套支持。

　　渠道策略：廠家可以采取更密集的分銷政策，增加銷售網點，擴大產品銷量，提高終端攔截能力。廠家和經銷商通力合作，廠家業務員要幫助經銷商尋找潛在用戶，通過擁有2～3倍的潛在用戶，保證銷售目標的實現。實力強大的廠家可以進行市場洗牌，把二、三線品牌驅逐出本地市場。

　　促銷策略：增加品牌知名度的宣傳，實行差異化的營銷策略，挖掘產品賣點。吸引更多用戶轉換品牌，投入到自己的懷抱。

　　黃淮海地區是中國玉米主產區，是中國發展玉米機械化收獲的希望所在，也是充滿機遇和挑戰的舞臺，競爭的帷幕已經拉開，作為主角的企業，都準備好了嗎？