2016年將是我國農機流通企業加快轉型升級的一年。今年農機流通銷售企業面臨著傳統市場需求增幅趨緩、國Ⅱ國Ⅲ兩個產品排放標準產品的同臺銷售、庫存產品多、回款速度慢、營銷模式變換快、客戶對售后服務的及時性和全面性要求越來越高、農機銷售由營銷拉動轉向多元素拉動等新情況、新挑戰。以往主要依靠購機補貼政策創造的十年農機銷售黃金期，“坐賈數錢"的銷售方式已是一去不再復返了。

　　在農機市場這種新常態下，新的一年農機經銷企業需要及早認清市場形勢的嚴峻性，摒棄不合時宜的慣性思維，主動適應新常態，未雨綢繆，首先從思想觀念進行轉變。

　　在農機市場這種新常態下，互聯網時代，思者創新，恒者行運。唯不懈創新是順應市場的良策。只有主動對農機營銷模式進行調整和創新，在創新中出招法、謀良策，才能突破困局，扭轉被動下滑的走勢，使農機市場這個“慢牛”盡快成為“健康牛”，實現新的發展。

　　在農機市場這種新常態下，需要企業積極主動進行農機銷售的改革創新，以去銷售庫存和企業內在活力弱的問題為導向，推進農機流通銷售供給側結構性改革，不斷練好企業內功，增強企業的創業、創新活力，完善服務基礎設施，增強農機流通銷售的核心競爭力，培育壯大拉動農機市場發展的新動能。

　　預計在2016年農機流通銷售企業將會在這樣幾方面改革創新。

　　——在農機實體市場服務功能改進上要有所加力。

　　面對農機市場以互聯網電子商務為代表新的業態形式的挑戰沖擊，為了增強農機實體市場的核心競爭力，河北龐口、安徽青州、長春中機物流園和黑龍江大農機市場等一批傳統實體規模農機市場，在新的一年都在積極謀劃基礎設施的升級改造，提升市場的配套服務功能，延伸全產業鏈業務。

　　剛剛進入2016年，位于河北省高陽縣素有“中華之**”、“配件之都”的全國**大的農機汽車配件交易市場------龐口農機汽車配件市場的改造升級工作就于1月21日迅速啟動，這也標志著全國傳統農機流通企業積極推進轉型的步伐正在加快。龐口市場是我國農機流通領域中有形市場的成功典范，年交易額達到230億元。為有力提升龐口農機配件市場功能和檔次，向農機裝備產業綜合體轉型，原龐口農機汽車配件市場將擴建轉變為農業機械裝備制造交易中心項目，占地3000畝，建筑面積180萬平米，總投資60億元，建設周期5年，分四期建設，著力打造集市場交易、倉儲物流及工業加工、電子商務、研發設計、博覽展示、商務辦公、綜合服務配套于一體的現代化農業機械裝備產業綜合體。要形成年產值數百億的產業集群。同時，通過以貿帶工、以工促貿，實現產城融合，打造現代化的具有特色的產業小鎮，形成支撐區域域經濟發展的新的增長極。長春中機物流園延伸市場的服務功能，利用發揮大股東農機專家多的優勢，在東北寒冷的一月份，農機技術培訓專家小分隊仍然在進村入屯，開展新技術巡回講座培訓。

　　——在農機電商上模式上會有更多銷售企業加入。

　　2015年全國農機銷售企業加入農機電商新業態模式的為數不多。隨著國家“互聯網+”產業行動的加快推進，在2016年一定會有更多的經銷商認識到“農機電商”對農機銷售行業的發展未來產生的深刻影響，基于對這種新業態模式的深入認識，會積極進入“農機電商”聯合體，運用農機電商平臺，助推農機商業轉型升級，增強企業的競爭力。

　　“互聯網+”其實就是利用互聯網的平臺，利用信息通信技術，把互聯網和農機流通銷售結合起來，在新的領域創造一種新的生態。在互聯網時代，企業不再是簡單地聽取用戶需求、解決用戶的問題，更重要的是與用戶互動，并讓其參與需求收集、產品設計建議、生產制造提意見、營銷服務提要求等環節。同時，互聯網能降低企業成本，提高企業經濟效益，縮短產品到用戶間的距離。滿足用戶享受線上選擇農機設備的便捷，另外降低用戶購機門檻，促進企業銷售。又同時享受線下專業、安全、可靠服務的需求的真實落地。它將破解農機產品交易環節閉塞等問題，將互聯網與農機銷售實體店優勢進行緊密融合，加快農機交易環節的高效流通效率。在農機市場競爭日益激烈的今天，企業應順應時代潮流，讓農機流通銷售搭乘“互聯網+”的順風車，實現企業的轉型升級。

