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　　下篇

　　什么樣的人才能做農(nóng)村生意

　　5.因人成事

　　四川的農(nóng)機(jī)行業(yè)人際圈子本來(lái)也不算太大，互相之間都很熟悉，“都是原來(lái)國(guó)有體系里那幫子人。所以你敢進(jìn)這個(gè)公司，我們信你，那我們就也敢進(jìn)去。”鄧永華說(shuō)。他進(jìn)入吉峰之后，他在各地的朋友進(jìn)來(lái)了很多，而且他們的渠道也都進(jìn)入了吉峰的體系。

　　鄭舸還記得第一次被王新明拉到吉峰農(nóng)機(jī)時(shí)的情景。

　　他大學(xué)畢業(yè)后被分到阿壩州農(nóng)機(jī)公司做財(cái)務(wù)工作。后來(lái)體制解體，他又在成都的一家搞外貿(mào)的企業(yè)里找到了一份工作。2003年，王新明找他在阿壩州的老領(lǐng)導(dǎo)聊天，說(shuō)自己想找一名會(huì)計(jì)，對(duì)方推薦了鄭舸。盡管他當(dāng)時(shí)已經(jīng)停薪留職。

　　王新明開(kāi)著新買(mǎi)的別克車(chē)找到鄭舸，兩人吃了頓飯。王告訴鄭舸，吉峰是一家銷(xiāo)售過(guò)億的企業(yè)，“我一聽(tīng)不錯(cuò)啊。”于是就答應(yīng)到王新明的公司去看看。

　　“說(shuō)實(shí)話，我一到那兒，心就涼了半截。那哪像個(gè)上億的公司啊？”他看到的就是吉峰在百仁村的老總部。鄭舸到公司不久就險(xiǎn)些辭職，因?yàn)樗刻鞆某啥际欣飦?lái)城郊上班，坐公交要兩三個(gè)小時(shí)。“公司不是不想換地方，那時(shí)是真不賺錢(qián)。”鄭舸說(shuō)。一直到2007年底，吉峰才從這里搬到現(xiàn)在的總部。早期的那些員工除了個(gè)別退休的，基本上都堅(jiān)持到了上市。

　　“那時(shí)他家的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)一年掙幾百萬(wàn)是很輕松的事情。但王總就是要拼命做大，就這樣忍著。后來(lái)為了這邊的事業(yè)，干脆退出來(lái)了。沒(méi)有一點(diǎn)感情，是做不出這個(gè)事情來(lái)的。”鄭舸兼任過(guò)財(cái)務(wù)總監(jiān)。公司直到2005年都不怎么掙錢(qián)，到年底發(fā)獎(jiǎng)金的時(shí)候，王新明就強(qiáng)行把高管的一半獎(jiǎng)金折成股份。當(dāng)時(shí)高管層對(duì)公司也不是那么有信心，很多人都簽字放棄。“我現(xiàn)在開(kāi)玩笑總說(shuō)，是我逼出來(lái)了幾十個(gè)千萬(wàn)富翁。”

　　王新明告訴《創(chuàng)業(yè)家》，2003年和他一起給公司注資的28個(gè)自然人股東里每年都有人退出，“一直到2008年還有人退”。這些人都無(wú)法忍受一個(gè)毛利率只有不到4%的行業(yè)的折磨。

　　“做農(nóng)村產(chǎn)業(yè)真的要有耐心，要有一種堅(jiān)持的心態(tài)。”這句話王新明對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》說(shuō)了3次。

　　做農(nóng)村生意，找對(duì)人比什么都重要。

　　“農(nóng)機(jī)行業(yè)亂了好多年，已經(jīng)成為了一個(gè)人才奇缺的行業(yè)。”王新明說(shuō)，吉峰就是把人聚起來(lái)，大家一起來(lái)做事。

　　上世紀(jì)80年代，四川只有三個(gè)學(xué)農(nóng)機(jī)專(zhuān)業(yè)的本科生。如今包括鄧永華在內(nèi)的兩個(gè)在吉峰，還有一個(gè)在達(dá)州自己經(jīng)營(yíng)。王新明每年都會(huì)找他聊一次，說(shuō)服他加盟吉峰農(nóng)？機(jī)。

