——訪愛科集團高級副總裁兼亞太區總經理柯嘉瑞

　　“中國農機市場很大，又是世界農業的中心。愛科近幾年逐漸加大對中國的投資，建立本土化的管理團隊，發展營銷網絡，實現銷售量的增長，旨在給中國用戶提供**好的產品。”愛科集團高級副總裁兼亞太區總經理柯嘉瑞（Gary Collar）簡明扼要地向記者闡述了公司在中國的發展戰略。

　　美國愛科是全球農業機械制造的翹楚，是全球第三大農機企業，致力于農業機械的設計、生產和銷售，為全球用戶提供全方位的現代農業機械，旗下擁有挑戰者、芬特、麥賽福格森和維美德4大核心品牌，在全球140多個國家和地區擁有3100多個營銷網絡。

實行差異化競爭

　　中國是農機制造大國，也是農機消費大國。中國農機工業協會名譽理事長高元恩表示，中國是全球農機企業競爭的**后樂土。

　　2009年以來，在全球經濟不景氣、很多跨國企業減少投資規模甚至撤資的情況下，愛科卻逐漸加大對中國市場的投資，目前在中國市場的投資已占到全球投資的20%。值得一提的是，今年年初，愛科集團已經把亞太總部遷到北京，這足以說明愛科集團對中國市場的重視程度。“中國市場已經成為愛科未來發展的戰略重心。”柯嘉瑞表示。

　　愛科進入中國市場，不僅面臨著眾多中國本土企業的競爭，還面臨著約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等跨國企業的競爭。約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等跨國企業在中國經營多年，市場認可度非常高。中國本土企業成長很快，一拖、福田雷沃重工、奇瑞重工等農機企業競爭力很強，而且，本土企業生產的產品非常多元化，成本低，價格優勢明顯。愛科在中低馬力市場，很難達到本土企業的成本優勢。

　　在這種競爭態勢下，愛科要想勝出，需要“走差異化的競爭路線，以國際領先的科技、全球知名的品牌、國內生產的形式、高效的渠道以及本土化的決策，為中國用戶提供**優質的產品、售后服務以及全套高科技解決方案。這是目前中國市場的本土競爭對手所欠缺的。”柯嘉瑞說。

　　與約翰迪爾、凱斯紐荷蘭等農機巨頭不同，愛科是一家專注于生產農業機械的制造商。愛科多年來致力于為職業農民提供全方位農田作業的高科技解決方案，不僅提供從耕地、播種、撒藥、收獲、糧食儲存、加工等全系列農業機械和技術，還提供完整的售后服務，切實可行的本土化支持。這是愛科在全球成功的關鍵。而這一點，恰恰是眼下實力較弱的部分國內農機企業難做到的。

　　目前，愛科正致力于把這種理念引進中國，并按照這種理念布局中國市場，逐漸滿足中國市場對農機多樣化的需求。在2012年中國（沈陽）國際農業機械展覽會上，愛科全方位展示了其先進的全套農田作業解決方案，展出的近20款農機設備涵蓋了支持各類農田作業的拖拉機、聯合收割機、打捆機、割草壓扁機、播種機、聯合整地機、發動機和售后服務車，其中屢獲國際殊榮的麥賽福格森大馬力拖拉機MF7624是首次在中國演示，甫一亮相，就吸引了很多參觀者的眼球。

　　愛科集團副總裁兼中國及印度區董事總經理安德列斯·偉夏表示，公司在2012中國國際農機展上強大的產品陣容，體現了愛科不僅能為中國市場提供高科技的進口產品和國產設備，更能為用戶提供卓越的售后服務。公司希望以此幫助中國用戶提高農田作業效率和生產力，并依托愛科的創新技術助力中國農業的可持續發展。

穩步推進國產化

　　對于中國農機制造企業而言，愛科雖是后來者，但近幾年一連串投資動作，布局戰線之長、規模之大、速度之快，已引起業內的高度關注，其未來的發展更是不容小覷。

　　2010年愛科在中國進行了兩次具有戰略意義的投資，常州工廠和大慶工廠相繼開工建設。常州工廠是愛科在中國投資的重心，主要生產中低馬力（130馬力以下）拖拉機、柴油發動機以及動力傳統系統；大慶工廠主要生產大功率（180馬力以上）拖拉機、大型聯合收割機和牧草設備。

