一、市場需求

　　隨著俄羅斯消費市場的全面繁榮，食品和農產品的需求不斷增加。為滿足這種不斷增長的需求，急需改革以實現現代化的俄羅斯農業部門因此承受了不小的壓力，目前急需多種農業設備。俄羅斯經濟整體上資金不足，因而沒有足夠的財力來購買各種機械設備，農業部門也不例外。盡管近期用于購買農業設備的資金日趨增多，但對農業設備的需求仍然很大。

　　為克服農業設備的短缺和實現設備的現代化，俄羅斯需要購買的農業設備總值達32.2億美元。這一推測是基于俄羅斯國內生產設備的成本得出的。隨著進口設備比例的增長，市場規模將進一步擴大。

　　俄羅斯國內的農業設備制造只能滿足35%～60%的需求。據業內人士推算，俄羅斯每年對新農業機械和設備的需求約為30～35億美元。盡管市場需求巨大，但資金的短缺限制了農業設備的進口，只有在資金充足時商機才會顯現。

　　為與外國供應商進行競爭，俄羅斯必須實現農業設備制造業的現代化，開發各種類型的高質量產品。俄羅斯聯邦內閣成員提出了一項旨在全面促進產業發展的計劃。該計劃目的在于提高俄羅斯國內機械設備的競爭力，刺激產業的創新和投資及發展農業設備市場。

　　俄羅斯很可能會通過與西方制造商建立合資企業的方式來獲取西方的技術和管理經驗。這為有志于開拓俄羅斯市場的農業設備制造商們提供了重大的商機。臨近的獨聯體(CIS)國家是俄羅斯制農業設備的傳統客戶，這也為外國制造商提供了機會。

　　二、市場統計

　　俄羅斯生產拖拉機和其他農業設備的企業超過650家。拖拉機、聯合收割機及其零部件在俄羅斯生產的農業設備中占據了主要份額(35%)，主要來自8家拖拉機廠和4家聯合收割機廠。

　　由于國內對農業設備需求不足，俄羅斯聯合收割機和拖拉機生產企業的產能只發揮了10%～12%，超過45%的企業無利可圖。整個行業仍未從20世紀90年代中期的危機中恢復，在那場危機中農業設備的產量下降了十倍。從那以后，俄羅斯農業機械制造行業進行了大規模的并購和重組，一些大型企業和團體相繼出現。這些企業和團體包括：

　　1.Traktornye Zavody公司(拖拉機廠，由Lipetskiy、Valdimirsky、Onezhsky、Promtraktor、Kurganmashzavod和其他拖拉機廠合并而成);

　　2.Novoye Sodruzhestvo產業聯盟(由Rostselmash、Morozovskselmash等公司組成的新聯盟);

　　3.Agromashholding公司(由Krasnoyarsk聯合收割機廠、Volgograd拖拉機廠等組成);

　　4.Kirovsky Zavod公司(由圣彼得堡拖拉機廠、Kirovets-LandTechnik等公司組成)。

　　近期，幾大俄羅斯制造商推出了多款新型拖拉機和聯合收割機。據估計，俄羅斯重型農業設備的年產值約為10億美元。

　　俄羅斯目前從事農業設備組裝的合資企業超過12家。這些企業包括位于克拉斯諾達(Krasnodar)的Claas公司、位于圣彼得堡(St. Petersburg)的Kirovets-Landtechnik公司、位于薩馬拉(Samara)的Eurotechnika公司，以及Dopstadt公司和Amazone公司，而與AGCO公司的合作目前正在洽談中。

　　總體而言，俄國內制造商之間、俄國內制造商與外國制造商之間在農業設備市場上的競爭日趨激烈。

　　俄羅斯工業和能源部指出，進口設備的顯著增長主要是由俄國內公司和外國公司的競爭環境不同造成的，其中主要是對外國制造商進口貨物采取的一項特殊制度，這一制度規定，作為某一獨立公司法定資本而進口的貨物可免征增值稅，另一個原因是俄曾經公布的農業設備進口額低于實際數值。

　　大部分俄羅斯農民缺乏吸引農業設備購買資金的資源和方法。直到**近，俄國內才興起農業設備租賃業務，但只能通過國有企業Rosagrosnab和Rosagroleasing公司提供的政府項目才能進行，這兩家企業都獲得了用于租賃操作的預算資金。目前，俄羅斯農民使用的農業設備有相當一部分是通過Rosagroleasing公司獲得的。該公司提供的國產設備的融資租賃利率保持在4%的低水平。然而，根據俄聯邦法令《2006年預算案》第58款的規定，可能放松對Rosagroleasing公司只能購買國產設備的限制。

　　由于俄農業部門效率低下，加之大多數企業處于非贏利狀態，農業設備的租賃業務對商業租賃公司來說缺乏吸引力。然而，過去3年中，俄羅斯農民部門發生了重大的結構變化，大型農業綜合企業持續增多。這一現象在糧食行業尤為明顯，已形成了許多跨地區的企業和國有企業。結構變化和投資增長使得這些企業的效率得到提高。在設備損耗嚴重和缺少融資手段的背景下，租賃已經逐漸成為實現農業現代化的一種有效方法。Rosagroleasing公司是俄**大的國有租賃企業。