　　“后來(lái)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手講我們搞壟斷，其實(shí)他沒(méi)想明白，四川農(nóng)機(jī)界的**流人才大部分都在這里面了，市場(chǎng)當(dāng)然會(huì)向吉峰集中。”鄧永華說(shuō)。

　　那些來(lái)自城市的投資人有一個(gè)共識(shí)：農(nóng)業(yè)企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)要落后現(xiàn)代商業(yè)20年。

　　在王新明看來(lái)，彌補(bǔ)這個(gè)鴻溝的****途徑就是學(xué)習(xí)。1998年創(chuàng)業(yè)之后，王新明說(shuō)自己感到讀中專(zhuān)學(xué)的東西已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠用了。2001年，他到四川大學(xué)讀了研究生。畢業(yè)后，他覺(jué)得對(duì)實(shí)戰(zhàn)操作意義不大，又到清華讀了一年總裁班。總裁班的課程太短，還是不過(guò)癮，又到電子科技大學(xué)讀了EMBA。

　　據(jù)說(shuō)在創(chuàng)業(yè)稍具規(guī)模之后，王新明的高管們**怕在晚上11點(diǎn)之后接到他的電話。電話里，王會(huì)問(wèn)對(duì)方在干什么，如果你說(shuō)在讀書(shū)，那就相安無(wú)事，如果你說(shuō)準(zhǔn)備睡覺(jué)了，王就會(huì)像唐僧一樣嘮叨對(duì)方要抓緊學(xué)習(xí)，只有學(xué)習(xí)才能做好公司。

　　吉峰的培訓(xùn)是全方位的，從王新明開(kāi)始，高管、中層，一直到基層做售后的員工，每人每年都要接受層次不同的學(xué)習(xí)。曾衛(wèi)東說(shuō)自己上西南財(cái)大總裁班的時(shí)候，全班100多人，有13個(gè)是吉峰員工。“公司現(xiàn)在每年都要投放幾百萬(wàn)的培訓(xùn)費(fèi)。”

　　為什么這么重視學(xué)習(xí)，因?yàn)榧遛r(nóng)機(jī)90%以上的員工都是來(lái)自農(nóng)村，包括王新明自己。“三伏天40度高溫，他在田里修機(jī)器一修幾個(gè)小時(shí)，城里人怎么受得了。我為什么用這么多農(nóng)村來(lái)的員工，是因?yàn)樗麄儗?duì)農(nóng)村、對(duì)農(nóng)民有感覺(jué)，只有有感覺(jué)才能有感情，只有有感情，才能做好服務(wù)。”

　　樂(lè)山吉峰的售后師傅王小平就是本地農(nóng)民，高中學(xué)歷。王小平和用戶熟悉得就像一個(gè)村里的人。中國(guó)的農(nóng)村社會(huì)還是一個(gè)非常典型的熟人社會(huì)，當(dāng)企業(yè)的員工能和有影響力的農(nóng)民走在一起的時(shí)候，企業(yè)很可能就贏得了一大片市場(chǎng)。“你促銷(xiāo)員說(shuō)100句，也不一定管用。但他的老鄉(xiāng)說(shuō)一句你好，他就來(lái)買(mǎi)。”曾衛(wèi)東說(shuō)。

　　作為一個(gè)和農(nóng)民打了十來(lái)年交道的老農(nóng)機(jī)，曾衛(wèi)東有兩條實(shí)用戰(zhàn)法。

　　第一，給農(nóng)民服務(wù)的門(mén)店不能裝修太好。“這就和農(nóng)民不愿意進(jìn)城里的大酒店，但喜歡馬路邊的‘蒼蠅館兒’一個(gè)道理。太漂亮的地方，農(nóng)民不愛(ài)進(jìn)。”這也是吉峰把總部設(shè)在郫縣而不是成都市區(qū)的原？因。

　　第二，和鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部打交道，不能太文縐縐的。“和他們?cè)谝黄穑憔偷脻M口臟字，講帶顏色的段子，喝酒要爽快。你把他們喝高興了，能幫上很多忙。但你文縐縐的，他們就會(huì)認(rèn)為你在裝，不是自己人。”

