渠道是企業的命脈，在群雄紛爭的市場經濟時代，甚至能決定企業的生死存亡，對企業出口同樣如此。近年來，國內各企業海外出口渠道建設競爭日益激烈，而福田雷沃重工不斷探索規律，將渠道建設進行地如火如荼，設立海外辦事處、KD工廠、子公司，區域運營中心和分銷中心，深耕海外目標市場，擴寬海外銷售渠道，為海外出口業績助力添彩。

　　福田雷沃重工在堅持“內涵增長、結構調整、全球化”經營方針的同時，積極將渠道建設作為海外市場突破的關鍵，不斷挖掘開發新渠道，增強渠道網絡建設。2011年1-7月，福田雷沃重工新開發渠道50余家，新建3家海外辦事處，新渠道業務貢獻度不斷提高，海外出口業務風險大大降低。

　　渠道開發與渠道維護同等重要

　　據了解，為了開發更多的新渠道，福田雷沃重工陸續派出市場考察團隊奔赴全球各戰略市場進行考察。2011年農歷春節，當別人都還沉浸在節日的氛圍中，而海外事業部總經理常嘉茂帶領的考察團隊卻早已按既定市場考察計劃踏上了海外考察的征程，趕赴獨聯體區域進行為期十天的市場一線調研。在當地經銷商的協助下，考察團隊馬不停蹄、不畏當地的嚴寒，趕往一個又一個目標城市、鄉鎮、農村，拜訪重點目標經銷商及終端用戶，積極聽取他們對工程機械、農機產品的要求并結合雷沃產品的特性與重點意向經銷進行談判。另外，針對經銷商的特殊產品需求，現場制定不同的解決方案，經過多個輪回地討論、談判，終于達成合作協議，其中俄羅斯的一位經銷商更是在談判現場簽訂了120臺的雷沃裝載機訂單。經過十天的艱辛努力，獨聯體區域一行取得了階段性勝利，新開發各類業務渠道10余家。今年1-6月份該區域實現連續訂單，海外出口增長率達到300%，貢獻率很高。

　　除此之外，福田雷沃重工還制定新渠道開發獎勵措施，利用國內外展會、商務會等方式積極鼓勵業務人員開發新銷售渠道，尤其是在廣交會、巴西農業展覽會、俄羅斯工程機械展及分區域召開的美洲商務會、歐非區域商務會，對新渠道的開發與維護起到了良好的促進作用。

　　當然，渠道開發固然重要，但離開了后期的渠道維護工作，合作關系就不可能維持長久，也勢必會造成一定的品牌形象損害，不利于福田雷沃重工的國際化進程。為此，福田雷沃重工積極進行渠道維護，對內加強渠道基礎運營管理，進一步完善渠道管理制度，明確渠道分類標準及管理流程；定期召開渠道運營分析會，提高渠道整體運營質量；對外實行差異化服務，將銷售隊伍前移，充分利用駐辦事處人員優勢，加強售前、售中、售后的服務運作，打造福田雷沃重工特有服務模式，海外市場占有率提高，也進一步提升了雷沃品牌形象。

　　精細化渠道運作降低海外業務風險

　　眾所周知，海外出口業務是高風險業務，為了避免海外出口業務的風險變動，福田雷沃重工在渠道開發和培育的過程中，會將經銷商的信用等級作為評估該渠道有效性的首要條件，確保每一位經銷商都擁有良好的信用等級，扎實地推進海外渠道網絡布局。

　　阿根廷作為南美區域重要的農機需求市場，也成為國內農機企業競爭**為激烈的市場之一。在進入該市場之初，與國內競爭企業不同，福田雷沃重工沒有將“貿易商”作為渠道開發的重點，而是經過市場一線深入考察，選擇了具備農機銷售經驗和服務能力的銷售店后才作為重點銷售渠道進行培養。合作初期，雖然該渠道銷量較低，但由于具備較好的信譽和服務能力，產品銷量和綜合競爭能力得到了迅速提升，經過雙方的努力經營，五年來已成功實現銷售各類農機產品5000多臺，市場占有率超過35%，成為目前巴西市場**大、**專業的農業機械經銷商。

　　目前福田雷沃重工已在全球范圍內建立了巴西、伊朗、阿爾及利亞等多個國家建立了海外辦事處，產品出口涉及非洲、亞太、歐美、獨聯體等118個國家及地區，已在全球范圍內建立了350多家銷售渠道，基本形成了覆蓋全球目標市場的“銷售、服務、配件供應、用戶培訓與信息反饋”五位一體的全球營銷網絡，繼續演繹民族品牌在國際市場上的全球化進程。

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