進入后補貼時代，**近通過密集的市場走訪發現，農機經銷渠道洗牌速度加快，大量經銷商在2017年退出了市場，比如西北某重要地級市場，2015年有28家經銷商，2017年只剩下了5家，其他的不是倒閉關門就是另謀出路，留下來的也在艱難地尋找突破之路。

　　開棺驗尸，原因眾多，有國際國內宏觀大環境的原因，也有農業農機小環境的原因，當然更重要的是企業內部的原因。前事不忘，后事之師!農機噴對近幾年國內農機經銷商面臨的主要問題和困難加以梳理，總結出7大致命原因。有則改之，無則加勉!供新進入者不再重蹈覆轍，悲劇重演!

　　致命之一：被上游廠家壓貨撐死!

　　說好的同甘共苦的，但當行情不好，出現大量庫存的時候，上游生產企業還是將大量的庫存壓給農機經銷商。這方面不只是國內企業，連跨國公司也不例外。

　　比如農機噴認識一經銷商就是因為被某跨國大品牌忽悠著買斷了1000多萬元的庫存打捆機而被拖跨了，2015年進的貨，到2017年還剩十幾臺，這些老庫存不適合當地需求，價格奇高，已經成為真正的死貨了。

　　當然有時候并非企業之過，而是業務員的個人原因。

　　銷售經理為了完成考核指標，會想法設法把壓力轉嫁到經銷商頭上。精明的銷售經理會對經銷商動之以情，曉之于理，在酒桌上觥籌交錯，推杯換盞，叫苦連天，求著經銷商多多吃貨;一些大廠的業務員還直接“強奸”經銷商意愿，強制經銷商進貨，否則就以取消代理權、另設經銷商或扣促銷費用，返利暫停發放等要挾。

　　據市場一線的調研，2017年很多經銷商銷量同比下降40%~50%，老庫存明顯高于往年，是不可承受之重，出現“便秘”現象。企業為了實現全年的營銷目標，如果繼續填鴨式的壓貨，**終經銷商壓貨過多而消化不良，胃脹而亡。

　　致命之二：被用戶賒銷款拖死!

　　很多地方的農機經銷商都面臨著“囚徒困境”：賒銷就是找死，不賒銷就是等死!

　　見到10多家農機經銷商因為用戶賒銷款還不上替用戶還銀行貸款的現象。比如北方賒銷重災區的某經銷商2016—2017年替用戶還950萬的逾期款，**后由于現金流斷裂老板跑路了。

　　在國內，賒銷有好幾種形式。

　　比如賒補貼款的，這在全國各地普遍存在，源頭是從差價購機到全價購機政策的變化，用戶在習慣于差價購機的情況下，為了不讓用戶流失，經銷商被迫選擇把國補30%的補貼款替用戶先墊上，等補貼款打到用戶卡上再找農民要，這種賒銷有一定風險，但通過技術手段，經銷商能控制，比如替用戶保管銀行卡。

　　再有賒銷自籌款，這方面在全國正成蔓延之勢，很多經銷商出問題就出在此，有經銷商甚至零首付全額賒銷。再比如信用銷售，一種變相的賒銷方式，只是債主變成銀行或金融機構，但這種賒銷**核心的條款是經銷商擔保回購，也就是說用戶還不上款，要經銷商替用戶還，**終風險仍是在經銷商的頭上。

　　**近幾年，無論是直接賒銷，抑或是信用銷售，在這方面折戟沉沙的經銷商不在少數，看來經銷商真得想想“賒銷就是找死，不賒銷就是等死”這句話的真諦了。

　　致命之三：長期做店商，把自己坐死!

　　見過太多的經銷商，死守著自己的幾十平米的店鋪，在空無一人、門可羅雀的大市場里坐困愁城!

　　2017年3—5月，農機噴曾對西北幾個省農機大市場做過一次調研，在咸陽、寶雞、渭南、武威、張掖等農機大市場，銷售旺季用戶數量減少，在淡季更是一整天都見不到人影，無聊之極的店員們只好攢到一起打撲克或吹牛來打發時間。

　　那么這些人為什么不主動去找用戶呢?甘肅的一個經銷商的回答具有代表性，他說有了補貼政策，十幾年產品不愁賣，大家都是守株待兔，現在行情不好，想走出去找用戶，但都不知道用戶在什么地方，想學別人做項目銷售，但對此也一竅不通，雖然很著急，但無從下手。

　　農機行業黃金十年，讓國內的經銷商失去了應具備的市場競爭生存能力，等市場不好的時候，想跳出來的很多，但能跳出來的就寥寥無幾了。

　　致命之四：選錯了產品，被拖累而死!

