2017年初，無錫漢和合伙人童新蒙在智東西創課上分享了植保無人機明年發展狀況以及行業面臨的一些問題，近日引起了行業內媒體及同行紛紛轉載和關注。今天就將分享完整版分享給大家。

　　漢和合伙人：植保無人機發展現狀和規模化應用分析

　　欄目：智東西創課第26期

　　主題：即將爆發的無人機市場

　　主講嘉賓：無錫漢和合伙人童新蒙

　　嘉賓主講實錄

　　第一：植保無人機的市場規模。

　　首先從宏觀角度來看：1、全球經濟“東升西落”加速了亞洲各國的快速發展，同時全球一體化日益加快，智能裝備各行各業應用日益加快，農業智能裝備進一步被開發應用。

　　2、WTO 15年保護期在2016年12月結束，意味著中國農業逐步全面開放的市場真正到了，農業關稅保護即將逐步下降，農產品價格會發生巨大的變化，大多數會下跌。農產品靠廉價勞動力獲利時代結束，農產品獲利來源于生產成本降低和生產效率提高是必然趨勢，生產成本降低和生產效率提高，將催生智能裝備大面積應用的時代真正到來。

　　國外市場規模較國內成熟及發達，世界航空耕地處理比例為：17.8%，美國為：50%，日本為38%，俄羅斯為：38%。這些數據是國外航空植保的數據。而目前中國航空耕地處理不足2%，植保無人機的市場規模到底有多大，不是無人機廠家可以界定的，也不是國家研發機構可以界定的，是市場發展趨勢決定的。未來，一定不會小，達到相對規模化，只是要逐步實現的過程，這個過程可能是3、5年，也可能是更久，也可能更短，目前還不好下判斷，因為，市場發展真的太快了。中國有2800多個縣，可耕種土地面積18億畝，而目前的無人機保有量還不夠多。

　　第二：市場格局及各家打法差異。

　　2010年漢和發明中國第**架植保無人機，飛機應用于植保行業就此誕生;

　　2012年，無人機小規模批量生產開始，國內第**批購買的人是行業內很有名的人，是廣西田園的李總;

　　2014年各廠家陸續進入行業;

　　2016年行業爆發，據何雄奎老師講在冊注冊的200多家，機型接近200個。

　　從時間和發展來看，行業還處在初級階段，各家打法差異并不大，都是在為行業做普及做貢獻。有的賣飛機、有的做服務、有的搞聯盟、有的賣飛機做服務搞聯盟，有的專門搞政府補貼，無論什么打法，大家都在推動行業的進步，過程中有渾水摸魚的，有真正做事的，**后，一定會是那些真正為行業思考和理解農業的人做到**好。

　　從技術和產品角度來看，其實各個公司的背景和技術實力以及價值觀不同選擇的道路是不同的。

　　漢和走的是貼合市場出發，期望從用戶**終獲利中得到發展，用戶**終選擇的一定是性價比**高的噴灑服務和效果，產品和公司信譽將是企業生存發展的根本。

　　上面談到在冊可查的有200家，還有眾多小組裝、代工等廠家，預計接近1000家左右。無人機廠家的爆發，意味著設備的普及加快，設備的進步迭代加快，設備的應用場景即將到來。

　　第三：油動與電動無人機在植保場景以及植保效果的差異。

　　首先我們來看個現象：在國外，用于植保的無人機，大多都是油動，電動很少;在國內，用于植保的無人機，大多都是電動，油動很少。這是什么原因?我簡單總結了3點：

　　1、油動無人機對技術儲備與要求更高，研發投入更多，國內有研發實力的團隊較少;

　　2、國外植保無人機發展早，當時行業里電池的應用還不完備;

　　3、國內航模市場及配套相對完善，大多數多旋翼電動植保機由航模改裝而來。

　　多講一點植保發展方向，未來中國植保的應用場景基本分為3個：

　　1、航空設備：無人機、載人機;

　　2、地面設備：隨著果林規范化、規模化種植，地面噴灑設備更加廣泛應用，部分大田作物也會使用;

　　3、具有防護裝備的人工噴灑：在土地相對分散，集約化相對緩慢的地方，人工噴灑還會存在，只是防護措施會進一步加強。在很長一段時間里，這些形態會共同存在，細分會加強;

　　植保智能裝備發展方向：

　　1、輕載電動化(25公斤及以下)

　　2、重載油動化(25—300公斤)

　　3、果林地面化

　　影響整個植保效果的因素有很多(用藥、病情、設備、時間等等)作為過程中的設備環節，我個人覺得，油動與電動在效果上并沒有特別大的差異，有差異的是飛機的結構上，例如單旋翼與多旋翼風場的不同，效果會有所差異。

　　我個人也覺得，在中國植保無人機市場，單旋翼、多旋翼、油動、電動，將同時存在，各有各的市場，各有各的作業環境。例如在東北，新疆大田塊，就適合油動和大載重的，在南方種植相對分散的地方，就是適合電動輕載化的。

