2010年上半年農機市場的表現出人意料。在不利農業氣象、國補項目執行滯后、用戶現實需求不強、購買者減少等主客觀因素的影響下，農機市場銷售情況并沒有按人們年初預期的路徑上走，各主要產品市場表現與2009年火爆大相徑庭，在現實面前，許多人的美好愿望又一次落空。但上半年已經成為過去，我們在回眸過去，總結經驗教訓的同時，必須要把關注的重點和奮斗目標放在后期市場上。綜合分析各種因素后，筆者認為下半年農機市場機會仍然很大，準備充分的企業也必將大有作為。

　　一、下半年農機市場利好因素分析

　　1、上半年留下了需求缺口

　　2009年我國農機市場出現了前所未有的大好局面，許多企業都取得了不錯的經營業績，賺的盆滿缽滿，但去年許多企業由于對市場準備不足，導致在旺季到來時由于供貨不及時而出現斷貨丟單現象。今年吸取了去年的經驗教訓，各企業都普遍加強了生產準備和加大了渠道鋪貨，但由于國家項目執行時間整體比2009年晚兩個月，導致部分地區和部分產品錯過了銷售機會，如三、四月份的大中輪拖、播種機春耕春播作業，小麥聯合收獲機三夏作業，這也為下半年農機產品的銷售預留下了需求的缺口。按往年的統計數據，農機產品銷售需求上、下半年比例約為7：3，今年由于項目執行晚，許多地方錯過了農時，所以預計前后半年銷售需求比例將約為6.5：3.5，所以后半年的市場規模仍然值得關注。

　　2、下半年國補項目預計早啟動

　　去年第二批30億國補資金于9月中旬才正式下撥，不可避免的錯過了8、9月份部份農機銷售機會，也影響了秋耕秋播，今年上半年一批項目5月中旬才進入高峰期，嚴重影響了農機產品銷售和農田作業，今年4、5月份，農業部和農機工業協會組織人員到全國各地和一些重點企業調研，各企業普遍對今年項目啟動滯后有意見，所以吸取去年和今年上半年的經驗教訓，再考慮多數企業的建議，預計今年第二批國補資金將會早于去年同期，項目啟動也將早于去年同期。上半年農業部有消息說二批國補資金將會于6月底下撥，但截止7月中旬還沒有下撥，從農時和農機產品銷售季節規律分析，預計農業部將于7月底或8月初下撥二批55億元的補貼資金，二批項目也將于資金下撥后開始啟動。項目啟動早將有利于企業從容的開展市場營銷活動，用戶也有充分的時間進行選擇和比較；有效銷售時間的延長必將增加產品銷量，也有利于下行年整體市場發展。

　　3、二批國補資金保障

　　雖然上半年需求并沒有達到人們的期望，各企業普遍存貨壓力很大，但各企業并沒有表現出明顯的不安和慌亂，這是因為大家都知道下半年仍有55億元的國補資金要集中執行。單從數量看，下半年55億元國補資金要比從2004年到2008年五年間國補資金合計總額還要多，所以各企業普遍對下半年市場寄予莫大的期望，都想在下半年一展身手，尤其是上半年銷售缺口較大的企業，近期都在醞釀出臺有競爭力的促銷政策，打算在下半年的市場較量中爭取到盡可能大的蛋糕。二批國補資金將是各企業的定心丸，但這批資金到底誰能吃到和吃到多少還得看企業的綜合實力和對市場機會的把握上。

　　4、收益增加將拉動農機需求

　　任何事情都有兩面性，今年上半年聯合收獲機銷量同比出現50%的降幅，這對福田、沃德、金億等大企業經營造成了很大的影響，企業庫存規模空前，資金周轉異常困難，但另一方面，對于參加跨區作業的機手，由于今年新增機器減半，再加之去年購機的許多機手出外打工，致使今年參加三夏跨區作業的聯合收獲機明顯減少，所以機手之間的競爭得到緩和，大多數機手的收益普遍高于去年同期，機器的投資回收預期時間縮短。受此利好因素的影響，今年下半年一些農機大戶、合作社將會增加對大中輪拖、玉米收獲機等作業需求大，效率高的機器設備的需求，再加之國家農機購置補貼項目也仍會側重于對這些機器設備的補貼，所以預計下半年這些產品的需求將出現一波銷售高峰。