　　男怕入錯行，女怕嫁錯郎!說明選擇很重要。

　　在農機經銷商的群體里，在錯誤的時間，選擇了錯誤的品牌或產品而死亡的經銷商數不勝數。

　　比如某縣級經銷商以前代理二、三線品牌，2016年好不容易爭取到國內某大牌拖拉機的經銷資格，但拿到這個資格有代價，廠家要求全款進10臺貨，后來又被威逼利誘陸續進了不少的貨，另外私下要花不少的銀子打點廠家區域經理，后來的結果是吃進的貨賣不動，自己的服務能力跟不上，用戶屢屢鬧事，一年后被取消了經銷授權，但吃進的貨要自己消化。

　　又比如一家大經銷商看到大品牌商務政策越來越嚴酷，在某小品牌業務員數次游說下，經不住低價的誘惑，2015年引進這個品牌，并一次性吃進了50臺貨，結果這批產品質量一塌糊涂，用戶基本上全退貨，但廠家居然倒閉找不到了，經銷商是啞巴吃黃連，有苦無處說。

　　所以經銷商選擇產品一定要擦亮眼睛，不能貪小便宜吃大虧，但也要講門當戶對，如果自己的實力不濟，服務能力欠缺也不要輕易去招惹大品牌，只選對的永遠沒有錯.

　　致命之五：廠家渠道下沉，架空渴死!

　　不知從哪一年起，國內幾個大的農機生產企業悄悄地開始渠道下沉，后來跨國公司也迅速跟進。典型的做法是對經銷商進行“打土豪，分土地，抄家底”，縮小經銷商勢力范圍，繞過省級、地區級大經銷商直接對辛苦培養的縣級經銷商進行勸降、收編，并將這些縣級經銷商直接升級為一級經銷商，昔日的部下變成平起平坐了，但原來的用戶都被新經銷商攔截了。

　　這還不是**狠的，國內一些中小型生產企業還直接把鄉鎮級經銷商升級為一級經銷商，以前給一級的政策統統下放到鄉鎮經銷商。

　　據專家的觀點，出于競爭的需求，廠家渠道下沉，網絡密植已經勢不可擋，經銷商將被分的越來越小，其銷售區域也將越來越萎縮，**終的結局將是廠家直銷給用戶或經銷渠道粉末化，這個過程中，**先死掉的是大經銷商，尤其是原來盤踞在省會大城市不接地氣的純批發商，如果不想死掉就要先廠家下沉而下沉，直接接近用戶危險系數才會降低。

　　致命之六：經營不善，稀里糊涂而死!

　　實事求是地講，黃金十年時期99%的農機經銷商都是稀里糊涂地發了財，當然后面行情不好時，莫名其妙的虧損和無可奈何的關門也是意料之中。

　　近兩年，死掉的經銷商里，由于老板經營能力差，內部管理不善占多數，因為國家的農機購置補貼政策還在執行，新的需求仍層出不窮，雖然已經沒有之前那樣高舉高打的行情，但結構性機會仍大把大把的存在。

　　認識一個經銷商，2017年虧損了600萬，究其原因是這么多年沒有盤過一次庫存和徹底清理過應收賬款。

　　他說感覺這幾年掙了不少的錢，但2017年在朋友的提醒下，找了個會計師事務所給自己的公司做了個審計，徹底盤了一次家底。

　　不盤不知道，一盤嚇死人!結果發現自己有1000多萬的呆滯庫存，外面還有2000多萬的應收賬款，其中壞賬不低于35%，整體盤點的結果，至少虧損600萬，也就是說這幾年是白干了，不但沒有掙到錢，而且可能還會拉下債務。

　　國內農機行業2004—2017年，前10年看機會，后面看實力。未來，那些手里有過硬的品牌，好的商業模式，有超于常人的服務能力，有良好綜合管理能力的經銷商才能生存。

　　致命之七：野心膨脹，多元化經營，自己把自己搞死!

　　老話講:天做孽猶可恕，自作孽不可活!網絡語言：不作死就不會死!

　　筆者發現許多經銷商是自己把自己搞死的，**典型的是多元化經營。

　　在農機經銷中，有拖拉機、聯合收割機等動力產品，再引入農機具、畜牧養殖設備、經濟類作物機具、零部件等是正確的，為用戶提供一站式服務的經銷商更受用戶歡迎。

　　但也有作死的!比如有的經銷商進入工程機械和商用卡車、電動汽車領域，有的經銷商進入家電領域，甚至有的經銷商進軍房地產，跨界跨的匪夷所思，當然成功的并不多。

　　企業的多元化本來無可厚非，但要看企業的實力大小，大企業在產能過剩、資源富裕的情況下，可以選擇多元化，但多元化也要謹慎，**好是相關多元化，而不是跨界多元化，比如前面說的有的農機經銷商盲目的進入房地產。

　　但小經銷商**好的戰略就是專業化和差異化，比如山東有經銷商專注于蔥姜蒜的全程機械化，云南有經銷商聚焦于三七種植全程機械化等，專業體現價值，差異化體現專長。

　　前車之鑒，后車之師!如果你是經銷商，你的企業存在以上問題，犯過同樣的錯誤嗎?如果沒有恭喜你，如果有，大家共同探討如何規避和跨越。