當我們看到一個市場的時候，我們**重要的事情就是搶地盤。有時候，搶地盤跟練內功是一個矛盾。等你內功練好了，可能地盤也讓人搶光了。在這種層面上，搶地盤比練內功更重要。而在這種商戰中，有的企業望洋興嘆，有的企業高歌猛進。失敗者的原因各不相同，而成功者的制勝法寶也略有不同，企業或是借助品牌的力量、或是具有很好的營銷策略等等，各有絕招，農機行業也不例外。

　　在農機行業幾十年的發展中，也有不少在行業內非常有名氣的國有老牌企業黯然退出舞臺，農機行業競爭日益激烈，隨著跨國公司們對中國農機市場的覬覦，國內農機企業所面臨的競爭變得更加立體化，產品價格的競爭也許將退居次位，產品可靠性、產品的性能、產品的服務，甚至產品的外觀都是競爭的主要內容。而在長時間的搏奕中，能夠林立于世界之林的品牌企業定有其成功之道，是值得我們借鑒的，而他們的成功，也為行業的發展指引了方向，在他們成功的背后，讓我們共同透視行業的發展之路。

系列文章：中國一拖  福田雷沃  東風農機  農哈哈  富來威

　　子行業：拖拉機行業

　　品牌企業：中國一拖

　　企業策略：導入“金色服務”理念，即通過差異化的服務來體現營銷的差異化，將服務貫穿于企業整體營銷戰略的全過程，并將服務、產品和企業整體形象有機結合在一起，共同鑄成企業角逐市場、克敵制勝的法寶和利器。“金色服務”的概念**早是由公司旗下的柴油機公司于2000年率先推出的。其寓意是“誠信、品質、收獲、財富”，并以“一切為了用戶滿意”為宗旨，在服務上精益求精，專注于用戶服務的點滴之微。隨后，“金色服務”得以迅速在整個集團公司范圍內全面進行推廣。

　　亮點：在開放的全球經濟一體化的歷史背景下，產品同質化趨勢日益明顯、市場飽和度越來越高、企業間競爭日趨激烈，企業競爭已經由產品、價格的競爭升級為品牌的競爭和服務的競爭，在企業運營諸要素中，服務的重要性越來越彰顯，服務已經不再是企業對產品和營銷工作瑕疵的補救措施，已經成為企業打造差異化競爭優勢，提升品牌的知名度、認知度和美譽度的重要手段之一，服務工作的優劣、服務層次的高低已經成為左右企業經營成敗的關鍵要素。

　　透視行業發展之道：服務是行業發展的敲門磚。由于拖拉機行業用戶結構的明顯變化，新用戶比例大幅增長。國家補貼資金的大幅增加，極大地吸引了新購機客戶的加入，其中有相當一部分是返鄉農民工及以農機產品作為投資品的城鎮新客戶。而新用戶的大幅增長，要求行業迅速改變原有的服務方式、服務內容等，因此，在服務上，農機行業會有新的發展。改變服務定位，將服務定位為企業自身發展戰略中**主要、**關鍵的核心競爭力。從理念、思路、方式、手段上予以強化。加大服務資源的投入，根據客戶分布、區域容量，規劃服務網絡，并按照**低的服務配置標準制定合理的服務資源配置規劃，并實施；強化服務過程的管理，注重客戶滿意程度的調查與分析，深化服務內涵的改善；改變服務意識，從被動向主動改變。服務不僅僅是提供，而需要經營，應將客戶看成自身的一部分，是企業可持續發展的根本，要主動思考、主動分析、主動給予、主動改善，以期滿足客戶的需求，獲取客戶的梯度轉化；改變服務模式，全面整合整個產業鏈資源，為客戶提供全面服務，并承擔服務責任。目前服務的提供者是多方的，農機生產企業、農機流通企業、農機配套供應企業、農機服務組織部門和社會化的農機服務提供組織，多方的服務供應帶來的并不一定是便捷、科學，而更多的是責任的不清晰、操作的不統一、操作的不完整。因此，應將整個產業進行整合，形成統一的服務體系，建立層級責任機制，實現“一站式”的服務需求；改變服務思路，從小服務向大服務轉變。企業不僅承擔提供產品與服務的職責，還應承擔農機用戶培養與農機發展推進的職責，因此應將服務再拓展，從服務提供向客戶管理升級，同時應再擴大服務范疇，向前伸做好培訓與預防服務，向后延做好跟蹤與關懷服務；改變服務做法，企業更應看到的是服務所帶來的“隱含”價值，轉變原有的服務只是投入無利潤而言的思路，加大服務資源的投入，從人員、車輛、配件、網絡、信息等因素上提升服務的能力與規模。同時應從服務的標準化、專業化、科學化等方面著手加強，使農機服務有質的改變。

　　行業思考：在農機行業，應呼喚農機社會化服務體系。緊緊圍繞服務優化提升市場營銷能力，構筑起獨特的差異化競爭優勢，才能使品牌的擴張力明顯提升，市場營銷能力得到快速提振，企業生產規模和銷售收入才能連續保持增幅。而我們的農機行業現在就是缺乏這類的服務精神，社會化服務體系建設滯后是農機行業服務發展的“瓶頸”。我國農機服務滿足不了用戶的需求。特別是由于我國國情不同，農業、農村、農民的長期弱勢地位決定了為其提供服務的農機服務產業發展相對滯后，服務機構自身造血功能貧乏，盈利能力和自我發展能力嚴重不足，農機行業加強服務體系建設是行業發展的一塊重要敲門磚。

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