　　第四：廠家如何建立植保無人機銷售、售后體系。

　　這個分享呢，大多都是行業從業者，而不是廠家，所以在這個問題上，我分享得簡單一點。每個廠家的戰略有所不同，資金支持和人員配置都不一樣，暫時不好說什么樣的體系適合，每個廠家都有自己的體系建設。但是，無論什么體系，一定要做好技術培訓，售后服務，植保無人機畢竟還是剛剛發展了幾年的初級階段，飛手不能與普通的拖拉機手一樣對待，在技術和辛勞程度上也完全不一樣。飛機標準化作業、維護保養要求、飛機與操作者之間的關系都是全新的概念，不具備這些全新的管理理念和售后服務意識是很難做成體系的。同時，由于飛防產業涉及面比較專業，除飛機投資外，飛手、植保、維護保養、業務都很關鍵。

　　我以漢和為例簡單分享下。漢和航空是第**家在全國建立7S店的無人機廠家，目前全國子公司及7S店已經有50余家，遍布全國主要農業糧食主產區。前期行業和產業還不健全的情況下，還不能像家電、汽車一樣有完善的行業售后保障服務體系，所以，漢和建立這些分支機構正是為了將無人機深入一線，下沉到作業區，更是為了更多的用戶進行售后服務保障。

　　第五：植保無人機在全國各省覆蓋及推廣差異。

　　植保無人機已經是農資、農機行業全國性話題，部分省份發展良好，有些地方發展相對緩慢。2016年，全國無人機預計在10000架左右，(有一部分是政府及其他相關部門做展示，并沒有真正在飛)2017年預計新增長15000架，共計達到25000架，全國2800多個縣，每個縣平均不到10架的量，仍然不夠滿足市場需求。

　　舉幾個省份的例子：據各省相關部門統計數字，湖南目前500架、江蘇目前600架(有500架在展示，市場真正需求和增長空間極大)、河南800架、山東400架。上面提到的這些，有很多都沒能真正在飛。因為有很多是各種組織和單位購買，**后做靜態展示。

　　再來看看政府對無人機的態度。河南西華無人機產業園、安徽阜陽無人機產業園、遼寧盤錦無人機產業園、江西余干無人機產業園、江西南昌高新無人機產業園、重慶渝北無人機產業園。各地政府搶占無人機企業資源及占領區域智能裝備高地。

　　第六：植保無人機規模化應用面臨的困難。

　　行業發展快，行業配套導致不完備，具體表現在：

　　1、人才不完善，目前懂藥劑的植保人員不懂飛機，懂飛機的技術人員不了解植保知識;

　　2、缺少專門的航空制劑和航空助劑;

　　3、缺少對農藥制劑飛防藥效測試的標準辦法;

　　4、農藥混合、稀釋比例缺乏依據;

　　5、殺菌劑、殺蟲劑噴施為主;

　　6、飛機本身平臺的穩定性有待進一步提升;

　　7、 售后維護保養體系有待進一步健全;

　　8、土地集約化進程需要進一步完善，目前國內大多農村土地現狀是相對分散，樹木、電線、溝渠等作業環境較為復雜，對大面積規模化應用存在著一定的困難。

　　再說說，漢和扎入植保無人機市場至今遇到的坑。我覺得應該也沒有什么坑，收獲的都是寶貴的經驗。

　　2016年11月25日，全國植保會期間，農業部全國農機推廣中心主任陳生斗、農業部種植業管理司副司長陳友權在漢和展臺觀看漢和水星一號無人機。同時，大家可以看到類似的行業展會無人機廠家已經多到幾十家同時出現。

　　2008年—2013年期間，無人機行業內的展會，國內廠家只有無錫漢和一家在參加，那時候行業還沒形成，漢和已經在堅持，在推動這個行業的前行。現在好了，行業發展了，被更多人熟知，也有更多人參與到植保飛防的行業里來，為中國的植保飛防發展共同進步。

　　今天，植保無人機快速發展，眼花繚亂，應該如何進入行業?在合適的時間進入行業，會節省很多成本，像漢和航空，發明了第**架植保無人機，那個時候全國會飛的沒幾個人，沒有成熟的飛控，沒有配套的零配件加工，所有的一切都是當時10幾個研發團隊來做，因為做的**早，發展也比較快，像今天各種飛手培訓機構很多了，現在學習飛手還得交學費。在2014年，我們大面積的招聘飛手時，根本找不到人才，我們去航空院校招聘畢業生，是給他們發工資來教他們學無人機飛行的。所以，這些成本的付出也給我們收獲了過硬的技術團隊和飛手團隊。而現在，想進入已經有一批先驅給試過路了。

　　現在植保無人機處于什么階段，我給大家分享一張圖片。

　　目前，無人機已經進入第三代，顯著的特征就是：能干活、能賺錢。前面所有的坑，行業的先驅們已經給大家填平了。

　　更多公司信息，請訪問：無錫漢和航空技術有限公司