　　盡管行業需求很大，但除非找到新的資金來源，否則俄羅斯對國產或進口農業設備的需求將受到限制。由于越來越多的農業企業具備償付能力及新型商業模式農場的出現，俄羅斯國內銷售和進口的農業設備將會繼續保持增長。盡管俄市場上銷售的主要還是國產設備，但某些進口設備的銷售可能會得到地方或聯邦政府的幫助。

　　只有做到可以提供資金，同時還能支持一種大幅超越簡單直銷的銷售體系，或是愿意接受以物易物模式的銷售商才可能實現良好的銷售業績。外國銷售商如果能夠提供全面的設備、資金和服務方案，將有助于顯著提高其在俄羅斯進口農業設備市場中的份額。

　　三、熱銷產品

　　俄羅斯農業設備市場上熱銷的產品包括大功率拖拉機(450馬力)、大型谷物聯合收割機(450馬力)、大型飼料作物收割機和多用途的大功率設備。因俄羅斯國內產量不能滿足需求而急需進口的設備有：谷物播種機、中耕機、谷物和飼料作物收割機、廄肥撒施機及灌溉設備等。需要指出的是，聯合收割機及其他收割設備一直以來就是俄羅斯的重點進口產品。

　　俄羅斯主要進口設備還有：中耕機、犁、耙、播種機和廄肥撒施機等。近年來，拖拉機在俄羅斯進口農業設備中比例**高。輕型拖拉機、農具和灌溉設備同樣具有很大潛力。

　　如果供應商能夠提供可靠的服務和穩定的零部件供應，二手和翻新設備的銷售前景同樣看好。

　　四、主要供應商

　　歐美的農業設備供應商占據了俄羅斯農業設備市場的主要份額。歐洲企業善于說服當地買家采購其產品。他們一貫堅持參加俄羅斯的農業設備展會，積極擴大其產品在俄的市場占有率，而且還積極與俄政府協商特殊的融資協定。美國的農業設備在俄同樣大受歡迎。盡管相同產品的價格是俄羅斯產品的兩倍，但美國的品牌以質量高、可靠性強、舒適方便、經濟高效而聞名。

　　俄羅斯市場上知名的歐洲品牌有：Amazone、Claas、Grimme、Gaspardo、Gregoire Bessen、KRONE、Lemken、Rabe werk、Ropa和Valtra;美國品牌有：John Deere、CNH和AGCO。

　　五、主要客戶

　　俄羅斯農業設備產業中自由市場關系的形成對投資動力產生了重要的影響。它推動了農業與工業的融合、高級農業技術需求的增長和高效可靠農業設備的采購。

　　來自俄羅斯專業農產品加工企業的需求也為外國設備供應商提供了商機。這些俄羅斯企業財政狀況良好，并且為滿足俄國內日益增長的食品需求而計劃進一步擴大生產能力。因此，預計糧食加工、果蔬加工、乳品畜牧業、豬肉和禽類生產等部門的農業設備銷售將有所增長。另外，大型縱向一體化食品加工集團和油氣企業子公司對農業設備的需求也將增大。

　　包括美國的Bunge公司和Cargill公司，瑞士的Glencore公司，法國的Louis Dreyfus公司、Bonduelle公司和CECAB公司以及意大利的Barilla公司在內的大批外國投資者都加強了在俄羅斯農業市場上的運作。這些大型企業在俄羅斯農業上的投資將為農業生產和加工設備的供應商提供更多商機。

　　六、市場開拓

　　沒有一家俄羅斯企業或外國的企業能夠獨占俄羅斯農業設備市場。對于想進入俄羅斯市場的企業來說，應重點考慮以下幾個方面：定價策略、融資策略、設備服務策略、售后服務和人員培訓、備用件和消耗品的及時供應。

　　一些較好的行銷技巧包括：

　　1.在當地尋找一位專門從事農業設備貿易的合作伙伴。俄羅斯的法律法規不夠清晰透明，因此一位具有豐富經驗的經銷商必不可少。

　　2.參加俄羅斯國家和地方舉辦的展覽。在工業貿易展上進行產品介紹(技術細節部分**好能用俄語介紹)是一種向大量的潛在客戶推銷產品的行之有效的方法。

　　3.外國公司應當按照不同客戶群的需求調整其市場策略。

　　4.鑒于俄羅斯重工業目前的危機以及俄羅斯政府為重振該行業而作的積極籌劃，準備進入俄羅斯市場的企業應考慮其他一些選擇。例如，外國公司可利用擁有生產設備的當地制造商進入俄羅斯市場。

　　七、市場準入

　　進口新設備在清關和銷售前需取得認證證書。外國農業設備供應商要使自己的生產線通過認證，可請俄羅斯的相關機構來到自己的工廠對生產過程進行認證。通過認證的工廠生產的產品可視為獲得了俄羅斯標準的認證，有效期為3年。否則，每一批進口的農業設備都需要在遍布俄全國的授權檢測站以俄羅斯的標準進行檢測。檢測費用隨檢測設備數量的多少而定，從數百美元到數千美元不等。設備進口商需對清關和認證手續負責。二手和翻新設備不需認證。