第 1 頁：農業生產趨向規模化、機械化和專業化第 2 頁：農機企業需要從設備供應商轉型到服務運營商

　　隨著農業機械化水平的不斷提升，農業機械裝備突破了人畜力所不能承擔的農業生產規模的限制。機械作業實現了人工所不能達到的現代科學農藝要求，改善了農業生產條件，提高了農業勞動生產率和生產力水平，為農場規模擴大，農產品品質提高，形成專業化、商品化生產提供了途徑。近年來通過機械化生產各種農機大戶和種糧大戶也不斷涌現，農村生產模式正在發生了翻天覆地的變化。農機行業也必須隨著這個變化而調整經營思路，滿足新環境下的市場需求。

一、農業生產趨向規模化、機械化和專業化

　　1、農業生產規模化，大面積農場經濟替代傳統小農經濟

　　全國各地的農業經營方式都在由分散經營向規模化經營轉型升級，通過租、換、反租倒包等多種形式，積極推進土地流轉。通過近十年的積累，許多種糧大戶、蔬菜種植大戶等已經達到了上萬畝甚至更大的種植規模。如此大的種植規模再靠以往的“牛拉人推”的自然耕種方式顯示是行不通的。同樣也是隨著土地面積的增加，農機使用率的邊際效應不斷擴大，也為眾多種糧大戶及農機合作社購買的農機提供了足夠的作業空間。

　　2、機械化代替人力，提高農業作業效率

　　在很多地方，我們都可以看到，現今的農機合作社不再只有聯合收割機等少數幾種單一的作業機械了，中大型的農機合作社已經有了全程機械化的特征，甚至個別合作社還具備了農村小型工程承接能力。在黑龍江等少數幾個農機大省，綜合機械機械化率已經達到90%以上，從這個意義上來講，這幾個省已經基本達到了全程機械化耕作水平。

　　從市場經濟的本質上來說，專業合作社與大農場的形成都是利益驅動的結果，大規模的機械化作業帶來的不僅僅是速度上的提升，經濟利益也是節節攀升的。

　　我們大概可以測算出如果土地面積在800畝大小的水稻田，人力耕作的成本與機械耕作的成本相當。另外，由于機械化種植收獲過程中糧食損失率小，產量高，稻米質量好，以800畝田地為例，付出同樣的勞動成本，全程機械化作業將比人工作作業至少多產出15%以上的糧食。況且現在農村勞動力短缺的現狀，單純依靠人力已經不能支撐農業生產規模化，如果再碰到像今年這樣反常氣候，人工搶種搶收更是捉襟見肘。而如果種糧大戶自備部分農機，將其它大型農機作業外包給農機合作社，那么，機械化耕作的畝成本還將有所降低，可能500畝就可以實現與人工耕作成本的交叉。所以，機械化作業的優勢是顯而易見的。

　　3、專業化、組織化、科學化的農機合作社、大農場代替過去松散的農村合作組織

　　在國家提高機械化率的政策推動下，全國陸續形成了一批專業化的農機合作社隊伍，每年走南闖北的進行耕作作業，在收獲更多經濟效益的同時，也在各個方面形成了自身的專業優勢。在作業層面，從單一的收割到全程的耕耘播種收獲；在管理層面，各合作社逐步走向統一調配機械、統一存放車輛、統一管理、統一維修保養、統一核算，實行訂單作業的規范化運營模式，并制定了切實可行的利益分配機制。

　　種糧大戶則在循序漸進的土地流轉中壯大著自身的實力，土地的擴大就意味著經濟收入的增加，經濟收入的增加也為其添置新的農機提供了動力，新的機器又會帶來生產力的提升，逐步邁入良性循環。

　　目前這種集約化、專業化的進程已經是中國未來的農業不可逆轉的趨勢，在這個過程中，農機流通企業的銷售對象也將發生轉移。農村土地逐漸并入大農場，單獨的機手逐漸并入大型合作社，農機的消費主體也逐漸從由個體為主到以企業為主，銷售金額由中小額為主到以大單為主。為適應這個轉變，農機流通企業必須逐步學會如何面對大客戶進行營銷管理工作。

二、農機市場大客戶營銷的策略必須隨需應變

　　在不同的營銷環境下需要對營銷策略做出相應的調整，VOLVO卡車進入中國市場的時候，中國的卡車行業也像現在的農機行業一樣，散亂，沒有規則，客戶主體也是由零散的卡車司機和一些所謂的運輸公司(實際就是一個提供個人業務掛靠的虛擬平臺)為主。當時的VOLVO就和現在中國的農機企業和農機流通企業一樣，所有的銷售和服務體系都是針對個體的。但是沒過幾年，中國的運輸市場發生了巨變，零散的司機與虛擬的運輸公司逐步式微，一些大型的物流企業已經崛起，他們的運輸半徑覆蓋全國各地，在主要的城市建立分站，提供區域維修服務。這些物流企業還在不斷擴展他們的業務，所以具有持續性的購車需求。

　　顯然，如果卡車制造商和銷售商們還用以往對待個體司機的老一套辦法來服務這些物流商是不合適的。物流企業更關心的是如何**合理的配備他的車隊，如何能夠實時得到維護保養所需要的配件，在購置新車時如何能夠得到**實惠的購置方案，甚至需要金融方案。這個時候就需要卡車制造商和經銷商們及時調整他們的經營策略，以客戶的需求為導向，重新規劃自身的業務結構，為這些物流巨頭們量身定制方案。VOLVO正是這樣做的，根據市場的需求，適時推出了針對物流行業的高效物流模式，以產品為基礎對物流行業的大客戶提供了綜合物流解決方案，取得了非常不錯的效果。

　　讓我們回到農機行業中來，過去農機行業的用戶以個體經營為主。農機企業雖然也有客戶服務的意識，但更多僅限于關注類似卡車司機收益的“機手收益”上，出發點和落腳點大都在諸如“跨區作業”這些方面，缺乏系統的服務意識和能力。但現在發展趨勢正在發生變化，如上所述，我們大致可以把未來農機行業的大客戶群體分三類：農機大戶(大型專業農機合作社**為典型)、種糧大戶(農場主)和逐步向種糧大戶轉變的農機大戶。客戶的改變，也帶來了客戶需求的深層次變化。

　　由于農機合作社和種糧大戶原本都是由農民組織發展而來，先天性的缺乏現代企業的管理技能。另一方面，由于經濟利益的驅使，要做就做**好的心態也催生了農機合作社與種糧大戶對農業相關技術知識的渴求。相對于傳統的農民他們更愿意接受新知識、新理念，把一些先進的方法運用到提高生產力上去。

　　隨著農業機械化水平的不斷提升，農業機械裝備突破了人畜力所不能承擔的農業生產規模的限制。機械作業實現了人工所不能達到的現代科學農藝要求，改善了農業生產條件，提高了農業勞動生產率和生產力水平，為農場規模擴大，農產品品質提高，形成專業化、商品化生產提供了途徑。近年來通過機械化生產各種農機大戶和種糧大戶也不斷涌現，農村生產模式正在發生了翻天覆地的變化。農機行業也必須隨著這個變化而調整經營思路，滿足新環境下的市場需求。