作者：王超安

　　市場是充滿不確定性的競爭領域。在經濟全球化和信息化高度發展的今天，企業經營會遇到諸多市場“迷霧”。實施藍軍策略，增加競爭獲勝籌碼，提高經營戰略和競爭策略的實戰性和針對性，是國內外一些先進企業通行做法。

　　企業市場藍軍是企業獨特的業務單元，他與軍事演習中的“藍軍”類似，主要是通過模擬和研究競爭對手，為主要決策者和執行管理團隊提供戰略、戰術和戰役建議。一般而言，企業市場藍軍由企業研發、市場、采購、制造等優秀專家組成，定期組織營銷骨干到“藍軍”輪訓，以提升團隊綜合素質和市場運作的整體水平。

　　企業市場藍軍的主要任務是研究論證宏觀政策、行業格局和產業規律發展趨勢，全面統籌分析企業競爭資源和能力，仔細研究競爭對手競爭能力、資源布局和市場表現的優劣勢，找出企業參與競爭的“黃金點”，利于企業利用優勢、機遇，規避劣勢和風險。運用綜合手段，以市場實際競爭為背景，由企業市場藍軍運用主要競爭對手的核心競爭要素，與企業進行全方位的市場競爭模擬對抗和績效評估。對企業現有經營戰略、競爭策略等進行新的論證和評估，趨利避害，實戰性找出企業的競爭主動權和關鍵點，提出企業彌補弱勢、消滅空白、增強競爭力的策略和建議。促進企業進一步優化和提升職能戰略和競爭策略，實施資源優化、人才配置和能力提升，筑牢支撐企業發展的利潤產品、發展產品、競爭產品、遏制產品的產業根基與目標的協同化發展，與市場零距離推進。

　　當前，農機市場布局看似平穩，實則是進入產業位勢調整、產業升級、企業轉型的關鍵時候，稍不注意便可能卷入競爭“漩渦”。大中型拖拉機、聯合收獲機械等各功率段農業機械分別被不同企業所占據。高端市場由跨國公司所主導，中低端市場被國內企業所壟斷，各主要農機企業基本完成了市場布局。農機市場的競爭主要來自價格競爭，一些農機企業缺乏對競爭對手的了解、市場的預判和政策機遇研究，甚至連自身的資源和能力都沒有掌握，很少有高超的競爭策略和技巧。這種信息不明的情況下決策層次越高，對市場結果結果越難管控。當一家企業實施價格策略時，其他企業主要采取的是跟風活動。特別是在價格競爭向價值競爭的轉移過程中，優勢企業會加快企業轉型和產業升級的步伐，縮短與市場的需求差距，實現機組協同、廠商協同的目標。一些落后的產品將通過讓利促銷、品質提升等措施盡快加以消化；先進適用產品通過形成差異化產業價值平臺，保持領先競爭力，繼續構筑領先優勢。農機企業主要分為兩個陣營，一些企業在謀求做大做強，另外一些企業在追求做精做專。其共性特點為，一是通過整合將業務集中到資源和能力具有競爭優勢的產業領域，非主導性產業逐步弱化或剝離，實現精點化的布局；二是引進國外先進技術和高端人才，努力縮短與國外先進企業的技術差距。我國優勢農機企業紛紛加大和國外農機企業、高端零部件制造商的合作，積極提升動力換檔拖拉機及其配套農機具等高端產品的制造能力，推動產業升級。進入高新戰略產業離不開高端人才的支撐，目前，我國新型農機企業已經分別從國外引進多位研發、工藝和質量稀缺高端人才。引進戰略合作者、借助資本市場之力實現資源拓展，獲取企業發展資源支持。三是依靠自主創新實現技術領先，創新產學研用模式，與國際先進水平同步研發產品。憑借精益管理、品牌戰略塑造，形成差異化優勢，培育稀缺、獨占性核心競爭力。企業研發投入逐步加大。個別企業研發資金充沛，研發投入接近銷售收入5%的水平，基本接近發達國家水平，研發能力穩步提高。四是利用主要業務技術優勢，實施產業一體化推進，由主機業務向備配件業務延伸，培育未來種子業務。目前，國內主要拖拉機生產企業紛紛進入農機具制造領域，新興農機企業逐步提升自身的核心制造能力，構筑零部件競爭優勢，由組裝廠向制造廠轉變。四是實施推進又好又快發展戰略，回歸企業價值原點，將企業健康發展作為首要任務，由數量型向質量型轉變，由注重規模向注重利潤發展，行業整體競爭力進一步提升。目前，主機行業利潤水平基本接近5%，超過部分傳統制造行業，企業盈利水平和發展能力得到逐步提高，為行業持續健康發展提供了保證。在此整體因素的推動下，大中企業競爭能力逐步加強，新進入企業門檻提高。今后尤其是小農機企業在市場競爭中取得持續發展會更艱難，需要更大的智慧和資源投入。農機企業一定要清晰并把握自身的競爭基點，避免戰略的迷失或缺位，以藍軍機制做到知己知彼，從容參加、面對各種競爭。