　　——在營銷上制造企業主動創新發力，倒逼銷售企業跟進。

　　新一年不少農機制造企業，都把農機營銷上的改革創新，作為今年單位供給側結構性改革的主攻點。愛科(中國)2016年要重點提升經銷商綜合能力，并支持銷售和服務能力突出的經銷商建立品牌形象店，逐步推行“五星級經銷商管理”標準，更加注重代理商在銷售和服務水準，進一步提升代理商的綜合實力。山東金大豐2016年繼續秉持精耕細作精神，專注細分領域，同時嚴格控制經銷商準入機制和配件管理制度，保證金大豐品牌的市場占有率。山東玉豐今年與經銷商共同著力加快企業轉型，“三包’服務下沉，完善線上線下銷售服務網絡，設立配件銷售和配件中轉庫。山東省常林農裝公司2016年要加快在營銷模式創新、管理創新、經營模式創新等方式的轉變速度。農機制造企業在營銷上的積極改革和創新，實際上是促動銷售企業必須跟上和適應新的改革創新，否則就要落伍，就要被淘汰。

　　——在網格化培育挖掘終端農機客戶要有所實踐。

　　把握用戶需求趨勢，建立廣泛的客戶群體。只有充分了解客戶信息，才能掌握用戶需求，才能掌握住銷售的主動權。因此，應加強市場洞察，了解目標用戶所期待的購買方式和內在需求，掌握用戶需求的獨特價值;加大客戶關系管理，進行客戶細分，深化與農機合作社、種糧大戶等關系的維護培育、搶占優質客戶資源；對終端用戶實行一攬子、保姆式的知識培訓、購機引導、機具配置方案指導、作業服務。構建多層級營銷體驗層級，將價值不斷豐富、創造、傳遞給終端用戶，實現客戶認知的**大化。例如，可以在農機銷售的淡季，把農機銷售工作重點放在鄉村，進行網格劃分，組織大批農機銷售業務人員，每2人一組，按網格分工走訪100-200個農機合作社、農業合作社、家庭農場等，采集信息，調查了解終端用戶，通過宣傳推介培育終端用戶。在此基礎上，進行信息分類整理并對潛在客戶定時跟進。

　　另外，對農機、農業、種子、化肥等展會，農機經銷商越來越重視，把這作為采集潛在客戶信息和客戶培育的好時機，切實利用好。

　　——在農機產品銷售創業化方面會有探索。

　　我們所處的互聯網時代，農戶用戶與企業的關系也正在發生改變。首先，企業和用戶之間的距離越來越近，銷售模式從原來企業大規模銷售變為個體化定位銷售。其次，去中心化已是大勢所趨。在互聯網時代，每個人都是中心，所以組織內部，也需要適應這種變革，把我們農機供應商變成一個生態系統，每個有能力的員工，都有可能在這個生態系統中成為一個獨立的生態子系統。為此，在推進農機銷售供給側結構性改革中，借鑒海爾集團的改革經驗，改革農機銷售模式，實行產品銷售創業化。是具有積極意義的改革探索。

　　據了解一家上市公司在東北的農機銷售企業已經研究，在一些農機產品銷售中，如以進口撿拾打捆機為一個銷售產品單元，由公司一個員工牽頭獨自運營銷售，即農機產品銷售創業化，實行“我選產品、我找用戶、我的超值、我分享”銷售理念。把公司拆分成一個個面向市場的小農機銷售組織，去除冗員，調動積極性，發揮個人潛能，提升效率。說白了，可以嘗試將部分產品分包給一個小組獨立運作經營，從薪酬方面給以支持，以此提高銷售能力。

　　——在幫助購機者以新的方式籌措資金上農機經銷商會更加積極。

　　農機購置補貼等資金的大量墊付，資金回款周轉慢，己成為各地經銷商的**大難題。任何破解？實踐證明，金融貸款模式創新，利用“互聯網’金融，網上辦理貸款手續，機具抵押，多種方式還款，是一個值得運用的資金籌措模式，今年一定會有更多的企業大膽進行操作，努力實現多贏。