年關(guān)將至，各種各樣的年會(huì)扎堆召開。筆者也參加了兩個(gè)農(nóng)機(jī)電商的年會(huì)，在會(huì)上關(guān)于去經(jīng)銷商化的話題被屢屢提起。

　　有人認(rèn)為，電商群體興起后，不遠(yuǎn)的將來將顛覆農(nóng)資行業(yè)的生態(tài)，經(jīng)銷商群體也將大幅縮減，直到消失;還有制造企業(yè)繞開經(jīng)銷商開始面向用戶做直銷。但任何時(shí)代都不乏理智的聲音，有專家認(rèn)為，即使電商取代了傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道，農(nóng)資經(jīng)銷商群體依舊不會(huì)消失，反而會(huì)擴(kuò)大，只不過功能改變而已。筆者十分認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)。

　　這首先是因?yàn)殡娚屉x不開物流和服務(wù)，農(nóng)資電商也離不開強(qiáng)大而距離適中的物流配送。相對(duì)于農(nóng)藥、化肥，農(nóng)機(jī)是技術(shù)密集型產(chǎn)品，往往需要專業(yè)的培訓(xùn)和周到的服務(wù)，做這些工作就必須要有貼近用戶的實(shí)體店了，需要“電商”和“店商”結(jié)合。

　　今后，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品中間商將越來越少，而非標(biāo)化、復(fù)雜產(chǎn)品中間商反而會(huì)增加。比如服裝店越來越少，而藥店卻越來越多，因?yàn)橐路强熹N品，不需要服務(wù)，而藥品是特殊商品，需要技術(shù)服務(wù)，不能亂吃，要專家指導(dǎo)。農(nóng)機(jī)也一樣，是個(gè)特殊商品，就是汽車和工程機(jī)械都電商化了，農(nóng)機(jī)也不行。因?yàn)檗r(nóng)機(jī)不是簡(jiǎn)單行走的，它是要作業(yè)的，沒有線下門店培訓(xùn)和指導(dǎo)，很可能種不出莊稼來。

　　筆者認(rèn)為，中間商是貨物的蓄水池，沒有這個(gè)池，效率反而低。經(jīng)銷商其實(shí)是廠家和客戶的雙重身份的代表。一方面集合需要，代表用戶向廠家采購，用專業(yè)能力幫用戶篩選產(chǎn)品，廠家根據(jù)市場(chǎng)的需求組織生產(chǎn)，要不廠家生產(chǎn)出來的產(chǎn)品很可能沒有人要;另一方面熟悉產(chǎn)品信息，代表廠家向用戶推銷，用戶通過經(jīng)銷商的介紹才決定買不買。在這個(gè)過程中，經(jīng)銷商根據(jù)掌握的用戶需求信息提前儲(chǔ)貨，在用戶需要時(shí)，及時(shí)將產(chǎn)品配送給用戶，中間商在廠家和用戶之間起著調(diào)節(jié)需求、縮短配送時(shí)間的作用。中間商還是集貨平臺(tái)，有中間商交易會(huì)更經(jīng)濟(jì)。生產(chǎn)商直接面對(duì)消費(fèi)者，不管是實(shí)體或是電商，需要花費(fèi)的人力物力成本要比通過經(jīng)銷商大得多，**終是成本高、效率低。

　　另外，經(jīng)銷商一般都是“地頭蛇”，遇到復(fù)雜情況，他們才能擺平。中國農(nóng)資經(jīng)銷勢(shì)力是按區(qū)域劃分的，全國化的農(nóng)資經(jīng)銷商鳳毛麟角，就是有這種網(wǎng)絡(luò)，也是和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商合作的。中國農(nóng)村仍然是熟人社會(huì)，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和用戶不是沾親帶故就是鄰里守望，由他們?nèi)ゴ淼漠a(chǎn)品，其實(shí)是給產(chǎn)品提供了信譽(yù)背書。并且農(nóng)資銷售中會(huì)遇到許多匪夷所思的情況，比如有一年一個(gè)業(yè)務(wù)員被某地一位對(duì)產(chǎn)品不滿的用戶拴在狗窩里，遇到這種情況，通過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商解決**好使。

　　事實(shí)上，無論是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)還是新零售時(shí)代，商業(yè)運(yùn)作的本質(zhì)并不會(huì)改變，只要經(jīng)銷商的存在使貨物從廠家到用戶手里更經(jīng)濟(jì)，經(jīng)銷商就有存在的價(jià)值。廠家、經(jīng)銷商、用戶應(yīng)該是個(gè)三角形的穩(wěn)定關(guān)系，是合作又博弈，經(jīng)銷商要根據(jù)廠家和用戶的需要，動(dòng)態(tài)調(diào)整功能和角色定位。比如在電商時(shí)代，廠家弱化了你的交易功能，經(jīng)銷商就應(yīng)該強(qiáng)化自己的物流、服務(wù)功能，只要你做物流和服務(wù)比廠家做更經(jīng)濟(jì)，廠家就會(huì)繼續(xù)和你合作，而商業(yè)環(huán)境變了，卻不知道變通的經(jīng)銷商，被去中間化了也不冤，因?yàn)闆]有貢獻(xiàn)價(jià)值就沒有存在價(jià)值。

　　所以經(jīng)銷商的第一個(gè)核心價(jià)值是比較價(jià)值，而不是絕對(duì)價(jià)值，只要找到自己的比較優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，就能永續(xù)存在。