　　特別產品升級和產業整合的關鍵時期，建設一支高素質的企業市場藍軍，是農機企業預判市場、科學決策的有力抓手，構建是需要關注以下幾個方面的因素。一是建立健全模擬對抗訓練體系。發揮體系運作和平臺支撐作用，制定有利于優化市場藍軍隊伍素質結構和提高市場藍軍模擬對抗能力的制度和流程，讓專家團隊發揮出應有作用。據調研，除體系保證外，一些先進企業的市場藍軍負責人主要由高層管理人員擔當，為市場藍軍開展工作提供綠色通道。有關企業應借鑒國內外先進企業的先進經驗，建立完善市場藍軍訓練考核、訓練管理體系。二是加強人才隊伍建設。市場藍軍人才隊伍建設要滿足市場產品、價格、渠道、促銷等要素的競爭需要，能夠在高技術含量競爭環境中準確進行預測和判斷。要通過內部培養、外部委培、與一線人員交叉任職、資格認證、實戰提升等途徑，培養懂信息化競爭知識、熟悉復雜競爭環境、精通市場高強度競爭對抗及評估的高素質人才團隊。三是注重業務創新。加強跟蹤跨國公司尤其是世界500強企業對市場藍軍的前瞻性方向，運用成功案例經驗，針對主要競爭對手核心優勢、產業轉型等特點，根據市場時機、競爭強度、策略方式等，梳理形成系統、完整的市場藍軍業務創新策略。

　　從企業競爭生態看，2012年在整個機械裝備行業遭遇“寒冬”的情況下，農機制造企業受益于補貼政策和用戶的剛性需求保持了一定速度的發展，但是未來企業之間的競爭更加激烈。市場藍軍發揮作用，就要以實戰效果為平臺，實施效能的評估及策略修正，下好先手棋、主動求作為，動態保持戒備態勢。一是創新評估手段。在評估手段上，要積極運用戰略、市場等工具、模型和軟件，向信息化、模塊化、實戰化方向發展，構建起靈活高效、實用先進的方法體系。二是注重評估方式。通過運用現場驗證、績效跟蹤、第三方評估等各種手段，根據企業需要組織常態化對抗模擬演練，進行考核評估，實現藍軍戰場與市場的“無縫對接”。三是規范評估標準。依據市場實戰需求和企業發展目標制定評估標準，提高信息化評估水平，一切讓數據說話。由“預測比較”向“驗證比較”、向“績效評估”轉變。讓企業決策者提高決策準確性、及時性、科學性和檢驗性，讓一線人員及時掌握評估結果及價值趨向，努力推進由人工評判向系統評估、計算機輔助評判方向發展。

發表于 @ 2013年02月07日 09:04:00 |點擊數（）

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