近期密集的拜訪了東北、中原地區(qū)的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，今年市場并不是很好做，在這種情況下，經(jīng)銷商都很著急，所以也想著要通過一些創(chuàng)新手段或營銷工具來走出困境，在交流中發(fā)現(xiàn)有些人利用經(jīng)銷商這種急于走出困境的心情，設(shè)置了種種的陷井，有些經(jīng)銷商伸著脖子想往里面鉆呢，而這些陷井其實(shí)是老套路了，以前早就有人用過了，筆者在此整理前人掉進(jìn)去過的陷井，供大家學(xué)習(xí)和借鑒，以免再次落入這些別有用心的人的圈套里。

　　一、被廠家忽悠著買斷

　　去年碰到過內(nèi)蒙地區(qū)一個(gè)經(jīng)銷商，這家經(jīng)銷商年銷售規(guī)模有4個(gè)億，在當(dāng)?shù)厥袌錾蠈?shí)力很強(qiáng)，常年代理歐美的主流品牌，2015年美國A公司在中國市場推出了一項(xiàng)優(yōu)惠政策：某型號的大型打捆機(jī)原價(jià)13.8萬，如果一次性買斷該地區(qū)的40臺貨，買斷價(jià)是10萬元，該經(jīng)銷商貪圖便宜就籌集了400萬元一次性吃下了這40臺貨，本來想著能大賺一筆，結(jié)果當(dāng)年鄰近某省對該類機(jī)型地方累加補(bǔ)貼，補(bǔ)貼比例高達(dá)80%，之后領(lǐng)省享受高額補(bǔ)貼的大量美國打捆機(jī)以二手機(jī)的形式流入內(nèi)蒙市場，其結(jié)果是經(jīng)銷商全價(jià)吃進(jìn)去的40臺貨一臺都沒有賣出去，400萬的貨全部砸在手里。

　　事后得知，廠家遍布全國的信息渠道早就獲悉鄰省要對秸稈打捆機(jī)實(shí)施累加補(bǔ)貼，并且當(dāng)?shù)刂麂N的就是他們公司的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品極有可能會(huì)流向內(nèi)蒙市場，所以為了怕該經(jīng)銷商知道消息了不進(jìn)貨，就以優(yōu)惠價(jià)格為誘餌誘惑該經(jīng)銷商買斷。

　　在2017年再次遇到這家經(jīng)銷商時(shí)，發(fā)現(xiàn)兩年時(shí)間里，雖然通過降價(jià)、項(xiàng)目銷售的處理了10臺，但還是有30臺壓在庫房里，但8這個(gè)型號打捆機(jī)已經(jīng)推出了升級版本，老產(chǎn)品根本無人問津。

　　據(jù)筆者所知，近幾年經(jīng)銷商被上游廠家忽悠著買斷而造成巨大庫存的不在少數(shù)，許多情況下都是由于信息不對稱造成的。

　　比如從全國范圍看，某種產(chǎn)品需求高峰期已過，受新技術(shù)新產(chǎn)品的沖擊，第二年這種產(chǎn)品需求量極有可能會(huì)大幅下降，但是廠家要處理庫存，就會(huì)推出貌似有極大優(yōu)惠的銷售政策出來，處于信息盲區(qū)的經(jīng)銷商極容易中招，并且中招之后還沒有地方去申訴，只能自認(rèn)倒霉，像我知道的這位經(jīng)銷商，300萬元的貨壓在手里，前幾年掙的都賠進(jìn)去了。

　　所以廠家套路深，經(jīng)銷商買斷需謹(jǐn)慎！

　　二、被用戶忽悠著賒銷

　　有人說庫存是萬惡之源！我說對于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商來說，賒銷是萬惡之源！

　　西北的一家農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商就遇到這么一件事，當(dāng)?shù)赜幸患荫R鈴薯種植合作社，承包了三萬畝地種植土豆，2013年合作社業(yè)務(wù)員來找經(jīng)銷商采購農(nóng)機(jī)，對經(jīng)銷商開出的價(jià)格業(yè)務(wù)員沒有還價(jià)，****的要求就是要全價(jià)賒銷，賬期9個(gè)月，到11月份馬鈴薯銷售完后馬上回款。

　　由于這家合作社遠(yuǎn)近著名，所以經(jīng)銷商一點(diǎn)沒有猶豫就將350萬的拖拉機(jī)、播種機(jī)、收獲機(jī)送到了合作社的倉庫，并且?guī)椭滢k理補(bǔ)貼，銷售異常“順利”的完成了。

