2014年上半年，農機市場銷售旺季蓄勢后移，傳統需求規律改變，多家企業、多種產品未能實現序時目標。面對未來市場，從本質上進行分析，產業整合、產品升級和客戶訴求成為推動農機市場加快轉型、謀求發展的核心因素。

　　一、驅動發展的凝聚要素顯現

　　農業機械是農業機械化的物質基礎和保障。在惠農政策的推動下，我國農機行業呈現出產業發展、市場繁榮、用戶受惠的趨勢，正處于中級階段向高級階段發展的關鍵階段和產業集聚、產品升級、客戶關系建設的轉型期。

　　（一）產業集聚加快。我國農機企業積極在制造鏈條上穩步建設，構筑從上到下、縱向一體的“垂直產業鏈”，形成國內外生產、制造、銷售一體化產業格局。不斷優化企業資源，建立了全球化的銷售網絡和生產基地。逐步形成了以行業內大企業作為龍頭，中小企業分工協作的格局，構筑了山東、河南、江蘇等著名的產業集群，擺脫同質化競爭的困境，形成差異化發展。隨著2013年德國克拉斯公司通過并購山東金億集團進入中國市場，知名跨國農機公司逐步完成中國市場布局，在高端產業平臺上擁有相應的主導權。中國農機產業生態化格局不斷改變，已經呈現出明顯的全球競爭、世界工廠特點。

　　（二）產品升級提速。我國農機重要農業裝備制造品質不斷得到提升，大馬力拖拉機技術、玉米聯合收割機技術、全喂入水稻收割機、谷物聯合收割機、大馬力配套耕整種聯合作業機具等產品品質不斷得到提升。大中型拖拉機已經由傳統主導的嚙合套換擋向同步器、動力換檔、無級變速和精液壓傳動加速推進。玉米聯合收獲機由早期的牽引式、背負式、自走式向自走復合型、智能型發展。輪式谷物收割機大喂入產品向雙縱軸流脫分技術發展，中小喂入產品也將開始向縱軸流技術邁進。履帶式全喂入水稻機在縱軸流、雙滾筒等新技術的支撐下，產業逐步走向成熟。

　　（三）客戶關系提高。客戶關系已經成為企業發展的基礎，一些企業由于客戶關系建設跟不上市場，往往會錯失很多機遇。用戶購機需求不斷發生明顯的變化，由傳統的產品價格、質量、服務主導向質量、品牌、技術主導演變，購買方式更注重于產品價值體系和有效金融支持。部分農機企業在研發、制造農機產品時開始以客戶需求為導向，按照不同區域種植模式、農藝的要求開發農機產品。不斷加強客戶關系建設，加強終端布局，培育企業農藝師，為用戶購機提供價值指導。同時，用戶購買農機產品，個體購買的中小型產品主要是自用，種糧大戶、農機經營專業戶、農機合作社等購買的大中型農機產品主要是自用和經營；農機合作社和農墾等購買的大型農機產品主要用于經營。這需要農機企業加強客戶關系建設，把握用戶需求趨勢，建立企業忠誠客戶群體。

　　二、產業發展面臨諸多因素

　　當前，農機產業面臨著難得的第二個發展機遇期，這已經成為業內人士的共識。同時，也有專家認為，與第一個發展機遇期的“普惠式”發展不同，第二個發展機遇期前五年將加速產業的整合步伐，后五年流通企業競爭優勝劣汰加劇，量變到質變的速度加快，農機企業面臨著更高層次的競爭。

　　首先，從產業層面看，面對戰略轉型、產業升級和商業模式創新的實際需求，面臨第二個黃金十年機遇期，但部分農機企業存在人才團隊、工藝材料、品質提升、創新資源、發展能力等“瓶頸”問題，仍缺乏全面突破的有效舉措，造成高端產業發展困難、低端產業艱難支撐。產業技術基礎薄弱，共性技術研究體系缺失、弱化，新產品、新技術的推廣應用緩慢。專業化程度低，具有國際競爭力的大型企業集團和具有知名品牌的“專、精、特”企業群體尚未形成。區域化的產業集群離規模化、專業化和社會化的要求仍有一定的距離，需要全面提升。隨著跨國公司不斷加大中國市場布局，產業競爭已經從“淺水區”走向“深水區”，國內企業傳統的優勢已經不復存在，高端產業的“籬笆墻”仍然存在。目前，行業正處于關鍵爬坡期，產業格局呈現分化的突破期。在價值需求的推動下，中高端、戰略新興農機產業將成為支撐行業發展的主要動力，對農機企業來說，誰首先突破發展的“天花板”，誰就有可能掌握住發展的主動權。

　　其次，從產品品質看，我國農機產品當前的主要障礙是技術性障礙。生產制造的多數農機產品主要技術、經濟性能指標、產品可靠性、產品結構與發達國家同類產品仍有較大的差距。配套零部件產品的性能和質量與主機用戶的需求之間還有一定差距，軸承、齒輪、液壓件、密封件等機械基礎件的內在質量不穩定，壽命僅為國外同類產品的1/3～2/3，不同程度制約了主機的發展。農機產品主要采用機械技術、手動半自動操作方式，達不到跨國公司液壓、氣動、機電一體化技術綜合應用及全自動、遙控、信息化的技術水準。優質、高效、節能、節材的先進基礎制造工藝和自動化、數字化裝備的普及程度不高，能源消耗、材料利用率及污染排放與國際先進水平相比差距較大。中低端拖拉機、旋耕機等產品擁有量接近飽和、存量和低水平趨同性生產的產品供給過剩，缺乏實質性的技術突破，升級和退出十分困難，制約了行業的有序發展。