　　服務(wù)農(nóng)民也要有耐心。由于農(nóng)民基本沒(méi)有必要的農(nóng)機(jī)知識(shí)，所以很多問(wèn)題都是他們使用不當(dāng)造成的，你給他講不清道理，就要不計(jì)責(zé)任給他修。王小平說(shuō)，他遇到過(guò)的**好笑的事情是，一個(gè)農(nóng)民不開(kāi)油門(mén)就啟動(dòng)機(jī)器，怎么也打不著火，報(bào)修。他花了個(gè)把小時(shí)跑過(guò)去，開(kāi)了一下油門(mén)就回來(lái)了。

　　如果你是城里人，請(qǐng)自問(wèn)一下，你能從心里接受這樣的一個(gè)商業(yè)氣場(chǎng)嗎？如果不能，那你大概就不適合做農(nóng)村生意。

　　6.尾聲

　　從遵義到延安

　　“根據(jù)全球流通行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，你只有掌握了20%左右的市場(chǎng)份額的時(shí)候才有能力說(shuō)自己是一個(gè)龍頭企業(yè)。”王新明說(shuō)。“做到100億的時(shí)候，吉峰才能在全國(guó)的產(chǎn)業(yè)鏈有點(diǎn)影響力。”鄭舸說(shuō)。

　　第一次站在吉峰農(nóng)機(jī)的總部門(mén)口，記者怔住了。從門(mén)外看進(jìn)去，整個(gè)院子里一片建筑施工的場(chǎng)景，充斥著施工中切割鋼管和金屬碰撞的噪音。左手一棟興建了不到一半的樓房，一眼能看出規(guī)模不大；右手是一座被腳手架?chē)?yán)實(shí)包圍的三層白樓，**普通的長(zhǎng)方體造型，看起來(lái)正在加蓋一層。更深處，兩座大庫(kù)房臥在視野正中間，只是一側(cè)通透的金屬圍欄中露出了排列整齊、紅綠相間的農(nóng)業(yè)機(jī)械。顯然，這不是我們想象中一家高成長(zhǎng)上市公司的總？部。

　　對(duì)吉峰農(nóng)機(jī)充滿好奇的還有它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、上游供應(yīng)商。排名第二的江蘇蘇欣農(nóng)機(jī)連鎖的董事長(zhǎng)蔣海芳帶了一隊(duì)高管來(lái)考察。福田雷沃的老總連個(gè)招呼也不打，一個(gè)人跑在廠區(qū)轉(zhuǎn)悠了半天。**后找到王新明，兩人談了足足兩個(gè)小時(shí)。

　　“如果說(shuō)是長(zhǎng)征，我們剛走到了遵義。”鄭舸這樣評(píng)價(jià)現(xiàn)在的吉峰農(nóng)機(jī)。

　　2009年，吉峰全年銷(xiāo)售收入16億，而中國(guó)整個(gè)農(nóng)機(jī)流通產(chǎn)業(yè)的總產(chǎn)值是2220億，吉峰只占到0.72%。而16億中，四川地區(qū)的收入又占到了81.4%。如果淡去上市后的明星光環(huán)，現(xiàn)在的吉峰也僅僅是一個(gè)四川的區(qū)域龍頭而已。

　　其實(shí)，走出四川一直以來(lái)都是王新明的夢(mèng)想。截至2009年年末，公司已形成涵蓋四川、重慶、貴州、廣西、陜西、云南、廣東、福建、浙江9個(gè)地區(qū)共89家直營(yíng)連鎖店、592家代理經(jīng)銷(xiāo)商的梯級(jí)連鎖營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模。

　　“坦率說(shuō)，大部分省的網(wǎng)絡(luò)密度都不夠。我們當(dāng)時(shí)叫插旗戰(zhàn)略，把旗子樹(shù)到別人家門(mén)口，讓人家知道吉峰是干什么的，然后再慢慢整合。”鄭舸說(shuō)。

　　在上市超募近2億資金后，王新明的夢(mèng)想有了加速實(shí)現(xiàn)的載體。通過(guò)資本運(yùn)作，吉峰已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)吉林、遼寧、寧夏、甘肅等幾個(gè)地區(qū)領(lǐng)先經(jīng)銷(xiāo)商的整合，特別是進(jìn)入中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械化程度**高的東北市場(chǎng)，收購(gòu)吉林金橋(52%)、遼寧匯豐(51%)，這對(duì)吉峰農(nóng)機(jī)可以說(shuō)有劃時(shí)代的意義。同時(shí)，它們也開(kāi)始進(jìn)入四川工程機(jī)械的銷(xiāo)售市場(chǎng)。