　　等到年底去收賬的時(shí)候，合作社的負(fù)責(zé)人不認(rèn)賬，因?yàn)橛≌隆⑹論?jù)等都是假的，而那位業(yè)務(wù)員卻找不到了，后來聽別人說這家合作社將300萬設(shè)備已經(jīng)轉(zhuǎn)手賣到省外去了，另外上當(dāng)受騙的還不止他們一家，本地還有好幾家經(jīng)銷商也被騙了好幾十萬，手法基本上一模一樣。

　　據(jù)筆者所知，山東、河南也都發(fā)生過合作社、種植大戶通過賒銷騙經(jīng)銷商的事情，對于經(jīng)銷商來說，通常情況下感覺合作社要比個(gè)體戶信譽(yù)好，所以也樂意給合作社、大戶賒銷，一些合作社就利用經(jīng)銷商的這種心態(tài)騙財(cái)騙物。

　　所以說并不是散戶有騙子，合作社、種植大戶里騙子也不少，尤其是大戶，如果被他們騙，一次性損失更大。

　　三、謹(jǐn)慎選擇融資租賃公司

　　**近調(diào)查了幾家做農(nóng)機(jī)融資租賃、信用銷售的公司和機(jī)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)幾乎大部分的金融機(jī)構(gòu)或類金融機(jī)構(gòu)，在農(nóng)機(jī)的信用銷售時(shí)，無一例外都是要求農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商承擔(dān)回購擔(dān)保。

　　新疆A經(jīng)銷商代理美國某公司的采棉機(jī)業(yè)務(wù)，2013年開始與國內(nèi)某家融資租賃公司合作，該公司說通過大數(shù)據(jù)分析，新疆地區(qū)棉花種植面積會(huì)不斷增加，后幾年棉花作業(yè)仍處于增長的通道，如果用戶有違約，廠家會(huì)幫助經(jīng)銷商解決問題。

　　但天有不測風(fēng)云，2015年之后，棉花市場疲軟，種植面積減少，用戶掙不上錢，開始大面積的逾期，按協(xié)議經(jīng)銷商不但要替用戶還款，而且要對逾期違約機(jī)擔(dān)保回購的責(zé)任，正是這一條，這家經(jīng)銷商代用戶還了200萬元，回購了500萬的違約機(jī)，連續(xù)兩年經(jīng)營虧損。

　　據(jù)調(diào)查新疆、內(nèi)蒙、東北三省都出現(xiàn)過類似的事情，當(dāng)然從法律的角度，在銷售合同中有經(jīng)銷商承諾回購擔(dān)保，是雙方一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨的事，無可厚非，但是對于農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商來說，大家一起來合作，但掙錢時(shí)大家一起賺，出了問題融資租賃公司將自己通過法律合同的形式摘的干干凈凈，風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商頭上，損失全部讓經(jīng)銷商承擔(dān)。

　　《商之道》：我有利,客無利,則客不存;我利大,客利小,則客不久;客我利相當(dāng),則客久存,我則久利!所以如果融資租賃公司想要和農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商長久合作，一定是要大家同甘共苦，那種算盤打的太精的合作，必然不會(huì)長久，否則“我有利,客無利,則客不存”。

　　近期，筆者接觸到一家新進(jìn)入農(nóng)機(jī)行業(yè)的融資租賃公司翼龍貸，其獲得聯(lián)想控股戰(zhàn)略投資，并作為聯(lián)想控股旗下的成員企業(yè)，有著深厚的背景和良好的資源優(yōu)勢。**為靠譜的是，翼龍貸不需要經(jīng)銷商做擔(dān)保，手續(xù)也簡單，風(fēng)控由公司來做，避免了讓經(jīng)銷商承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任。

　　所以，在此奉勸已經(jīng)開展或即將開展信用銷售的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，信用銷售的套路很深，是和平常銷售完全不同的模式，所以經(jīng)銷商要對回購擔(dān)保的條款特別謹(jǐn)慎，千萬不要去賭博，否則吃虧的一定是經(jīng)銷商。盡量選擇類似翼龍貸這種不需要經(jīng)銷商做擔(dān)保的金融機(jī)構(gòu)，將風(fēng)險(xiǎn)降到**低。

　　整體看，在與上下游的合作中，農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商往往處于弱勢地位，而市場上的陷井層出不窮，讓人防不勝防，所以經(jīng)銷商要睜大眼睛，只要本著不占便宜的心理，一般情況下都會(huì)避免上當(dāng)受騙。