(國家隊進場，國產大方捆機誰能最終勝出？)

　　今年打捆機行業(yè)不景氣已成既定事實，前三季度通過補貼系統銷售了各種打捆機25373臺，同比下滑了約50%，很多機會型的小打捆機企業(yè)退出了市場，有一些企業(yè)舉步維艱，市場的寒氣直接傳導到了展會上。

　　今年的武漢國際農機展是歷年參展企業(yè)數量最大，展會也最為豐富的一年，這是三年疫情之后農機行業(yè)的一次“報復性”的營銷活動，有的企業(yè)憋了三年，就想通過展會把自己最好的一面展示給全國的農機人，有的企業(yè)只是想尋找存在感，讓人們知道他們企業(yè)還健在，今年展會上傳統的大類農機——拖拉機、聯合收獲機、插秧機等仍然是展會的C位，但是上一屆滿展館皆打捆機的盛況無法再現，因為很多打捆機企業(yè)都不在了，更別提來參展了，但是在小圓捆、小方捆、大方捆機企業(yè)大量減少的同時，今年國產大方捆卻出現了集體涌現奇觀，行業(yè)內有專家評論說國產大方捆機將進入進口平替時代。

　　一、大方捆，打捆機行業(yè)的天花板！

　　打捆機按打出草捆的形狀可分為圓捆和方捆，按打出草捆的體積大小來分，可進一步細分為大圓捆、小圓捆，大方捆、小方捆，其中大圓捆是打捆直徑大于1.2米，小圓捆是打捆直徑0.5—0.7米，而大方捆是壓縮室截面積(寬×高)：1.05㎡，小方捆是壓縮室截面積(寬×高)：0.16㎡，這都是國家農機購置補貼目錄里的分類標準，大家只需了解而沒有必要記住。這是最基本的要求，事實上進口的大方捆壓縮室面積要大得多，如麥賽.福格森2370 Ultra HD的草捆體積是120cm x 90cm，比國際要大得多。

　　目前看，在所有的打捆機里，大方捆是整個品類里當之無愧的制高點，被稱為打捆機行業(yè)“皇冠上的明珠”，能生產大方捆機的農機具企業(yè)在畜牧養(yǎng)殖設備行業(yè)才算真正有核心競爭力，否則就是沒有登堂入室。

　　與小方捆、小圓捆、大圓捆相對，大方捆優(yōu)勢非常明顯。

　　一是喂入速度快和作業(yè)效率高是大方捆最大的優(yōu)勢。

　　進口的福格森、科羅尼、紐荷蘭、迪爾的大方捆機通常一天作業(yè)500包以上，地塊大時收牧草還可以超過1000包，包的重量通常是三包一噸，有報道稱紐荷蘭BigBaler 1290 Plus大方捆機在法國西部盧瓦爾河大區(qū)納列鎮(zhèn)(Nalliers)的一家農場作業(yè)中，兩天內打捆17小時，打捆1254捆，平均捆重434公斤，創(chuàng)出了每小時32噸的新紀錄；

　　二是便于運輸，運輸成本低。

　　熟悉養(yǎng)殖業(yè)的都知道一句話“百里不運草”，民間把草這種東西叫“泡貨”，意思是體積大密度小遠距離運輸不劃算，但大方捆很好地解決了這個問題，像紐荷蘭、科羅尼等高端打捆機打出高密度大捆重量會超過500公斤，但體積并沒有增加，所以有了大方捆機“百里不運草”已經不適用了，事實上千里運草已經是稀松平常的事了，每年從河北、河南、安徽向內蒙古、寧夏等養(yǎng)殖區(qū)遠距離遠草是很普遍，再說了每年國內也要從美國、新西蘭、澳大利亞等國進口大量的苜蓿草，如果沒有高密度的打捆機，這種遠距離遠草根本不可能，另外方捆比圓捆更便于碼垛，遠距離運輸方捆更安全；

　　三是不挑食，可以打各種各樣作業(yè)的秸稈。

　　如苜蓿、燕麥、油菜、花生秧、大豆、棉稈、構樹，以及小麥、玉米、高粱等大田作物的秸稈，正是因為能干各種活，所以購買一臺大方捆機才能以最短時間收回成本。

　　有利必有弊，大方捆的劣勢也非常明顯。

　　一是價格高，可以說是非常昂貴。

　　目前國內一年要進口約300臺二手大方捆和銷售100臺左右的新大方捆，整體加起來不到500臺，占國內打捆機年銷量的3%左右，從量上看可以說無足輕重，主要原因是價格貴，從農機購置補貼系統查到紐荷蘭9YFQ-2.2(BB1290)在新疆的銷售價格是114萬-120萬元，愛科麥賽福格森MF 2270XD市場售價170萬-200萬元，就連二手的芬特1290NXD也要近200萬元，與個位數的小方捆和小圓捆，以及十幾萬的大圓捆相比，進口大方捆實在是太貴了，不是一般用戶能買得起的，高昂的價格讓大方捆的用戶群體顯得很窄。