　　但顯然，整合這些在不同的市場(chǎng)環(huán)境下成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)家，遠(yuǎn)比整合四川的同胞兄弟復(fù)雜得多。

　　吉林吉峰金橋農(nóng)機(jī)公司的董事長(zhǎng)劉波就明確告訴《創(chuàng)業(yè)家》，自己看重的是吉峰上市后的資金平臺(tái)，他希望利用這個(gè)平臺(tái)融資實(shí)現(xiàn)自己做農(nóng)機(jī)有形大市場(chǎng)(一種類(lèi)似汽車(chē)的4S店集群性質(zhì)的業(yè)態(tài))的理想。而這種業(yè)態(tài)吉峰從未在南方嘗試過(guò)。當(dāng)《創(chuàng)業(yè)家》問(wèn)他：“你覺(jué)得吉峰農(nóng)機(jī)的服務(wù)理念比金橋更先進(jìn)嗎？”，劉波的回答是：“我們有服務(wù)總監(jiān)，這是他去和吉峰對(duì)接的事，不是我這個(gè)層面考慮的問(wèn)題。”

　　“未來(lái)，吉峰農(nóng)機(jī)可能會(huì)出現(xiàn)幾種連鎖手段、連鎖業(yè)態(tài)運(yùn)用到一個(gè)很有意思的市場(chǎng)上的情況。”

　　在上海復(fù)旦大學(xué)讀EMBA的鄭舸承認(rèn)，“吉峰農(nóng)機(jī)可能在未來(lái)五到十年，很多東西可能都不得不做出一些嘗試，這種嘗試可能有成功、有失敗。”

　　就像2000年前后的國(guó)美、蘇寧一樣，沒(méi)有多少人看好它們能走出自己的發(fā)家地。理由很多。比如，中國(guó)的補(bǔ)貼市場(chǎng)是以縣級(jí)農(nóng)機(jī)局為中心的條塊分割格局，也因此形成了大量有權(quán)力背景的區(qū)域小龍頭。“人家和農(nóng)機(jī)局關(guān)系好，日子過(guò)得好好的，干什么要被吉峰整合啊？”有業(yè)內(nèi)人士對(duì)《創(chuàng)業(yè)家》發(fā)問(wèn)。

　　“我們認(rèn)為這些灰色的東西都經(jīng)不住正規(guī)大商業(yè)的沖擊。吉峰農(nóng)機(jī)不擔(dān)心這個(gè)。”王新明回應(yīng)說(shuō)。

　　還有傳言說(shuō)，吉峰上市后，主流制造商曾經(jīng)開(kāi)過(guò)一個(gè)會(huì)，商量如何對(duì)付吉峰。另一個(gè)小道消息是，現(xiàn)在全球**大的農(nóng)機(jī)制造企業(yè)約翰迪爾的中國(guó)公司每周例會(huì)都要研究吉峰農(nóng)機(jī)。“制造商和渠道商之間的博弈永遠(yuǎn)不會(huì)停止，這很正常。”王新明笑著回應(yīng)。

　　“這說(shuō)明我們的渠道價(jià)值還沒(méi)有完全顯現(xiàn)。我們后面會(huì)通過(guò)信息化等手段，讓他們理解我們的價(jià)值。”鄭舸說(shuō)。

　　但鄭舸也承認(rèn)，這么大的市場(chǎng)，未來(lái)吉峰一家肯定是做不完的。那么吉峰未來(lái)的對(duì)手會(huì)出在哪里呢？“也許會(huì)出現(xiàn)在那些有市場(chǎng)潛力，同時(shí)區(qū)域龍頭又很明顯的省里？吧。”

　　“也說(shuō)不定會(huì)出來(lái)個(gè)央企呢。”鄭舸笑著補(bǔ)充了一句。

　　7月9日，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布了《關(guān)于促進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械化和農(nóng)機(jī)工業(yè)又好又快發(fā)展的意見(jiàn)》。當(dāng)天，吉峰農(nóng)機(jī)的股票漲停。

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