來自湖南的24歲的李玲芳，是一位福田雷沃重工“經銷商2代”，在6月24日清華繼續教育學院與雷沃農業裝備舉辦的歡迎晚宴上，亦歌亦舞一首《紅日》，帶動全場氣氛High到高潮。

“雷沃農裝后繼有人啊。”有人現場調侃道。據稱，參加雷沃清華培訓班的都是經銷商自行報名雷沃農裝從中甄選的，其中部分就是經銷商老板的自家“接班人”，“肥水不流外人田”，自然就把這次難得的清華學習機會留給了自己的下一代。

深化戰略價值鏈

現代營銷競爭是組織和系統的競爭。在雷沃的發展視野里，一直把供應商、經銷商等看作自身戰略價值鏈的一環，與他們結成戰略同盟、共同成長與發展。

良好的學習力是不僅是一個人、也是一個企業保持競爭力非常重要的資質。福田雷沃重工不僅在內提倡打造學習型組織，對外，也非常價值鏈各個環節的能力的塑造提升。畢竟，一個企業自身的能力再強，也無法去面對所有消費者甚至社會公眾。要把業務做大做強，就須在價值鏈的各環節全方位打造自己的核心競爭優勢。無論是品牌提升還是產品銷售，都需要經銷商這一關鍵環節。雷沃農業裝備副總兼營銷公司總經理王賓告訴記者：“公司深刻意識到，自身在發展的同時，必須提升營銷網絡能力，必須及時更新經銷商的企業經營理念、營銷策略。”

從2010年開始，這次的雷沃清華班已經是第三期了。與清華繼續教育學院的合作始于2010年福田雷沃重工高管領導力培訓項目，2011年延伸至戰略合作伙伴，分三個班對110名經銷商（代理商）高管進行了系統培訓，由于培養效果明顯，讓清華大學繼續教育學院已成為福田雷沃重工的重要戰略合作院校。福田雷沃重工副總經理王玉榮表示，校企合作是福田雷沃重工創新人才培養模式、拓寬人才培養渠道的重要舉措之一。近年來，公司已先后與30家高校建立了合作關系。未來，福田雷沃重工將通過這一平臺，進一步深化校企合作，實現資源優化組合，為業務戰略目標的實現培養優秀的管理人才。

當下，福田雷沃重工由于產品線寬、品牌力不斷提升，正在走國外知名企業都在走的“品牌專營”之路。但毋庸諱言，當前國內農機行業的終端運營管理能力與國外成熟的農機跨國企業相比仍有一定差距。如何進一步提升核心品牌經銷商的各類能力、打造終端競爭優勢，是國內企業急需著力的追趕點。為此，針對經銷商經營管理能力、作業管理能力、風險控制能力較弱的現狀，雷沃農業裝備在綜合考慮全國各地經銷商文化水平、廠商戰略合作意識、品牌專營、終端形象建設及標準化組織搭建等各方面條件基礎上，第三次從全國范圍內篩選出50名經銷商負責人赴清華大學進行為期23天的高管培訓，培訓時間被均分到6－11月中，每個月集中培訓三四天。

據悉，該培訓班要求嚴格，經銷商有事必然向班主任和營銷公司總經理王賓請假。“如果你連這幾天學習的時間生意都脫不開身，說明你公司的管理還不行，更有學習的必要。”王賓說。他還表示，之所以把培訓放在清華大學校園之內而不是其他什么地方，主要是希望學員能夠靜下心來，把心態調整到學習狀態。

而培訓內容亦非常具有針對性，從經營理念、企業運營、營銷作業三個層面設計，包括經營戰略及理念、打造高效組織、營銷及銷售策略、領導力提升四個模塊共計20門核心課程。課程設置講究有實效、不走過場或形式主義。王賓舉例說，為減輕一些客戶的資金壓力，公司將金融產品引入到農業裝備業務，推出了融資租賃及保兌倉業務，這對公司經銷商來說是一門新課題。此次清華培訓班的舉辦，將進一步強化經銷商的銷售策略能力及風險控制能力，更好地配合公司金融業務的推廣。

“智本”支持成效顯著

王賓希望，在清華的培訓學習能夠使雷沃農業裝備經銷商更加深入地感受到公司的良苦用心：作為我國農業裝備制造業領軍企業，雷沃是用前瞻性的眼光培養和培訓終端網絡人才的，并且會與廣大經銷商、服務商一道，深化戰略聯盟，推動能力增長，共同開發市場，共同服務用戶，通過現代企業組織制度的創新，增強企業的核心競爭能力。

實際上，一些經銷商在度過初始時完全脫產上課有些不適應之后，馬上意識到上課的巨大價值，基本上都能專心聽課、完成課業。有的顯得非常珍惜這次難得的脫產學習經歷。一期培訓學員、湖北襄陽九隆農機公司董事長王林茂告訴記者，由于其經營的雷沃農業裝備產品品種齊全、技術含量高、品質保證，很好地滿足了我們當地對農業裝備產品的需求。培訓經歷對他的觸動很大，更加明確了企業未來發展方向，“決心在雷沃支持下，把雷沃及其子品牌共同做大做強。”

培訓學習更多的是為經銷商提供智力資本支持，對其經營理念的塑造與升華。在第三期開班儀式上，一期學員、來自天津寶坻的雷沃經銷商白德武和二期學員、來自德州的盧財棟親自現身說法，引起三期學員的強烈共鳴與一致好評。

白德武把在清華培訓的經歷比作“一個人獨自旅游與全家人一起或單位一起組團旅游，心情不一樣，收獲也不一樣。”他說，通過半年多的多學科知識學習，特別是通過專家教授的引經據典，自己深感受益匪淺，每參加一門知識的培訓后，都會結合本單位的實際情況進行宣貫、座談，總結制訂切合公司實際的方式、方法及落地執行方案。公司制訂了適合自己的企業文化，如全體員工遵守準則、企業愿景制訂等。

在自身素質提高方面，白德武還用一系列對比來生動地描述了自己通過培訓帶來的強力改觀：原來不重視管理，現在重視了，并在不斷學習各種管理知識；原來說話辦事不太講究方式方法，現在注意了，同樣事情采取不同的方式方法其效果截然不同；原來不注意年、季、月目標的制訂及相應考核激勵措施，現在各階段目標明確，監督激勵措施環環相扣；原來不注意會議制度的確立，現在每日晨會、周會和定期會議，日期明確并不斷改進會議的實效性；原來只注意忙于眼前事情，很少考慮長遠發展，現在做到了著眼長遠，抓好當前，特別是后備人才的提前培養；原來遇到困難有時產生畏難或急躁情緒，現在能做到面對困難千方百計積極想辦法直至合理解決；原來只忙于工作不注意生活，現在工作和生活盡**大努力結合、協調發展。

體現在銷售額或銷量上，渠道素質提升為終端制勝或也為雷沃今年的優秀表現作了注解。據王賓透露，今年以來，雷沃谷神小麥收割機、水稻收割機、玉米收割機和雷沃拖拉機等業務繼續保持了增長。上半年主力銷售產品雷沃谷神小麥機銷量達到2.6萬臺，市場占有率同比提升兩個百分點，繼續領跑國內農業裝備行業。

另據了解，雷沃農業裝備還在通過建設“1+5”培訓平臺，即以濰坊企業本部培訓基地為核心，以五個市場終端培訓分基地為依托，全面開展培訓課件開發和專業講師隊伍建設工作。并深化三級經銷商培訓組織建設、經銷商關鍵崗位認證試點推進和設立培訓獎勵基金等方式，將提升終端網絡營銷能力向著更高效、更全面的嶄新方向發展。

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