　　5、其它因素影響

　　與上半年不同，每年下半年還將有一些非國補農業項目要開始執行或收尾，如跨年度執行的優質糧工程，商品糧基地建設工程，新增500億糧食工程，秋季農田基本建設工程、病險水庫、水壩加固維護工程，另外還有地方的一些其它農業工程，新農村建設工程等都將直接和間接的增加農機的需求，所以我們有理由相信后半年農機市場需求空間仍然很理想，是值得期待的。

　　二、下半年市場競爭特點

　　由于今年農機產品實行定額補貼，在上半年銷售乏力的情況下，為了盡快出清渠道內存貨，各企業都將十分看重下半年市場銷售機會，對于沒有品牌優勢的企業，必將選擇降價促銷來擴大銷量，而強勢企業為了維護市場位勢也必將被動跟進，當然也不排除一些規模企業為了整合市場和打擊競爭對手而率先挑起價格戰。價格是**有力的競爭工具，預計下半年在各個銷售區域，價格戰將成為行業競爭的主流和常態，而價格戰的后果是綜合實力強、成本控制能力突出的企業獲勝，而一些競爭能力弱的企業將被淘汰出局，或許今年將是自2004年國補政策執行以來農機行業競爭淘汰的元年，因為當前國內各種農機產品生產企業數量已經達到了不正常的狀態，如果行業再不進行競爭淘汰，必將影響行業健康發展。

　　三、對企業的營銷建議

　　1、謹慎安排下半年生產

　　上半年結束后國內農機銷售渠道仍有大量的存貨,據不完全統計,大中輪拖存貨50000臺,聯合收獲機25000臺。當前許多企業處于兩難境地，如果企業仍象年初那樣積極生產備貨，萬一下半年市場需求仍不景氣，企業將會有更大的庫存要承擔，但如果備貨不足，一但旺季如期到來，銷售機會又會白白流失。

　　沒有一成不變的市場，也沒有一成不變的需求，市場經濟的特點就是風險和機遇并存，面對當前的農機市場發展形勢，企業應該在密切關注二批國補動向的前提下，積極謹慎的安排生產儲備，合理儲備庫存，對于一些上半年熱銷產品和當前的主流產品加大渠道鋪貨，對于一些非熱門產品進行關鍵零部件的儲備，以備市場有需求進能及時進行生產組裝。

　　2、出臺有競爭力的促銷政策

　　隨著每年兩位數的新企業的不斷加入，當前農機行業競爭已現白熱化，同質化競爭在各個領域展開，觀察近幾年農機產品終端銷售情況，可以發現當前企業之間的競爭已經由原業的國繞著省會城市的資源爭奪戰演變為一村一鎮的終端攔截戰。造成這種現象的原因主要是競爭的結果，在需求總量一定的情況下，競爭對手的快速增加必然逼著企業擴大銷售范圍和實行銷售渠道下沉，據各地反映的情況，現在農機企業渠道已經下沉到鄉鎮一級，企業之間往往為了搶到一臺兩臺補貼指標而爭得頭破血流，近身肉搏是當前農機市場競爭**貼切的寫真。

　　競爭的殘酷要求企業把市場營銷提高到戰略高度，為了生存和發展，企業必須出臺有有吸引力的商務政策來增強經銷商的信心，出臺有競爭力產品促銷措施來激發用戶的購買欲望。在當前的競爭形勢下，大企業要出臺價格、服務、品牌、廣告宣傳等組合拳來進行行業洗牌，通過淘汰中小企業和落后產能來收復失地，擴大市場份額，提高行業地位，建立競爭門檻，而中小企業更要采取靈活的營銷戰略占術，面對強大的競爭對手，避其鋒芒，選擇自己擅長的競爭領域，集中火力重點突破，或在自己競爭基礎較好的地區進行深耕細作，看準時機進行營銷拓展。