　　2011年，愛科收購了山東大豐機械有限公司，新成立的愛科大豐（兗州）農業機械有限公司主要生產高中低馬力聯合收割機以及其它全線收獲機械。

　　同年，愛科還收購了全球農牧業設備制造商美國GSI集團，同時擁有了GSI中國在上海以及蘇州的工廠，主要生產自動化家畜家禽養殖設備，為愛科在中國的發展添磚加瓦。

　　目前，愛科在中國已建成5個工廠，不同工廠生產針對當地用戶需求的產品。5大生產基地的建成，使得愛科產品的鏈條更加完整，也表明愛科在國產化方面邁出了重要的步伐。

　　國產化是跨國企業普遍面臨的一個課題，因為這是降低生產成本，實行盈利性增長的重要因素。“愛科在國產化方面會考慮中國農機市場的競爭格局，中國本土企業在中小馬力拖拉機方面已經做得非常不錯，未來我們會把中國作為大馬力拖拉機的生產基地。”柯嘉瑞說。

　　不過，像愛科的麥賽福格森MF7624這種大馬力拖拉機在中國進行國產化還面臨著很多問題，很重要的一點是中國目前針對此類產品的配套供應商體系還不成熟。為此，愛科制定了**優成本采購計劃，計劃在全球范圍內包括中國、印度、土耳其等國采購核心零部件，以降低生產成本。據了解，為了扶持配套供應商團隊，推動高端農機國產化進程，愛科在常州投資5000萬美元建立了測試基地，所有本土供應商生產的零部件如果希望進入愛科全球采購供應商配套體系，所生產的零部件都要進行測試，如果生產能力能夠提升，就可以成為愛科大馬力拖拉機的配套供應商。“如果配套體系成熟了，大馬力拖拉機就可以進行本土化生產。我們希望在中國銷售的絕大部分產品都能在中國制造。”柯嘉瑞說。

追求盈利性增長

　　市場占有率是企業競爭力重要體現。中國農機市場的容量巨大，如何分享這塊市場蛋糕，眾多農機企業絞盡腦汁。為了提高市場占有率，許多企業甚至不惜大打價格戰，犧牲價格換取市場占有率。

　　愛科進入中國時間較短，市場占有率仍然很低，不過著眼長遠布局的愛科并沒有急于求成。“我們的市場目標遠遠沒有實現，這是我們今后努力的一個方向。目前我們在中國還處于一個投資的過程中，但實現盈利還需要幾年時間。”柯嘉瑞說。

　　實際上，愛科農機產品進入中國市場已有多年，有數據顯示，愛科集團一直領跑中國進口拖拉機市場，特別是在黑龍江市場，愛科旗下的維美德拖拉機獲得不少用戶的青睞。

　　柯嘉瑞表示，愛科并不簡單地追求市場占有率，而是追求盈利性的增長。正因如此，愛科一方面進行大規模投資，快速擴張；一方面穩扎穩打，步步為營。“愛科在中國投資市場，并不是為了快速賺錢，我們更注重于長遠的發展，要把**好的產品帶進中國市場，希望確保在中國市場有更好的發展。”柯嘉瑞說。

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柯嘉瑞 (Gary Collar)愛科集團高級副總裁兼亞太區總經理

　  柯嘉瑞（Gary Collar）先生是愛科集團高級副總裁兼亞太區總經理，負責統籌集團所有品牌在亞太區的所有業務活動，區域涵蓋中國、印度、遠東、澳大利亞和新西蘭等市場。此外，柯嘉瑞先生還負責愛科在中國的業務開發、分銷體系和投資規劃。他是于2012年1月起擔任這一職務的。

　  在此之前，柯嘉瑞先生曾于2004年至2011年12月擔任愛科集團高級副總裁、愛科歐洲、非洲、中東、澳大利亞和新西蘭區域的總經理。再之前，他曾任愛科集團挑戰者品牌全球市場發展副總裁。他是在2002年加入愛科時擔任這一職務的。

　  1994年至2002年期間，柯嘉瑞先生在ZF Friedrichshafen AG公司的多個業務部門擔任一系列高管職務，其中包括集團在北美生產汽車轉向系統的合資公司的總裁兼首席執行官、集團的業務開發副總裁。此前，他曾在卡特彼勒公司任職。

　  柯嘉瑞先生曾獲美國加州州立大學工商管理學士學位。
來源：經濟日報　作者：劉慧

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