作為農機行業的營銷人，自然關注營銷方面的大事。近期，一則汽車生產企業比亞迪和其經銷商矛盾的消息甚是暄囂，我感覺對農機行業也有一定的指導意義。

　　在今年8月底舉行的鄭州大河秋季車展上，比亞迪汽車河南經銷商協會拉出了對比亞迪不利的條幅而引發現場混亂，估計這些經銷商是在與生產企業溝通無果后，想通過這一辦法向比亞迪反映情況，希望能引起重視。據媒體報道，自3月以來比亞迪全國性經銷商退網或改投競爭對手的情況比較多。這讓我們感受到了汽車行業經銷渠道的力量。

　　那么農機行業怎么樣呢？筆者無意評價比亞迪營銷模式的對與錯，而是將這件事延伸到農機行業，或許對農機行業的發展有一定的意義。

　　一是生產企業既要考慮自己的利益，又要重視經銷商的利益。據報道，比亞迪經銷商的贏利模式很明確，單臺差價、月季年返利、廣告補助等等，以**暢銷的F3為例每臺毛利在7000～8000元，毛利率超過10%，另外還有高額的建店費用。但這些返點都是建立在高額銷售目標基礎上的，因此為了完成目標一些經銷商采取高息借債囤車，或是割肉賤賣，以完成月、季甚至是年度任務。由此可見，完成目標或完不成目標，經銷商均不賺錢。而****賺錢的是生產企業，據了解比亞迪F3的單臺毛利在25%左右。就農機行業而言，目前生產企業和流通企業的利潤率水平都不高，據吉峰農機前不久公布的中報，其上半年的利潤率為8%多，盡管很多股民對此頗有意見，但這應該是農機流通行業比較現實的利潤水平，而生產企業的凈利率水平一般在5%左右。這說明生產企業和經銷企業共同贏利、共同發展十分重要。市場上沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。

　　二是既要注重新市場的開發，更要注意市場的管理。正是在高額返利的模式下，比亞迪在短短5年內銷售網點迅速擴大到1200家之多。以成都為例比亞迪共有14家經銷商，而當地銷量**好的上海大眾汽車在當地也僅有13家經銷商。比亞迪在市場管理方面過于寬容，既沒有嚴格的價格管理措施，經銷商可以隨意定價；又放任區域管理，不理會竄貨。一個汽車4S店投資少則幾百萬，多則上千萬，經銷商如果不賺錢，那么遲早會退出。就農機行業而言，隨著農機購置補貼的全覆蓋，農機生產企業也加大了市場開發的力度，而且由于各省補貼方案的差異，導致部分區域的竄貨現象也比較嚴重，銷售價格也比較混亂，長期而往，會給行業帶來較大的問題。這應引起農機企業的廣泛關注。

　　三是既要強勢壓庫，又有充分適應市場的變化。或許是比亞迪對于目前的營銷模式過于樂觀，對經銷商的壓庫十分強勢，一旦有某個月度任務完不成，返利也可能會成泡影。而且經銷商全部是帶款提貨，這樣經銷商的資金壓力非常大，一旦銷售受阻，經銷商的資金鏈可能會斷裂，供需矛盾就會加劇。去年下半年農機行業也出現了強勢壓庫的情況，結果年底在渠道中積壓了大量的庫存，而2010年的補貼操作較晚導致消化庫存不力，尤其是區域性品種不適應導致滯銷，據了解目前渠道中還有大量的庫存。由此說明，不管農機行業還是汽車行業，營銷都是一個不斷變化，不斷調整的過程。

　　生產企業是舟，經銷渠道是水。水能載舟，也能覆舟。渠道的力量不能忽視，農機行業應該明白這一個道理。