　　二是使用場景有限，需求量不大。

　　大方捆體積大，再加上拖拉機要超過7米，所以注定要在大農場、大地塊和標準化農田等作業(yè)條件比較好的地塊，小地塊要么轉不了彎，要么效率發(fā)揮不出來。

　　二、2023年全國農機展，國產大方捆軍團集體亮相

　　2023年武漢全國會上，進口大方捆的數量顯然連5月份新疆農機展都不如，新疆農機展上觀眾們可看到科羅尼BIG Pack 1290 HDP XC、凱斯紐荷蘭BigBaler 1290 PLUS等大神級產品，武漢展會上愛科展出了MF2200大方捆機，科羅尼、紐荷蘭、迪爾和CLAAS似乎沒有展出大方捆機，但是國產大方捆機且以成建制軍團的姿態(tài)出現在全國會上。

　　1、花溪玉田9YF-2.27(1290XD)高密度六道繩打捆機。

　　花溪玉田是國產第一臺實現量產銷售的大方捆機，是真正的第一個吃螃蟹者，由于花溪的率先行動，給徘徊觀望的國內打捆機企業(yè)增強了信心，所以才會有今年大方捆機集中亮相。

　　本次展會上花溪玉田展出了兩臺9YF-2.27(1290XD)高密度打捆機，外觀一樣，但配置卻有很大的區(qū)別，其中高配的一臺帶旋轉切割喂入轉子，能提高作業(yè)效率，打的草捆更緊實，但價格也會貴20多萬元，據測試作業(yè)效率可以與進口品牌同類機型相比美：20秒一個草捆，草捆重量500kg，草捆長度是1.8米。

　　2、東方紅9YFA-2.2XD型大方捆打捆機

　　由于是第一次展出，所以關于這款機器的信息并不多，從展場上工作人員處了解到的信息看，這款機器有高效率、高密度、高質量、高配置、高適應性的特點，據說撿拾器是加強型雙凸輪型，彈齒數量增加25%，高速作業(yè)時每小時可打捆40噸以上，加子了飛輪設計，加強了傳動軸等做功部件，采取的是目前主流的47沖程/分鐘的設計，推測也是進口德國的拉斯伯打結器。

　　3、華德牧機001型六道繩大方捆機(9YFA-2.2XD)

　　華德牧機屬于中國農業(yè)機械化科學研究院呼和浩特分院，而研究院又隸屬于國機集團，可見華德是有央企大背景。

　　當然華德牧機本身也非常優(yōu)秀，國產小方捆機行業(yè)華德長期盤踞第一名，從小方捆到大方捆，華德在產品升級的同時經營戰(zhàn)略也在升級，推出了與歐美企業(yè)正面競爭的大方捆機，說明華德的責任與擔當。

　　華德新機器極有可能走的是愛科MF2200的技術路線，因為001也有預壓室設計，這個目前并不是什么秘密，國產大方捆機，要么走的是愛科MF2200技術路線，要么走凱斯紐荷蘭公司BigBaler 1290系列、羅尼科羅尼BIG Pack系列、庫恩的LSB 1290系列技術路線，不過似乎走愛科和CLAAS路線的比較多。

　　這與國內用戶的認知有關系，歐美的這些品牌相對都比較成熟，但進入跨國市場有先有后，先進來的就比較占便宜，后進來的用戶認知會有一個過程。

　　在幾款國產機器中，華德據說是用料最實誠的，因為進口和國產大多數是11-12噸重，而華德的001打捆機是13.5噸重，真的是真材實料好華德。

　　4、優(yōu)牧達FR1290XD大方捆機

　　由于第一次展出，所以這款機器的信息我們知之甚少，但內蒙古瑞豐農牧在畜牧設備行業(yè)還是知名度很高的，該公司位于中國牧業(yè)的核心區(qū)域——呼倫貝爾大草原，2017年認定為高新技術企業(yè)，2019年大圓捆單品補貼目錄全國前三，2020年打捆機行業(yè)全國銷售排行TOP前十，2022年農機暢銷榜銷量全國前三名。

　　該公司是國內主要的大圓捆機制造商，在牧草打捆和秸稈打捆行業(yè)占有率很高，該公司有很強的實力進軍大方捆機產品。

　　5、吉林天朗9YDF-2.3型六道繩大方捆

　　吉林天朗的出名在于飼料秸稈打捆機，目前在該領域與順邦并駕齊驅，但兩家公司各有優(yōu)勢。

　　通過飼料秸稈業(yè)務為公司打下堅實的基礎之后，吉林天朗公司開始多元化和產品高端化之路，繼玉米機之后2023年天朗通過推出大方捆進入了全球打捆機高端市場。

　　鑫天朗9YDF-2.3突出的特點是撿拾器要比其他品牌的更長，決定了撿拾效率高作業(yè)速度更快，打結器配套獨立的潤滑系統，且頻率可調，可保證工作時充分潤滑、無故障，維護成本低，作業(yè)成本低。