　　再者，從客戶需求看，目前，我國農機市場主要由買方市場所主導，用戶成為市場發展的推動者。用戶購機需求不斷發生明顯的變化，部分農機企業在研發、制造農機產品還沒有建立客戶導向，仍以企業導向為主，產品難以適應不同區域種植模式、農藝的要求。隨著國家政策的大力扶持，農機合作社、種糧大戶所占購機比重越來越大；個體用戶在補貼中具有自主選擇的決定權，企業營銷管控需要跟上市場趨勢的變化，實施營銷轉型，進行市場資源優化、調整，由傳統的“指標型”向現實的“行銷型”轉變。用戶需求由剛性向柔性轉變，購買主要用于經營，主要表現是過去見補貼就買，現在是有需求才買，在新的補貼模式下一些企業沒有將金融服務、產品服務、售后服務等組成的價值服務逐步成為農機企業產業鏈、價值鏈增值的主要環節，制約了產品銷售。

　　三、產業發展未來繼續可期

　　農機產業未來的走向和發展，已經引起越來越多企業的高度重視。一線企業提前進行商業模式調整和產業布局，植入優勢資源，提升發展能力，進行全面布局；知名跨國公司紛紛進駐中國，用領先的管理經驗、營銷資源、品質型產品搶占高端農機市場、布局中端農機市場。機械行業中工程機械、汽車等一些實力企業跨行業切入農機領域，進行戰略調整，培育新的產業基點。

　　縱觀全局，2014年，從我國經濟發展環境、農機政策引導、農機購置補貼、農機更新升級、用戶購買能力、收益率以及出口環境等綜合因素分析，發展機遇與挑戰并存，整體上機遇大于挑戰。預計農機市場仍將高位運行、持續增長。

　　第一，團隊建設和人才保證。人才是企業持續發展的基礎。企業在不同的發展階段，需要不同的人才支撐，精確化識才、精益化用才是企業的一項重要任務。企業需要自我革命、毅力而為，打破傳統，著力打造一支高素質的人才隊伍以應對當務之急、發展所需。一是建立專業人才庫，確保高端智力滿足企業合作與發展的需求。二是注重高層次人才的引進與培養，圍繞企業發展目標，著力打造企業急需的高端人才和專家團隊。三是優化人才招聘、使用流程，為內外部優秀人才施展才能提供公平競爭、盡才盡能的發展空間。四是構建富有活力的激勵約束機制平臺，營造主動工作、敢于負責、追求卓越、持續改進的工作機制和氛圍，給想干者、能干者、干成者以機會、平臺和激勵，為企業發展提供充沛的人才支持和智力保證。

　　其次，價值體現和產業升級。創新驅動是產業發展、產品升級的有效手段。同質化低端產品逐步將由品質化中高端產品替代，企業產業升級、品質提升步伐明顯提升。農機企業需要不斷加大戰略資源的全球配置，全方位、寬領域、多層次的構筑對外開放格局，不斷提升和優化產業層次、增長方式。傳統的單一產品、價格為主導的競爭籌碼逐漸發展為提供全套價值的實力競爭，企業競爭開始升級。加快營銷管控模式調整步伐，優化、創新、調整營銷布局，運用信息化、金融支持等模式推進電商銷售、渠道下沉和提高終端攔截效率。傳統農機企業和新興農機企業需要構筑各自特色的差異化技術體系和產品平臺加快產業集聚和產品升級步伐。主動用現代制造技術改造傳統制造技術，提升數控加工設備、真空環境下裝配成套設備等先進裝備的應用水平；推廣先進制造模式，實現制造過程的自動化、柔性化、智能化和企業綜合管理信息化。

　　再者，用戶把握和價值傳遞。用戶需求是推動產業發展的核心動力。當前，全套價值解決方案、產品經營價值成為吸引、滿足用戶的主要訴求。只有掌握住用戶需求，才能掌握住發展的主動權。農機企業應加強市場洞察，了解目標用戶所期待的購買方式和內在需求，掌握用戶需求的獨特價值。加大客戶關系管理，進行客戶細分，深化與農機合作社、種糧大戶等維護建設，搶占優質客戶資源。培養企業農藝師、導購員等對終端用戶實行一攬子、保姆式的知識培訓、購機指導、作業服務。構建多層級營銷體驗層級，將價值不斷豐富、創造、傳遞給終端用戶，實現客戶認知的**大化，提高企業和產品形象。通過行業展會、產品演示、農機意見領袖、形象代言人等，利用微信、微博等新的工具平臺，主動與客戶進行互動、交流、反饋等，努力實現客戶關系的價值溢出。

　　思者創新，恒者行遠。農機企業只有堅持創新驅動、資源優化、能力提升，不斷融合先進設計和制造技術，關鍵技術與裝備、加工成套技術裝備等取得實質性突破，才能有效突破發展的“天花板”，推動農機向中高端、功能化、智能化方向穩步發展。產業整合、產品升級、人才爭奪開始進入新的階段。在優勝劣汰的不二法則推動下，企業發展將不可避免地呈現出明顯的分化狀態，競爭的激烈對抗難以避免，對于有準備的企業而言，新的發展大幕已經拉開。