　　以上是到了展會現場的，按之前掌握的信息，國內已經推出大方捆機樣機的還有鐵建重工和碧桂園兩家，此外濰柴雷沃、星光玉龍等據說也在開發(fā)大方捆機，不過本次展會上并沒有看到。

　　三、與跨國巨頭共舞，國產大方捆誰最有希望勝出？

　　從全國會上可以看出來國內大方捆機由花溪玉田的一枝獨秀成為百花齊放春滿園，在全國會之后，相信會有更多打捆機企業(yè)或其他細分行業(yè)的農機企業(yè)進入大方捆機行業(yè)，那么誰最有希望勝出呢？

　　筆者認為大打捆機本身的確是有很高的門檻，要進入已經是需要極大的勇氣了，但要堅持下且能和愛科、凱斯紐荷蘭、科羅尼等共舞就需要更大的能力了，針對大方捆機，筆者認為能滿足以下幾條的企業(yè)才有可能取得成功，這是筆者一年前提出的觀點，今天筆者依然堅持自己的觀點。

　　其一，要有雄厚的資金實力，能堅持長期投入。

　　大方捆機是“三密集”農機品類，即技術密集型、資本密集型、管理密集型，要啟動該類農機的生產制造，前期需要有巨大的啟動資金，后期需要每年堅持投入，且采購和生產組織難度非常大，直到產品上了批量之后才有可能實現盈虧平衡。

　　筆者估計如果沒有1000萬的啟動資金，以及連續(xù)10年每年不低于1000萬元的持續(xù)投入，建議不要進入這個行業(yè)，在和愛科、凱斯紐荷蘭、庫恩這種超級玩家同臺競爭，如果投入幾千萬元小打小鬧，筆者奉勸趁早打退堂鼓。

　　其二，有技術積累，且有強大的技術整合的能力。

　　大方捆機制造涉及金屬加工、機電液一體化、信息化、人體仿生學等多學科跨學科知識，最好是有收獲機、復式機具等制造經驗的企業(yè)進入，另外還需要有強大的技術整合能力，雖然企業(yè)內部沒有相關的技術儲備，但是要借用外部的技術，也需要有技術整合的能力，筆者認為有拖拉機、谷物聯合收獲機、甘蔗聯合收獲機、番茄聯合收獲機等制造經驗的企業(yè)，對農業(yè)和農機更熟悉的企業(yè)更容易成功。

　　其三，自制能力強，能保證產品品質和一致性。

　　打捆機屬于細分領域的小眾產品，愛科、約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、CLAAS等公司的配套體系不是在內部就是封閉的，如續(xù)荷蘭和CLAAS都自己生產打結器、變速箱、連桿裝備、撿拾器等，國產品牌不可能借用他們的供應鏈，另外由于批量小，在社會上也很難找到配套的工廠，所以決定了不但要國內化而且要內部自制，所以有強大的內部自制能力的企業(yè)才有可能干好大方捆機，如果全部外協，產品質量和一致性將永遠是個問題，這樣的企業(yè)是走不長遠的

　　其四，扎根農業(yè)，擅長于農機推廣和營銷。

　　從目前技術發(fā)展看，制造大方捆機，雖然仍很難，但并不是不可能，追隨著完全可以通過“逆向工程”造出八九不離十的產品，后期通過大量使用可以不斷地完善，最終能拿出用戶能接受的產品，所以說制造并不太難，但是把大方捆機賣好，并且能賣好價格就是高難度的動作了，這就需要有一支深諳農機行業(yè)的專業(yè)化的營銷團隊，不但要宣傳好，而且要推廣好。

　　其五，強大的服務能力，尤其是跨區(qū)服務能力。

　　在所有的打捆機里，大方捆工作難度最大，工作時間長，且跨區(qū)作業(yè)的比例最大，適用于不同作物的打捆，所以大方捆對服務的依賴度最大，在農機品類里，日作業(yè)面積大，作業(yè)時間集中的機器對服務的依賴度更大，而大方捆機恰恰就是這類農機，另外大方捆由于價值高，所用很多用戶購買時就決定了其是以跨區(qū)作業(yè)為目的，長距離的跨區(qū)作業(yè)對生產廠家的服務提出了更高的要求，目前國內具備全國范圍內跨區(qū)服務的沒有幾家。

　　服務決定著市場推廣的成敗，大方捆機的服務包括及時性、配件充足率和維修的質量，三個缺一不可，“兵馬未動，糧草先行”，大方捆機是銷售未動，服務先行，沒有強大服務投入的大方捆機是不可能成功的，而服務投入不是要有錢，而且要有人。

　　所以大方捆機行業(yè)屬于超級玩家的游戲，不管愿不愿意，選手一上場面對的就是愛科、紐荷蘭、CLAAS、凱斯紐荷蘭等全球最強大的對手，這與小方捆和圓捆機是有本質的區(qū)別的，國產品牌可以短期內迂回或差異化，但長期看一定是和這些超級玩家面對面的競爭，筆者判斷國產大方捆機會不斷有人掉隊，但是仍會不斷有新人上船，最終會走出來與跨國公司并駕齊驅的國產的超級玩家。